小生意的一些思考

中秋将至，除了月饼礼盒热卖，柚子文旦也是不少人选择的伴手礼，受南部水灾影响，去年夯卖的美浓瓜缺席，今年以柚子一枝独秀，主要以百货通路为主的小农陈建龙说，今年中秋档期柚子约出货1000箱，其中百货公司一口气就下了400箱的单，表现算是不错。

原是电子新贵的陈建龙，30岁那年从半导体厂经理转行务农，他挖苦自己：“这10年没有白搭，务农会碰到的天灾人祸都遇过。”从单纯的种草莓、蔬菜交盘商，到后来创立品牌、攻百货通路，如今已打进连锁百货体系，卖的也不只是草莓单一项产品。

他说，虽然小农对品牌包装、行销的观念越来越进步，但在整体景气欠佳氛围下，送礼的人越来越少，农民必须从田间管理就要开始介入市场，“要知道怎么销售，才知道要怎么种。”

好比百货通路多半在2个月前就规划档期销售，“端午节就在谈中秋节，我们现在都已经在谈过年的档次了！”他从自己的经验建议，小农若想自己销售，半年前就要做好准备，如设计包装、配合时事行销。

如今年超夯清宫剧《延禧攻略》引爆话题，他连1集都没看过，但直觉这戏很红，立刻做了“柚禧攻略”海报，让消费者会心一笑，自然加深印象。“农友要尝试跳脱单一的生产模式，除了种田，还要了解市场、做行销等，才不会让你的农产品被盘商、通路把持。”

“简单来说，就是半年前搞定包装，再去找客户就对了，这样才可以赚得到钱，绝对不要等到农产品出来了，才去找公司行号跟你下订单！”陈建龙说，过去送礼人多，市场广大，但现在市场萎缩，若将时间点拉到这么近，消费者该买的都买了。

不过这种经营模式较适合2～5分地的小农，因为小农才有余力去做生产之外的事；但若是规模大的农民，反倒可以专心耕作，只要把源头做好，获利就够大。

他苦笑说，很多农民以为只要取个名字就是品牌，其实要从产地走到消费市场还有很大的一段路，尤其农民生产成本虽低，但通路成本是盘商的2倍以上，并非一蹴可及。

像他花了3年时间才打进百货超市，一开始到百货公司上架，“一趟摆上去就是赔3千。”除了油钱花费，未打开知名度前，卖不掉的有机蔬菜只能放着烂，1个月至少得赔上1万元。

而且要打百货通路，还要有充足货源，才能随时供应交货；另外百货通路多为隔月40～50天结账，这意味要有至少2个月的周转金，才不至于轧不过钱来。

尽管如此，消费者普遍认为能进百货就是好货，有助于拉高品牌形象。“水果礼盒通常是40岁以上的妈妈才会买，好处是顾客群明确，用他们听得懂的方式销售，他们就会接受；但缺点是这群人会越来越少，消费族群转移，身为农友的我们怎么办？”这是新一代农民不能不思考的一点。