还没有开始就已经结束了？快点进来看看

猜对了，今天还是销售小课堂。今天来谈谈销售入门的一个大难点：还没有开始就结束了。

这个现象在很对C端的客户中十分常见，因为在整个社会中，销售往往会和忽悠联系在一起，甚至让人感觉是为了目的不择手段的职业，让人远远举起盾牌。

对C端的客户来说，想要完成销售，好的开始往往是成功的一大半，客户先要成交你这个“人”，才会成交商品。

1.首要目标是消除抵触的情绪

当我们去逛商场的时候，会有这样的感觉，我真的不喜欢一个销售人员跟在旁边，虽然可以为我解答，但是还是感觉有压力，不能放松的去体验产品，这不是客户的问题，而是销售人员需要解决的问题。有一家商店的销售模式这点就非常出名——宜家，你可以尽情的体验产品而不被销售人员打扰，甚至你可能根本找不到销售人员，这样可以极大增加客户对产品的体验程度，宜家不就是以体验征服客户的么？

说到底你要怎么做？你需要找到一种不那么“销售”的方式来接近客户，我们要想尽办法先去建立朋友的关系，再开始销售的过程，结果可能就会完全不一样。这个感觉在我第一年工作中尤为深刻，当时做的是技术工作，在去做售前支持的时候，往往客户更相信技术人员，因为我们一开始就是为了解决他的问题而存在，是一种“盟友”的身份，虽然常常以一种你买不买和我没关系的态度去对待，但是我们的建议或者推荐很多次让客户比销售的推荐更能接受。

在此又想到了健身房这个场景，健身行业第一个想到的词就是卖卡，所以很多客户其实是带着防备心理来的，如果还没能成为朋友，直接听到卖卡就会抵触，试试看只是顺手的帮助，我相信在锻炼者感受到真正需要协助的时候，他会为价值买单的。

2，开场白一定不要谈及销售。

此条其实和上一条一脉相承，很多人会疑惑，不谈销售谈什么呢？很简单，回忆一下你在读书时，初进班级是怎么和最好的朋友结识的？女生会说哇，你今天这个包好好看、我也想买的，男生会讨论球鞋，球星。任何一个客户身上的点都是销售人员需要去发掘并加以利用的，可以是一件配饰，一件衣服，一个动作，或者对我们产品的关注点（我第一次见到这个产品的时候，也和你一样被它这个特点所吸引）甚至，你问客户：外面下雨吗，商场里人还多不多，这样的问题来开启你们的对话，都比一句：想买什么要自然的多。这个发掘的能力是销售永远都需要锻炼的，越细致，话题越多越有创意。

3.闲聊打开销售

打破抵触情绪最重要的方式就是闲聊，在此给大家一个简单的尝试方法，当客户进店时，你可以“刚好路过”他，并且可以对他点头示意或者问好，然后短暂消失后，再次出现并向客户抛出一个问题，比我们直接问成功率要高得多，毕竟你们已经是第二次见面了。问什么问题呢？建议开场需要一些非商务的问题，人们更喜欢你因为“我”而对我感兴趣，而不是因为我代表着一个销售业绩或者是顾客来销售。（典型案例：导购员路过客户后询问，您刚刚有没有看到一个XX颜色衣服的人走过去，然后离开，再出现时说：谢谢你，我找到了，这里挺大的，我带你逛逛吧、你拿的这个产品很有特色，我也很喜欢）

4.转换销售！

闲聊最终要转换销售，那么很多客户其实还是会在此刻拿起盾牌，我们需要消除他的抵触。给大家介绍一个赞——问的方式。

客户最典型的说法是：

“你想了解什么呢？”（询问销售）

“我就是随便看看”（抵触）

“午饭后这会随便逛逛是休闲的好法子”（赞）

“您一般对什么比较感兴趣呢”（问）

转换销售的情况下，我们会通过问题打开客户的话匣子，让我们有机会继续试探并引入销售，当然并不是百分百的客户都是真心想买东西的，当我们闲聊——转换——消除抵触后，客户依旧是随便逛逛的态度的时候，尽快转交给其他销售吧，可能真的不是你的菜~

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好的开始是成功的一半，教会销售，其实真的也能让客户舒服一点，毕竟被强推往往会让人尴尬症都犯了。（特别是遇到销售技巧差的销售）

CSW