优势谈判

2019.11.23 

一位王牌谈判大师的制胜秘决

作者： 罗杰. 道森

优势谈判第一部分讲的是： 步步为营

第一章： 开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望，“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 ” 

2.永远不要接受第一次报价

永远不要接受第一次报价，否则，对方的结果为” 我本来可以做的更好” “ 一定是那里出了问题” 

3.学会感到意外

优势的谈判高手知道，你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。 他并没有标明标价， 于是你问他多少钱一幅，他告诉你15美金。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你“上色另收5美金”，如果你仍然没有觉的意外，他就会继续说：“我们还有一张卡通画，或许你会需要一张”。

这个我好像经常用，比如在展会上时候，我报一个产品的价格是3.5USD 的时候，客人并没有感觉到意外，还在继续看产品的时候，我就会说不含包装。。。

4.避免对抗性谈判

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式来表达自己的意见。 

5.不情愿的卖家和买家

要学会做不情愿的卖家，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把摊牌的空间压到最。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。比如说他可能会想“我最多可以出到3万美金，2.5万美金是最理想的价格，但我可以从2万美金开始谈起."这时候他预期的谈判空间应该是2万到3万美金之间。通过使用”不情愿的卖家“策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。如果你表现的很想立刻出手，他就会报出2万美金的价格。如果你表面得不是很情愿，他就会把第一次报价变成2.5万美金，甚至3万美金。 

所以，即使你迫不及待，也要表现得不情愿

6 .钳子策略

收到对方的报价后,告诉对方，”你可以做的更好“ ！

总结一句，报一个价格，然后沉默，等别人打破僵局，先打破僵局的那个人，会滔滔不绝，继续沉默，或者说”你必须调整你的价格“后继续沉默。