了解香港寿险市场，看这一篇就够了

1. 香港保险监管逐步加强

在2014年之前，香港保险业沿袭英国过去的保险监管模式，对保险公司以偿付能力监管为主，对保险中介采用行业自律监管的模式。随着市场的逐步饱和，行业竞争越来越激烈，销售误导开始增多，特别是投连险业务的拓展上，销售误导更是严重，例如25年缴保单被说成是2年或3年缴费保单，导致大量客户的合法权益被侵害。

为遏制越来越严重的销售误导，香港保险业开始加强监管，2015年实施GN15管控投连险，2016年实施GN16管控分红险，2017年6月26日将原保险业监理处的监管职责移交至新成立的人力编制更为充足的保险业监管局。为了强化其独立性，保监局从2018年起征收监管费，以保护保险消费者利益。

保监局2017年6月先接手了对保险公司的监管，加强了在市场行为上的监管，例如限制保险公司付出佣金比例，增加客户财务需求分析环节，规范计划书的演示形式和内容，等等。保监局将在2019年中之前，从目前的三个自律协会（香港保险顾问联会、香港专业保险经纪协会和保险代理登记委员会）接手保险经纪和代理人的监管，预计会进一步加强对保险中介的监管力度。

2. 香港寿险行业快速发展

在保险主体方面，香港目前共有保险公司160家，其中91家经营产险业务，48家经营寿险业务，其余19家混业经营。也就是说，具有寿险业务经营资格的公司有67家，而实际上有新单保费产生的不到40家，前15位市场份额合计超95%，前3位合计占半壁江山，市场集中度较高。

在中介人员方面，具有保险中介人资格（包括经纪人和代理人）的从业人员近10万人，其中保险代理人6.4万人，保险代理商（例如银行等）的负责人和业务代表2.6万人，774家保险经纪公司的行政总裁和业务代表合计0.9万人。虽然总人数不到10万，但与香港总人口700多万人相比，保险从业人员占当地人口比例高于内地。

在业务渠道方面，与内地类似，以代理人和银保渠道为主，两个渠道合计占比近80%，剩下的20%业务由保险经纪公司贡献。与内地大型寿险公司不与保险经纪公司合作不同，香港几乎所有保险公司都与保险经纪公司合作，不管是十分依仗代理人团队的友邦和保诚，还是以银保为主的汇丰人寿，甚至有的保险公司全部业务都来自保险经纪渠道。

在保费收入方面，前些年随着内地访客赴港投保人数增加，香港寿险市场经历了一波快速增长，2016年达到最高峰，新单保费1,851亿港元，其中内地访客贡献近四成，随着外汇管制加强，2017年新单保费回落，但内地访客贡献仍在30%以上。2018年上半年，内地访客新单保费223亿港元，同比下降26.6%，贡献占比降至26.6%，在本地居民业务推动下，香港寿险新单保费维持正增长。

3. 市场主体经营模式

香港保险市场经过近200年的发展，市场主体基本都找到了适合自身发展的经营模式，在自己的“地盘”上谋生计，主要可以分为四大类。

一是以效益发展为目的，主要代表是友邦国际，作为集团总部在香港的本土险企，友邦借助营销能力强大的保险代理人团队，全力争取保险经纪公司的支持，大力销售新业务价值率较高的保险产品，推动新业务价值保持较高的增长率。在友邦中国的共同努力下，将友邦控股的股价节节推高。

二是以规模发展为目的，主要代表是国寿海外，其借助遍布全港的合作银行网点，销售中短期储蓄型保险产品，在2015年及以前连续4年按新单保费统计居市场第一名。2016年9月以来，国寿海外适度增加效益型保险产品的业务占比，市场排名有所下降。

三是规模和效益兼顾，主要代表是保诚香港，一方面通过大力发展代理人队伍做大业务规模，另一方面严守保险产品利润底线，寻求规模和效益的平衡点。受2016年渠道策略调整影响，保诚的保险经纪业务占比迅速下降至10%以内，拖累公司规模增长速度。

四是新进或转型中市场主体，主要代表是太寿香港和富通保险，太寿香港凭借股东背景和本港优势，开业不到两年管理资产即上百亿港元，2018年上半年市场排名进入前十（按总保费排第9位，按年化保费排第7位）；富通保险采用产品和投资双轮驱动战略，实现了快速发展，2018年上半年取得不错的排名（按总保费排第13位，按年化保费排第11位）。

4. 主流保险产品特征

（1）分红型长期储蓄险是香港市场上规模最大的险种，由于保监局对寿险公司在资金运用上的约束较少，各公司通过提升部分分红账户权益占比至60%甚至70%的方式，预期取得较高的回报率（通常假设7.5%左右），在计划书上演示给客户的收益率高达6%或以上，提升对客户的吸引力。

（2）传统型中短期储蓄险业务规模也不小，缴费期限通常为2至5年，可一次性预缴所有保费，保险公司给予投保人一定的预缴利息；保险期间通常为3至8年，客户保证年收益率从3%至4%不等，此类产品主要由中资险企提供。

（3）保障型终身寿险通常设计为万能险形式，主要用于满足客户财富传承的需求，由于投保保额常在千万美元以上，业内也称之为大额保单。香港长期处于低息环境（融资利率只有2%左右），此类保单可以通过保费融资的方式投保，既降低了初始投入成本，又可享受套利收益，深受高净值客户欢迎。

（4）终身重疾保险通常设计为分红型产品，以起到抵御通货膨胀的作用。我将其分为单次给付、特定多次给付和全面多次给付三类，目前市场主流是特定多次给付重疾，即在癌症、中风和心脏病上提供多重保障。香港终身重疾保险的发展趋势可以总结为：产品设计越来越复杂，重疾定义越来越趋同，多次赔付条件越来越宽松，客户收益率越来越高，费率越来越便宜。

（5）高端医疗保险的产品形态与内地差异颇大，主要表现在以下几个方面，一是保证续保条款写在保险合同中，香港保证续保定义相当于内地的“承诺续保”，保险公司保留普调费率的权力；二是投保年龄较高，普遍70岁可投保，个别产品80岁亦可投保；三是亚洲版通常覆盖中港澳地区标准私家房，且全额赔付；四是除个别公司外，通常不设终身赔付限额；五是免赔额选择多，最高达10万港元，且在特定年龄（50/55/60/65）提供一次机会免核保调低免赔额；六是通常男女同价，费率较低，部分产品中港同价；七是移居美国后仍可享有保障；八是个别产品保证承保，并对已有疾病和先天性疾病提供保障。

（6）定期寿险根据被保险人健康状况差异定价，普遍较内地定寿产品便宜，特别是年纪较大的人士。部分公司的优选体标准较为宽松，正常亚洲人基本均可成为优选体（注：乙肝带菌者通常确定为标准体），成为超优体也不是很难的事。