用欲擒故纵法，推动潜在客户成交

【Zhao Wu的听课笔记】

春秋时期，郑国国君郑武公足智多谋，一心想吞并邻国胡国。

胡国虽然疆域很小，但兵强马壮，国人也非常英勇善战，因此，如果郑国贸然出战，并不一定能取得胜利。

于是，郑武公想了一个欲擒故纵的计策：

首先假装跟胡国通好，将自己美丽的公主嫁给胡国国君。

这样一来， 胡国国君自然是喜出望外。

但郑国公主嫁给他，其实一方面是为了引诱他沉溺于酒色之中，另一方面则是为郑武公打探胡国的政治和军事情报。

接下来，郑武公又假装召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫--关其思，由于不知情，于是大胆进谏说：

现在攻打胡国最容易。

郑武公大怒道：

我跟胡国是友邦关系，更何况我的公主在那里! 如果把胡侯杀了，我女儿岂不成寡妇了!

郑国公话一说完，就将关其思杀了。其他大夫都吓得不敢再进言。

后来，消息传到胡国那里，胡国国君就更加相信郑国，而且完全放松了警惕，也更加沉溺于酒色中。这时，郑国公看时机成熟，开始大举进攻，并很快攻克了胡国。

这就是郑武公用“欲擒故纵”法灭掉胡国的历史故事。

同样，在跟客户沟通过程中，如果销售人员只是一味步步紧逼，往往会让客户吃不消，甚至产生逆反心理，从而放弃跟你沟通。

这时，如果用“欲擒故纵”的方法，反而更容易达到目的。

举个例子：

许多外国人在谈生意时，就经常用这个方法。

当你到达对方的领地后，他们首先做的事情就是--好好接待你。

由于长时间旅途颠簸，你本来想找一个酒店好好睡一觉。

但一下飞机，就看到有位美丽的公关小姐在等候你，并说已为你安排好一个美妙的晚宴。然后，你为了顾全大局，只好不顾劳累，听从她的安排。

接下来，在晚宴上，你吃得好、喝得好，直到很晚才回到酒店。

然后，次日清早，谈判者就请你参加会议，并开始不断和你讨价还价。

这时，你因为没有休息好，头脑不清醒，就很容易被对方征服。

再比如：

在销售实战中，经常用到的推销方法--产品试用与限量销售。

通过产品试用，可以抓住很多跃跃欲试的准客户。然后，在试用过程中，一旦客户真正喜欢上了产品的功能和特性，他们就会立即购买。

而限量销售，其实是更为高明的一种“欲擒故纵”

比如，上海一家腊味商店出售的各种腊味，货真价实，风味独特，很受客户喜欢。但这家店有个规矩，就是每天限量生产，卖完后就不再销售，哪怕是客户强烈要求，也不做。

有人问原因时，老板总是说：

店里人手不够，做多了就保证不了质量。请您见谅!

其实，老板的真实想法，并非是限量保质，而是懂得“欲擒故纵”的智慧。

因为，人性就是如此，越是得不到的，就越觉得珍贵。

因此，在销售实践中，销售人员要善于运用“欲擒故纵"法，激起客户的兴趣，这样交易就容易很快达成。

以上，就是欲擒故纵法，在销售实战中的运用。