文│奇点 [原创]
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人们往往对第一印象深刻，第二以后往往就籍籍无名了。
全球最高的山峰是哪一座？大部分人都知道是珠穆朗玛峰。第二高呢？估计很多人就不知道了——乔戈里峰（8611米，仅仅比珠穆朗玛峰低了233米，珠峰现在高8844米）。第三高呢？很多人或许听都没听过——干城章嘉峰。 后面籍籍无名的山峰就数不胜数了，它们无人造访，无人关注，它们静静地矗立、矗立、矗立着……
世界三大高峰：
珠穆朗玛峰：海拔高度(米)8844，所属山脉 ：喜马拉雅山脉，所属国家或地区——中国-尼泊尔。
乔戈里峰：海拔高度(米)8611，所属山脉：喀喇昆仑山脉，所属国家或地区——中国-克什米尔。
干城章嘉峰：海拔高度(米)8586，所属山脉：喜马拉雅山脉，所属国家或地区——尼泊尔-锡金。
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一、 大话“高山战略”
高山战略，通俗地说，高山战略就是如何成为第一的战略。战略有高山、平地、洼地之分，洼地战略就是失败的战略，平地战略就是挣扎的战略，高山战略就是王者的战略。高山战略是一种创新的企业思维模式，不是一个简单的理论模型、战略工具。
什么叫高山战略？
首先，高山战略，从道的层面思考企业经营战略，构建企业正向价值，超越竞争，直指市场高山位置，为企业构建持续成长、永续经营的基因密码。
其次，高山战略从市场竞争战略的层面，系统构建竞争力，打造渐进的商业模式和发展战略，构筑竞争防御机制，从战略的高度，实现企业由弱到强，由小到大，直至成为市场的王者。
再次，高山战略从市场营销战术的层面，系统构建品牌营销体系，打造突破性的市场推广模式，实现企业迅速稳健的切入市场、高效持续拓展市场，获得10倍、100倍、1000倍的成长。
最后，高山战略的哲学体系，强调企业家格局的提升。一个企业的高山能成长的多高，还决定于企业家的格局有多高。高山战略汲取5000年中华龙道智慧，为高级阶段的企业家提供正心修为的修炼路径。
高山战略原理
地球有高山、平地与洼地，市场也一样。任何一个市场竞争单元经过充分竞争后，均会形成高山、平地、洼地的品牌层级。
就仿佛体育比赛，荣耀的光环都会集中在冠军、亚军、季军前三甲，尤其是冠军身上。做企业也一样，市场的荣耀也会集中在占据高山位置的第一品牌、第二品牌、第三品牌，尤其是第一品牌。
一个品牌要有所作为，就必须占据市场的高山位置，做品牌的高山，不做品牌的洼地，这就是赢的法则。
高山战略分析模型
任何一个市场竞争单元经过充分竞争后，均会形成高山、平地、洼地的品牌层级：
第一层级：高山
人们在选择一种商品时，通常会优先考虑三个品牌，构成品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌，能占据绝大部分市场份额，一般可达70%，收益率高，品牌竞争力高，居高山地位。
第二层级：平地
人们对于某一种商品，一般能清晰记忆的品牌平均只有6个左右，4-6位品牌构成竞争第二层级。这个层级的4、5、6三个品牌，能占据10-20%市场份额，收益率中，品牌竞争力中，属平地。
第三层级：洼地
市场充分竞争的作用下，7位以下的品牌，市场份额低，收益率低，品牌竞争力弱，陷入洼地。
高山战略的双重含义
不同的行业、不同的市场，因为领域不同、目标对象不同、销售途径不同，取胜的方法也各不相同；尽管如此，但每个行业分布的层级关系，却有着惊人的相似性。在高山、平地、洼地层级分明的市场中，一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置。具体的说，占据高山位置有双重含义：
（一）基本含义
占据高山位置的基本含义就是占据市场前三位的有利位置，这是品牌经营的基本纲领。在高山战略营销体系中，战略安全线是必须跨越的警戒线，进入行业前三甲，是最基本的要求。
（二）核心要义
占据高山位置的核心要义就是明确占据市场第一的位置，这是品牌经营的终极目标。高山战略的基本面是名列竞争单元前三位，高山战略的核心则是明确占据本竞争单元的第一位置。
概括地说，广义的高山战略是进入行业前三甲，狭义的高山战略则是明确占据第一的位置。
经营的两极：高山与洼地
同样的资源配置，同样的营销付出，因为市场位置的不同，其结果与收获是截然不同的。高山与洼地，是市场的两极，如果说一个是天堂，另一个则是地狱。
所有市场位置中，第一第二品牌占据的高山位置，效益高、风险低；低位品牌密集的洼地位置，风险高、效益低。
（一）市场的正极：效益最大化风险最小化
“效益最大化，风险最小化”是很多企业梦寐以求的境界，占据市场的高山位置，正是通往该经营理想的捷径。
高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面豆拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。
占据高山位置，很大程度就意味着成功，在品牌创建营销出发的最初，谁能先知先觉把握这一点，谁就能抢先获得成功的契机。
（二）市场的负极：风险最大化效益最小化
与之相反，“风险大，效益低”是企业经营者所普遍避讳的，回避市场的洼地位置，其实质就是回避不理想的经营状况。
陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。
洼地就是失败的代名词，谁陷入谁遭殃，这是一条血本无回的不归路。
占据高山位置的五大路径
如何占据高山位置，如何成为第一？这正是高山战略要解决的核心课题。
高山位置的获得，可以通过直接登山的方式获得，也可以通过造山运动的方式来获得。针对不同的市场情形，高山战略的实施路径共分 “抢占山头”、“攻占山头”、“另拉山头”、“替代山头”、“群山战略”五大类型，全面覆盖各种行业各种企业的各种运作类型。
（一）抢占山头
市场已经存在，但没有强势品牌，这个时候率先振臂一呼，行业领导者的地位就能迅速建立。行业品牌化初期的有效战略，竞争阻力小，品牌壁垒低，先声夺人是本战略路径的战略核心。
（二）攻占山头
高山位置已经有人占据，但现有的领先品牌只是暂时领先，地位并不牢固，通过营销进攻取而代之，或者通过山头瓜分获得一席之地。
（三）另拉山头
发现另一个市场，另拉山头，另立为王。通过顾客价值的创新与细分，避开激烈的竞争，在新的领域呼风唤雨。
（四）替代山头
通过顾客价值的创新，创建一个新的品类（或品项）替代原有的品类（或品项），以一个全新的产品形态，来满足原有市场的消费需求，最终实现顾客的集体转移。
（五）群山战略
一个品类的多个细分价值以及紧密关联品类的峰峦延伸，通常始于资源共享或者资源卡位的初衷，以多品牌战略、副品牌战略以及产品线延伸战略为载体落地。
高山战略的意识形态
（一）高效原则
浪费是不道德的，无论身处哪一个领域，资源都应该被珍惜。
努力不是用来被浪费，物力不是用来被践踏，无效工作应该被广泛检讨，没有意义的经营努力应该马上停止。
地球的总资源是有限的，停止浪费，高效经营，不仅仅是企业自身的需要，也是这个世界的需要。
市场的本原职能是基于人群分工的价值创造与价值交换，竞争只是附属产物。品牌是对价值的识别，营销是创造并推广价值的过程，品牌竞争的内核是价值及价值识别的排序比较，价值是本，竞争是末，切不可本末颠倒。
即便是竞争本身也应遵循高效的原则，因为低效不仅仅意味着浪费，同时也意味着失败。
（二）化繁为简
无论国际还是国内，市场营销的复杂程度与日俱增，然而纷纭繁复的竞争是不是一定要用复杂的方式才能解决呢？“天下难事必作于易”、“图难于其易”，这就是老子留给我们的启示。
大道至简，我们不要为复杂的表象所迷惑，更不要被层层叠叠的复杂所吓倒；复杂其实并不可怕，可怕的是在纷纭复杂的变换中抓不住重点，看不清真相。
如果战略层面抓住了制胜的关键，那么营销整合的战术展开即使只做到平均水平也无大碍；如果战略层面未能抓住赢的要件，那么战术整合做得再完美也无济于事。
事物的关联因素可以有千个万个，但决定性的关键因素只是有限的几个，其余大都是常规意义的基本行为。很多复杂是因为把不同层面的问题放在一起混合交叉重叠的结果，去芜存真，剥去所有不必要的复杂，将次重要的事情暂且全放下。
在于纷繁复杂的竞争中找到一种简单易行的方法与工具，这就是高山战略的创建原则。
（三）直指第一
有10个品牌，同时面对10个顾客，假设顾客A只选择第1位的品牌，顾客B在前2位品牌内作选择，顾客C在前3位品牌内作选择，顾客D在前4位品牌内作选择，顾客E在前5位品牌内作选择，顾客F在前6位品牌内作选择，顾客G在前7位品牌内作选择，顾客H在前8位品牌内作选择，顾客I在前9位品牌内作选择，顾客J在前10位品牌内作选择，并假设所有被选对象的选中概率是均等的，那么第1位品牌的选择概率为18.18%，第10位品牌的选择概率为1.818%，两者之间有10倍的落差。
这其实是比较保守的假设，现实里消费者的选择会更大程度地向前集中。由此我们可以断言，跻身十大品牌并不值得沾沾自喜，对于市场经营来讲，甘于庸碌就是最大的风险，出众才是制胜之道，而出众的极致就是成为第一。
（四）动态边界
变是一个永恒的主题，没有哪个领域可以例外。
随着时间的流逝，需求不断的变化，产业不断的演进，市场不断的变迁，任何产业，在你定义她的那一刻，或许已经发出了新的改变。若以凝固不化的思想去面对变幻的市场，就不免陷入刻舟求剑的尴尬，以过去的经验去迎接未来的思维定式，正是很多成功的企业招致失败的原因。
当我们占据第一的时候，必须清醒的意识到，自己只是占据某个时间段某个空间内某个领域的第一，即便是全产业的优势，也必须警惕产业边界的移动。
历史告诉我们，地球能发生地壳运动，时间能让沧海变桑田。当我们警惕了变化的发生，我们才能把握住每一次变化的机遇，始终占据产业的正中央，跟着产业中心的移动而移动，而不是固守着过去的经验，被动等待品牌王朝的更迭。
（五）既济未济
打江山容易守江山难，不是因为守江山的难度比打江山大，创业容易守业难，不是创业比守业更容易。而是人一旦获得成功，创业时期的那种艰苦奋斗的精神，兢兢业业的状态往往就不在了，代之以傲慢与懈怠。
占据高山位置以后，最大的忌讳就是沉浸在骄奢与安逸中丧失战斗力。占据第一的潜台词并不是从此万事大吉，事实上，当你自认为成功的那一刻，已经面临了新的挑战。
获得成功以后，还能以争取成功的心态继续努力；创业成功以后，还能以创业时期的精神来继续未来，哪里还会有守不住的江山？！哪里还会有得而复失的遗憾？！
成于务，失于傲。得到了依然以未得到的心态对待，这是持续成功的真理。
二、 大画“高山战略”
（图解版：PPT内容版权出自“连山道”咨询，涉及侵权，烦请告知作者删除）
高山战略的本质的就是头部战略，聚焦头部区域，才能事半功倍。
无论是杰克·特劳特的“七二一法则”，还是杰克·韦尔奇的“数一数二”原则，都要求我们聚焦头部区域。抢占高价值区，占领高利润区。
说起房地产大佬，很多人都会想到万达王健林，但要说户外登山和房地产双料大咖，那必定是万科王石。
在商界，王石是经营房地产业务的第一批人，也是房地产界最早涉及户外运动的人。
在户外运动中，王石酷爱登山。他曾经为摩托罗拉做广告，登顶世界第一高峰——珠峰。他曾因腰椎问题，被医生预言可能下半身瘫痪，最好不要活动，要坐在轮椅上。但他说：“我现在还可以动，不想因怕瘫痪就早早地坐上轮椅，我一定要去一次西藏。”
怀着这样的想法，王石挑战过一个又一个的山峰。从3000米到5000米，然后到7500米。在2003年5月，52岁的王石成功登顶，并成为当时登顶珠峰年龄最大的登山者。而此后四年他成功登上11座高峰。
商业上的高峰，王石已经攀登过了，所以他要攀登人生的高峰。
“海到无边天作岸，山登绝顶我为峰！”
山高人为峰！因为登得越高，才能望得越远！才能俯视“一览众山小”的天外世界，也才能具有天外飞仙的境界和格局，从而也更能笑傲商场，征服一座又一座的高山。
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