灯塔之光，照我前行

姜宏锋版权课程授权采购讲师双证班第三期-2019年10月1号-4号 福州        课后复盘   

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2018年10月27日、28日有幸在东莞常平参加了姜老师主讲的〈供应链积极策略workshop〉，姜老师所讲内容跟实际工作环环相扣，再加上其超级接地气的授课方式，仅听完第一堂课程就让我成了妥妥的姜粉……在与郭老师沟通了解姜老师的课程安排时，得知有个灯塔计划，不仅可以更系统的学习采购专业知识，受训结业后还可以成为采购职业认证讲师，提前为35岁以后的职业生涯做规划。在郭老师的鼓励下，果断报名加入灯塔计划第三期的阵营。

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2019年10月1日，在新中国成立70周年，举国欢庆的日子，来自全国各地的小伙伴一起相聚在福州市鼓楼区三坊七巷文儒坊开启了4天2晚的知识盛宴之旅：                                               

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一、树立了学习目标：更有价值、更赋能、思维模式的转变、明确方向、积极心态。为实现这些目标，最重要的是锤炼，不能有颗玻璃心，要主动让大家拍砖、观他人造自己。                                      二.实用的4P讲师胜任五环：1.积极心态：即为放下小我，关注学员，以学员为中心，去除紧张感；2.专业(know how)：不讲书本知识，讲实用，讲价值；3.课程设计：定位，你讲什么？即学员要的，你擅长的，总结为编、导、演；4.呈现技巧：转变最大的障碍，需要两年左右才能打磨出来，许多职业经理人以前全做过，就是不知道怎么讲，叫不出来。当你讲不出来时，你的价值就会被低估，需要学习TTT技巧；5.人格魅力：即能看到他人优点的人都具有人格魅力。                                                                                            三.采购课程设计方法，开场最重要为吸引注意、促进社交、关联主题，最有效的方法即为游戏-复制不走样，模仿在无常年代下，从外部环境不确定到企业内部协同之间出现很多的障碍，这个障碍给采购带来了非常大的挑战。采购需要主动接触客户的采购，了解客户的采购策略。附体法，做决策时，把自己当成老板。每年跟老板做一次沟通，问老板新年对采购的期望是什么？需要采购做些什么改变。针对内部客户，一年做一次满意度调查，问过去的一年里采购哪些做的不好，提3点哪些需要改善，再问如果时间有限，哪一项需要改，3选1即为聚焦最关键的问题点。针对供应商，询问其对采购的期望，中国供应商缺的是爱、欣赏、尊重，采购需要对供应商的配合写感谢信，具体到人，不能统一格式，最好盖公章，也让老板知道采购在没花钱的情况下激励了供应商。                                                                                        四、课程内容：战略、专业、绩效。  总分结构，逻辑清，即要提炼重点。正本清源，开生面，即是什么不是什么。痛点收益给方案，直指人心，不缠绕，即铺垫越少越好。                                                        五.采购正确的定义为，从外部资源以各种方法优选获取满足企业的经营与战略需要的行为。以绿盛QQ能量枣为例，生动的阐述了采购要用发散性的思维为企业获取优质外部资源。                        六.采购价值链，什么样的采购才有价值：采为定标准，做优选，做需求管理和需求分析，按80/20原则，采能为公司作出80%的贡献，故需要主动沟通的专业人士按品类分工，核心工作职责：按权重。购即根据公司PMC需求下单、跟单、结单，对公司的贡献为20%，适合人群为执行力强的女性，最好从生产线调高中学历的一线员工，优点是了解产品，离职率低。采购经理的职责，既不是做采，也不是做购，而是要做管理，定战略。                     

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七.MRO采购解决方案，按品类分类管理，确认哪部分可以备库存，VMI。最重要的原则，要对内部客户的需求进行管理。                                                                                    八.大师兄刑庆峰老师毫无保留分享了自己实战的供应商分类方法，从支出和品质的纬度按4象限区分为瓶颈类、战略类、杠杆类、日常类，每个品类有不同的策略和管理方法。采购制定好品类策略后，要找研发、品质的VP一起签字，表示不是一个部门的策略，而是3个部门一起的策略。

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九.供应商开发3段论：准入、考核、绩效。什么是好的供应商？客户觉得好、用户觉得好的供应商，才是最好的供应商。                                                                                                                                                            十.如何到供应商现场识别风险？谁引入谁负责，去审核的人都要写风险报告。审核3不问：1.调查表里有的不问。2.虚范，假设性的问题不问。3.能归到ISO模块的问题不问，尤其不要问有没有。应该问的3个问题：1.以写风险评估报告为核心。2.连问5个why。3.问人、机、料、法、环受哪个影响最大。                                                                                                                                            十一.阳光采购，价格发现：发现价格是采购的专业表现，做价格分析之前，先做支出分析，采购额高的供应商最好由技术背景的人士负责。要建立1+1+小1备胎模式，目的是引发竞争机制。供应商报价的依据背后仍然是供需关系。货比三家最重要的一点是，必须至少有一家竞争对手的供应商。所有降本都是逆人性的，要“赋能”，即为对个人的好处，比如激励。跨部门协作推动的降本，需要得到公司的认可。                                        十二.谈判，需要了解对方的动机、了解对方的身份、以多提问的方式获取情报，多聆听、确认。首先判断大趋势，是对抗式还是合作式，合作式：相信对方，把对方的事情当作自己的事情处理。单价谈不成，加别的因素，分析成本明细，提供多个“如果”。适当的引入第三方：研讨对方的方案，要改善的缺点。                                                                                                                                      路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。未来的路有姜老师和灯塔计划优秀的师兄师姐们相伴，倍感温暖。                感恩遇见。                                  石艳玲                                              2019年10月9日

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