先忘记华与华方法、定位理论，构建专属你自己的营销方法论

什么是营销？华与华提出“超级符号就是超级创意”；特劳特强调：“一词占领心智”；叶茂中认为：“一流的营销，制造冲突”；三大策划公司成功案例也有很多，如华与华小葵花、汉庭、足力健；特劳特瓜子二手车、东阿阿胶；叶茂中的知乎、真功夫、滋源等；如此成功方法论，真的适合营销初学者吗？

我越来越产生质疑，质疑最大的原因在于，方法论更多是各家在不同案例提炼的，但我们在阅读《冲突》《定位》时，第一对甲方的背景了解不多，第二纵观这些书籍，都没有讲述如何操作细节，更多是提出理论模型出来。如叶老师《冲突》一直宣扬制造冲突，但他却没讲冲突思考路径来源于科特勒《水平营销》，想必这就是《海底捞你学不会》畅销原因。

具体如何学习营销？第一种是清空大脑，在自己未搞懂营销理论前，谁的理论都不去学，直到自己搞懂；第二种，构建营销理论框架，然后用框架检验各家营销理论，不断修正自己理论；相比第一种，第二种更切合实际，一旦拥有自己的理论框架，维度相对较高，再看华与华、特劳特、叶茂中，发现其无非在在令立奇说。

框架构建是个聪明活，没有10年功力，构建的框架基本上一推就倒。幸运的是，最近一直跟大师整理框架，借助大师肩膀，看到的风景分外敞亮。现将理论框架，与您分享。

谈及营销，无非是卖给谁？卖什么？如何卖？市面任何一种理论，无非在这三个圈来回转动。

第一、卖给谁

早在叫卖广告开始，商人第一眼就能发现谁是他的目标人群，当目标人群走进的时候，故意扯着嗓门，高喊产品卖点。在现在，也是如此。营销环节第一步就是确定消费人群。如果江小白目标客户不是年轻人，而是中年大叔，再动心的文案，也如对牛弹琴。

锁定目标人群方法，普遍采用纵向思考路径，即用户需求洞察、竞争环境分析和自身基因角度，三点分析，确定竞争对手无法满足或未提出，而消费有需求，同时，自身能够满足的顾客。

一同事，针对想怀孕的男性，提供精子检测试纸，在淘宝，无任何推广力度的情况下，半年挣了50万。其成功，没有传播，核心就是抓住那些不想去医院检测，同时是又有某些生育疾病的男性。

第二、卖什么

确定卖给谁，接下来就是确定企业到底要卖什么，是产品的某项功能；还是针对场景的一种解决方案；更或者说一种生活方式。

以酒店为例，汉庭卖得是干净；亚朵酒店卖得是情侣约会解决方案；W酒店卖得是一种时尚；

至于卖什么，华与华一直强调购买理由；叶茂中一直强调冲突解决方案；科特勒一直强调用户驱动方案。三个公司说的都对，但是都有局限性，这也就是华与华、做不出柒牌男装“男人应该对自己狠一点”的广告，叶茂中做不出西贝的原因。（下次具体阐述）

第三、如何卖

锁定差异化后，下一步解决就是如何卖，这也就是我们常说的4P即产品、价格、渠道、营销。各家操作理论也是按照科特勒理论框架执行，其中，尤为突出君智营销，在战略配称上，给出方案比较详细，值得学习。

卖给谁、卖什么、如何卖是营销一直解决问题，各家方法论，始终都在围绕这三点去阐释。我们要做就是在明白这三个框架后，以俯视的角度去看各家方法论，将他们优秀的地方拿过来，而不是上来就聚焦，抓冲突、做超级符号，当你的框架信息量越多，越坚固的时候，你才能真正和他们有所区别，否则永远只是东施效颦。