20190831我思故我在248/1000学习成长086《销售圣经》15第14章

职场提升（1h）

第14章 销售流程中成交阶段第一步 促使客户做出决定并签署订单 

1.成交阶段为什么还会丢掉订单

没有消除异议 难  没激起购买欲望 更难 没激发兴趣 困难更大

客户做出购买决定时都存在一个关键时刻，清楚自己到达那个阶段非常重要

万事俱备 确信自己需要此商品 有足够的资金 相信这个商品能满足需要    新的障碍 

系统看待整个事情  各个阶段 看待  准备 调查研究 客户评估 接近 吸引 激发兴趣 激发购买欲望 消除异议 

如果之前残留了太多的失败，那么那么走到后面也没法走下去 

假设前面高效完成任务，则如何赞同购买决定，开始行动并下单

命令 激励 恳求 手段 

明确指导  最关键的时刻点  购买决定  销售清楚这样的关键时刻

误区  总结以前的话，概括，抽出要点 翻来覆去讲

2.顺利成交，让客户顺利通过权衡阶段知直到成交阶段

之前一直相同的想法，最后传递相反的想法  。客户做出决定 权衡过程  成交意见  反对意见 

销售 过称员  没有采取过的新措施 

客户希望购买不够，购买欲望 必须做出购买决定，才能成为现实 赞成想法 反对想法权衡 对比  下决定 

说明反对购买意见和赞成购买意见所带来的不同的后果  而不是完全让他主动去完成权衡

害怕提不愉快的事，如清除异议阶段 客户记得 经过自己放大的错误方法放在决策天平的一段 工作相反 

遗漏这一工作天平不可能保持平衡 主导工作  按你的方式进行 公平合理 没必要亲自操作天平了 赞成的意见超过反对的意见 

高效的权衡工作 我终于知道为啥我会壮烈倒下了。正确的方法。

3.权衡阶段 促使客户做决定的主要因素 

举止神态上的自信  精神上和情感上对重量的印象 权衡工作公平？

信心具有很强的感染力 自信的心理状态和精神状态   勇气和胆量   

技巧 反对意见 降低声调 适当的表情暗示无足轻重  赞成意见 提高声音，有力的动作来表示 

两种方法尽量最大程度展现赞成意见 弱化反对意见 

第一种方法  将平衡和稳定的观念同重量的观念联系在一起 金字塔结构 

反对意见  最微不足道的放在底部 稍微重要  上 最上端 最重要的异议  倒金字塔 不平衡，稳定 的视觉效果 反对意见的分量相对就显得清了不少 

赞成意见  最重要底层  不太重要 堆上 

客户的决策天平倾斜，得出自己想要的决定 这是运用了结构的不同这个技巧取胜

第二种方法 反对意见微不足道 赞成意见 沉重   

堆积数量优势   尊重事实基础上  把不同的异议合并 数量没变，感觉变少了。一个购买意见从不同角度进行描述 觉得数量变多了

同时，图上色彩，拉开悬殊的距离

能做到这一步，也完全不可能没有意外 ，心态放平 

想起来这里面讲的这种支持和反对意见的金字塔结构和倒金字塔结构我目前还没有太大感觉到底怎么表述的，要么看一本案例说明，要么请教别人看是否有这方面的经验，一定要加强自己的理解，不然看了等于白看