大家要懂得，说服力不是说出来的，而是做出来的

康奈尔大学教授丹尼斯·雷根曾做过一个有趣的实验。

首先，雷根教授邀请了一些志愿者进行所谓的“艺术欣赏”，也就是给一些画评分。雷根教授的助理乔也混了进去，并且和每位志愿者都搭讪、套近乎。

在一部分志愿者评分的过程中，乔会暂时离开几分钟，然后带两瓶可乐回来。他把一瓶可乐递给其中的一位志愿者，另一瓶留给自己，同时对志愿者说：“我刚才问主持人能否买瓶可乐回来，他说可以，所以我也给你带了一瓶。”

而在另一部分志愿者评分的时候，乔则什么都没干。

等每位志愿者都给画打完分之后，主持实验的人暂时离开了房间。

这时，乔就上前对志愿者们声称，他在销售一种新彩票，如果他卖掉的彩票最多，公司就会奖励他五十美元奖金，乔请志愿者们帮他一个忙，买几张彩票。

其实，这才是实验的真正目的：比较在两种情况下，实验对象从乔那里购买的彩票数量。最后的实验结果表明，乔送了可乐的那组志愿者购买的彩票数量远远多于没有被赠送可乐的那一组。

由此，雷根教授提出了一个著名的“互惠法则”。他认为，小恩小惠会给人造成一种“负债感”，而这种“负债感”会使人们更轻易的接受在平时可能会拒绝的要求。

更有趣的是，雷根教授在实验结束前，还要让志愿者填写了一份表格，用来分析志愿者对乔的喜爱程度。

事实证明，没有收到乔的可乐的那一组，他们购买彩票的意愿和对乔的喜爱程度是成正比的。

而接受了可乐的那一组，情况则相反。换句话说，不管喜不喜欢乔，这一组志愿者都表现出了强烈的购买彩票的意愿。

在我们一般的认知中，我们更愿意答应朋友以及喜爱的人的要求，但是，“互惠法则”否定了这个常识。

雷根教授的互惠实验表明了，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生“负债感”之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心里，哪怕是对自己并不喜欢的人也是如此。

而且，你们知道吗，这种受到恩惠后必须想办法偿还的“互惠心理”，是我们的一种本能。

而正因为互惠是一种本能，所以，它根本不受个人喜好的左右，而这也是“互惠法则”的强大之处：即使只是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施于对方小小的恩惠后，然后再提出自己的要求，也会大大减小对方拒绝这个要求的可能。

这就是互惠的力量，如果有求于人，那就先给予对方恩惠。只要对方接受了，那么，接下来的说服就不用再花太大的力气了。