如何成为口罩猎人

     疫情严重，口罩需求激增，原材料价格也是水涨船高。作为医疗口罩最重要原材料之一的熔喷布从2万元一吨涨到了40万元一吨，巨大的利润让很多人远赴国外进行采购。很多人的想法就是如果时间倒回到1月就好了，可以去囤积一些口罩和原材料。但是当时的市场到处都是中介，朋友圈的口罩都不知道是倒了多少手的，是否真的有货也未可知。如何富贵险中求？口罩市场真的是一本万利吗？存在着什么风险？花总丢了金箍棒跟拍了这样一位口罩猎人林栋，让我们来复盘他的市场之旅。Sina Visitor System·

    首先回到1月份，23号官方正式宣布封锁武汉开始，所有商业敏感的人已经开始行动了，一些服装制造厂开始改作防护服、口罩，布料厂商改装生产线生产熔喷布，有货源线索的中间人赶紧签合同采购，这中间最重要的是 1. 足够的商业敏感度和胆识 2. 相关的信息、资源或者生产能力。也就是你想参加这个盛宴，可以，你要不有生产线，要不有原材料货源，要不有销售渠道，要不有资金，而且有足够的行动力去参与。 

   回到主人公林栋，他是从事医疗用品的商人，选择了土耳其作为货源的供应地，他有国内的订单和资金，在当地联系了Agun（保镖）保证交易安全，地头蛇哈萨克斯人（中国通）以及财务顾问Wake（翻译）。

一　势  

    视频拍摄期间大概在3月初，正值疫情从国内转向全球化期间，作为医疗口罩核心原料的熔喷布价格持续上升，势是在疫情加重期间，核心材料的紧缺会引发价格的不断上升，上升的价格能抵消很多交易成本，包括海关税收、运输以及交易中被欺骗等成本。不论怎么强调人的主观能动性，势或者说天时都是最重要的。这也是为何后来林栋遇到了很多骗子，也主动往里跳的原因。

二  人

    势决定了有利可图， 利益是人与人之间合作的基础，处理人际关系的黄金法则就是利益绑定，成为利益共同体后，就能充分相信合作伙伴。林栋通过保镖找到当地军火商来合作，保证了安全，同时交易、运输等都由军火商来协商，军火商从中间抽取5%左右的佣金作为提成。人生地不熟，在土耳其当地交易需要地头蛇来摆平，林栋通过佣金的方式把他们和自己捆绑在一起，有舍才有得，不担心交易在后面有小动作。

林栋谈及军火商和保镖的利益共同体

   中国通也比较有意思，在土耳其经营很久，作为信息中介提供了有效的货源信息，八面玲珑，事实上信息也是筹码之一，如何成为信息中心之一也是值得思考的问题。

三 局

  交易对手中有2组特别有意思。第一组是哥哥和弟弟，哥哥收了钱，答应供应口罩，但食言了，没有供货，并且定金拖着不还，弟弟趁机来兜售他的垃圾口罩。在形式紧张的情况下，林栋选择了和哥哥合作，但是哥哥不供货，不还定金，对付哥哥的手段都没有，起诉哥哥，顶多还钱，但中间资金占用了很长时间，对现金流是极大的考验。一旦拖过了疫情的紧张时间，口罩价格回落，这笔交易也亏损了。

拿做局人真的没办法

   还有位土耳其商人拿着假的测试报告，把无纺布当作熔喷布卖，还神秘兮兮的先在医院接头，再去仓库看货，骗子当道，国内国外都一样。主动入局的原因就在于市场为卖方市场，不断地跑工厂、仓库去踩坑，相信交易对手，只要真实交付，足够的利润空间就能覆盖交易的风险。

哪里都是骗子

      视频提到土耳其后来出了规定，交易口罩等紧缺物资需要特许经营权，这对林栋来说是好事情，因为他有资源能申请到，减少了很多买家后，对他来说交易更为简单。有人可能问，这不就会形成垄断吗？口罩等采购价格会压低，销售价格会上升。事实上，在口罩紧缺的市场下，越多的买家相当于越多的人参与口罩的拍卖，最后总是价高着得，特许经营后，采购价格的确会降低。但是销售价格不见得会上升，因为口罩是全球流通的商品，参与的是全球竞争，价格的锚定在于全球市场。特许经营后，起码口罩等物资的采购市场会恢复平静很多。

   林栋提出了一个想法，因为市场混乱，每次交易都需要跑仓库现场验证，并且后续也有交付的风险。他想建立一个交易的标准去优化，建立期行业的秩序，这在很多行业从新兴到成熟的过程中非常常见，这是对行业的长期发展有利的。行业在发展过程中，需要不断降低交易成本。

四 赌

    为了达成交易，林栋实际上承担了很大的风险。Wake小姐姐在最后总结的时候就提到，最后和大卖家交易的时候没有什么风控措施，直接就all in 进去达成了这笔交易。Wake小姐姐作为银行风控出生，对风险天生有厌恶，想到的是如何去对抗，但在当时的形势之下，想要达成交易，只能选择去拥抱风险，否则一笔都谈不成。

all in 前要做好风控，能吗？

    整场交易的过程中，大卖家明显占有优势，他有产能，有买家，对他来说只想卖初最好的价格。对林栋来说，他只能提供长期的2年合同，较高的成交价格以及高的保证金。这近乎赌博的急哦阿姨背后，其实看到的林栋作为商人拥抱风险的积极态度，他对未来的市场判断更为乐观，在一般人眼里，就和wake小姐姐一样，视为不能承受之重，但对于林栋，他会选择一切手段去完成，他坚信，他成功。重读很多名人，包括商业、艺术、政治等，无一不如此，在某个时刻选择了惊天一赌。更让我感动的是视频中林栋露出的自信风采，即使背后不断焦虑，在人面前都是轻松一笑。有些人成功，有赌的成分，也有必要的能力。祝他交易成功。

采购合同签署成功

                                                                                                                写于2020年4月23日