企业经营之留存率分析Cohort Analysis

一、机缘

人生没有白走的路，每一步都算数。

6年前，创投42章经的创始人给我提了Cohort Analysis这个需求，当时用BI系统来实现报表的自动化生成。只是后续我的工作，转向流程管控、销售新签，这个知识就被丢在记忆的角落。

想不到隔了6年，再一次接触到。

二、分析留存率

彼得•德鲁克说过：“商业的目的在于创造和留住顾客”。由于商业竞争加剧，获客成本不断增长，留住客户成为企业核心竞争策略。

划分用户为不同类型的群组，通过Cohort 群组分析，可以发现用户留存异常、对未来预测。

比如电商业务，从总体上看，也许下单客户数在上升

下单客户数

新客户增长也很快

下单新客户数

但有可能留存率却不断下滑，意味着老客户流失率攀升。如下就是极其危险的信号，意味着：付出高昂的获客成本后，新增的下单客户会逐渐流失掉。这就是一个不可持续经营的模型。

留存率

我们所期待的，是一个留存率相对稳定的模型。这样可以通过扩大新增，来推动总下单客户数的增长。既可以根据下单客户数的目标，倒推出新增客户数的增长目标；也可以根据稳定的新增，对未来的总下单客户数进行预测。

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三、怎么使用Cohort Analysis

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参考：

1、“早知道这些我的公司就不会死”系列（二）：Cohort Analysis
2、《增长黑客 • 留存：唤醒并留住客户》