好啦~最近我又有时间来给大家肝文章啦！
当然懂我的都知道这意味着什么，意味着我从字节跳动离职了哈哈哈（狗头保命）
前言
介绍下背景吧~从今年3月从流利说的用户运营主管离职后，应我前领导邀请，准备前往字节瓜瓜龙的新兵营团队去做新兵营主管，帮扶培训和运营体系搭建。
当时对于我自己而言其实有两个选择：
1.来到大厂重拾运营业务团队，慢慢向培训体系转型；
2.去到Know yourself心理学领域负责私域流量的活动运营。
最终呢，我选择了前者，一是考虑到大厂，二是考虑到工作和成长环境，当然其实最主要原因是我给KY的提的薪资太高被拒了哈哈哈
所以这篇文章的目的呢，讲述的就是我在很多人期待的大厂里两个月的思考，一句话描述感受的话，不由得让我想起《围城》里的一句话：外面的人想进去，里面的人想出来。
这是一个在字节大厂体验了两个月，在经历新兵营取消，运营体系转型后，深刻理解了启蒙教育和成人教育的区别后，作为一个失败者的述词。
Part 1 成人VS启蒙，社群VS电销？
首先针对于我亲爱的读者们做个科普：什么是社群运营？社群运营有哪几个赛道？
社群指的就是微信群，根据步骤会划分为4个名词：引流、促活、留存和转化。
引流：就是让体验的用户进来，比如0元体验课呀，分享好友送好礼呀。考核指标包括：入群率、加微率
促活：用户进来以后，你要让他多去上课，多去在群里说话，营造一个热闹的氛围。考核指标包括：完课率、群活度
留存：用户活跃一段时间后，总会疲劳的，会有人员流失，那么持续在群里输出内容保留用户呢？考核指标包括：退群率、活动参与率
转化：体验活动结束，让留存好的用户进行长期课程的二次续费，将服务变现为商业价值。考核指标包括：转化率、转化金额
所以不同的产品都会经历这四个阶段里的几个，比如丁香医生直播课群，主要负责的就是引流和促活；得到高研院的课程是负责促活和留存；而互联网教育负责的就是促活、留存和转化，重点也是转化。
关于社群赛道主要划分为三类：启蒙、K12和成人教育。
启蒙：服务于上小学前的孩子，以孩子兴趣为主，扩充美术、思维以及拼音等知识
K12：包括从小学到高中，以提升学生语数英、数理化成绩为目的的学科教育
成人教育：针对于大学生往上的用户群体，考研、财会、健康师等
而我这次换工作，就是从成人英语的赛道调整到了语文启蒙赛道。
在字节我的经历如果用UC的新闻体来写，大概是：
“震惊！流利说运营转化王牌在启蒙业务线竟险遭淘汰”；
“诡异！！转化思路、服务能力意识竟只是纸上谈兵，面临降级、辞退风险”......
这个对比咱们可能没有概念，我先细化一下，当初在流利说我几乎可以称得上是跑通公司从3千向8千和4千客单价运营体系转型的第一人，两天时间产出9w，相当于其他员工的半个月的带班产出；并且作为主管预备役去帮扶团队去实现高客单的转化培训，最终实现整个组在维持日常业绩的情况下，8k高客单的产出堪比别人四个组（也就是一个系的产出）月业绩长期维持在公司前10%。
而来到这边后呢，自己带的社群业绩在整个团队是垫底，倒数而且没有之一的人，换句话说，就是直接会被评估为“淘汰”的成绩。就像是高考状元，换了一个环境，直接在班里排名倒数第一的落差感。
那么问题来自于哪里？这就是本部分我们要探讨的内容。
这个部分我打算分3块来探讨，两客观，一主观：
1.启蒙VS成人（用户的强弱关系粘性）
2.社群VS电销（社群下沉的分析）
3.个人认知
1.启蒙VS成人（用户的强弱关系粘性）
在公司工作的两个月时间里，我去研究了很多启蒙产品的业务模式和成人教育做了比对，看似同样是在社群模式，但是两者完全是在两个不同的维度。我之前经常说的一句话：
所谓“社群运营”，真正有价值的并不是产品，而是服务者本身。
服务者是建立用户体验和产品特点的桥梁。
这两段话在当下的启蒙教育，在这里也是适用的，我跟在其他启蒙产品公司的前同事交流过，发现启蒙的社群模式是极大的问题的。在上海的运营圈，流利说被广泛评价为“社群运营界的黄埔军校”，所以很多教育行业，从启蒙到K12全部一一效仿，但只得其形，不得其意，最终的结果是社群的价值不到位，只能上电话变成骚扰式电销，大大拉低产品口碑。
之前我在运营研究社学习过的一个名词可以很有效的解释这个现象，叫“强弱关系”。
这是什么意思呢？我们接下来会进行一系列的对比，方便大家理解这个名词。
社群周期——成人30天 VS 启蒙7/14天：
成人的社群周期为什么偏长？
这两者最大区别在于成人报名体验课是一个主动行为，他明白自己的需求，学习动机和坚持的力度比较足，而坚持投入的越多，到最后放弃的成本就越高，拉长体验周期可以在转化的同时维系口碑，提升转化率——用户与周期的强关系；
报名启蒙课的往往是家长，学习的人是孩子，孩子没有学习的动力，全靠家长督促。家长的心态不是给孩子提成绩补课，只是体验玩玩，而孩子维持兴趣的周期往往就是7-10天，通过孩子短期高兴趣的表现，才是最利于家长感知孩子的学习欲望并促进年课的转化，但最终能让孩子坚持下去的，永远不是课程，而是家长的方法和态度——用户与周期的弱关系。
社群内容——成人在线课 VS 启蒙打卡：
所有的社群运营往往都是以微信群为载体，但是上过各种体验课的用户往往会发现，这两类的社群内容往往是天差地别。
成人这么做的目的，是通过早安题、在线课程，来提升社群在用户心中的重要程度，感知到群的价值，另外也可以建立社交关系，大家可以分享生活，讨论学习问题，建立对于社群的归属感——用户与社群的强关系建立。在后续转化的时候，多数人对于班主任、产品、社群的认可可以提升其他人决策的犹豫时间。
这一点在启蒙领域是不太适用的，孩子看不懂手机，社群里的课程或者是家长小课堂也好，往往也很难有效的让忙碌的家长参与其中，孩子无法感知到社群的价值，更别说彼沟通了，对比下来这种模式的群运营其实无外乎是机械和僵硬的。在多数家长的心中，社群的定位就只是打卡输出学习报告给老师点评的载体，却没有实际交流和学习的价值，有种搭配的违和感——这是用户和社群的弱关系。
补充：体验成本——49一个月 VS 0元体验两周
记得当时在流利说免费送一个月以及花49元体验一个月，最终反馈出来的用户学习以及转化数据是截然不同的，尤其是现在很多启蒙产品，为了获客大幅度降低报课门槛，免费送教材，而且要求用户去添加班主任，越是免费的东西，人越不会懂得珍惜。
所以如果有效的提升启蒙体验课的报名成本，比如：报名需要填写学情问卷；需要主动添加老师才能解锁课程；进入社群后才能看到孩子的数据等，是否可以有效的筛选用户以及降低班主任的工作成本？
2.社群VS电销（社群下沉的分析）
所以，综合上述的分析不难发现，大家经常在讲社群下沉，就是说社群没有活跃度，但本质上不是因为社群不行了，而是因为社群泛滥，用户感知疲劳，运营者并没有更好的内容产出和服务，所有的社群内容就如同嚼蜡。
就像我在流利说的时候，大家普遍讨论的问题也是在于社群的活跃度下降的非常厉害，那结合我之前提到过的目前成人和启蒙教育的对比，启蒙的社群之所以成为这个样子是必然的。 因为体验课程的是孩子，负责群活跃和完成转化动作的是家长，一个社群又想要同时满足这两种属性，结果就是社群从“下降”变成了“下沉”。
目前很多启蒙产品对于社群的下沉应对都是全面转电销，全面转电销这个思路是目前最适合的选择，但却不是最好的选择。电销的确是触达用户的最好方式，但与此同时我们也可以思考下：为什么现在微信触达不到用户？
一方面是家长忙碌，但更大一方面原因是在于，家长对于“孩子坚持上课”这件事没有什么具体要求和概念，那种上课的急迫感全是靠班主任反复提醒通知，加上日常给到孩子的作业点评，每天3-4次的触达会大幅度降低用户对于班主任“人”的感知，俗话说：越是频繁的触达便越是廉价，如何把点评、私信触达、促课的链接渠道做一个区分我觉得是后续有效沟通的核心点，让用户对于渠道1，2，3有个明确的心理预期，即120是救护车，110是警车。
因此我之所以失败的原因之一是在于，个人之前的运营模式过于依赖社群和自我价值，但在启蒙这种领域，微信消息几乎丧失价值，靠电话触达的背景下，短暂言语间的交流很快就会被信息的洪流淹没，挂了电话后，你和家长都未必还记得自己之前的聊天核心，使得社群和个人价值呈现就很难被记录，例如：宝贝的学习计划、APP操作指南，都是需要以图片和视频为载体的。
而这次失败，反而让我有一点觉得很欣慰：我知道了过去自己到底做成功了一件多么牛逼的事儿~
3.关于个体
2019年11月，刚入职流利说的同期聊天，谈及对于这份工作的理解，一个同事说，不就是个销售岗吗？但在我心中，我厌恶销售，当时我立志，想让这份三分运营，七分销售的工作变成七分运营，三分销售。
2020年前半年，我的两个同事Sam和Kathryn对我的工作态度分别有过一段评价。Sam：你是个有教育心的人，像没有买课的人我都不会主动给他们发活动奖励课的；Kathryn：你真的太宠你的学员了，还给他们做学习计划，还给几乎不可能买课的学生纠音，还做高考填报指南。
2020年12月，我在流利说进行运营分享的时候说过一句话：
在我心中，流利说的用户运营就相当于心理学界的心理咨询。我一直秉持的，不是说服，而是给予和引导。
2021年初，我正式升为流利说的主管，带班13个月，服务5000+学员，0投诉0退费0次辱骂学员。
2021年5月，我入职瓜瓜龙，培训期间没有我答不上来的客户异议，最终业绩高开低走刚好达到重修标准
2021年7月，第二次带班，领导评价能力没任何问题，但电话说服力，紧迫感，逼单能力太差，而且也没啥可以教我的，说我性格不适合做电销。
当时第一次失败，我有去认真反思过这个问题，太依赖于运营其实只是小问题，而最大的问题正是在于，这份工作让我去做一个本不是我自己的人，我不喜强势，不喜去说服，不喜欢去逼迫，更不喜欢去舔家长，最不喜欢引导着天真的孩子要挟家长报名，而且还很喜欢共情哈哈哈~带着自己的独立意识有时候也会觉得，其实家长已经给孩子做了很多安排了，没有非要学习启蒙的必要性。
但当领导问我还想不想再带一批班级试试的时候，我还是同意了，因为我还想再挖一挖失败的原因，不服输；但我也知道我很大程度上还是会失败。对于这件事的评估它无关乎能力和努力，而是你能不能找到自己初心和社会要求之间的那个平衡点？这是一场与自己内心的抗争。
结果显而易见，我付出多于别人的努力，做更好的运营服务，打了别人两倍的电话量，也都有在认真的沟通，但内心的小孩是委屈的，因为它一直在被强迫做它最不喜欢的事情。虽然失败了，但却是开心的，因为自己还在，而且是无法被金钱、被地位，被社会撼动的那般坚定~
记得之前流利说离职，有朋友问我要不要去做保险销售？时间自由，工资提成高，我当时犹豫了，因为我觉得有更多的时间投资自己做个副业还能赚钱也是件好事儿，我一个创业的朋友也说，感觉你真的还挺适合做销售的。
现在我才明白，原来我还挺奇葩的，可能有做销售的能力，却没有热爱销售的心。这两个月的时间让我意识到，之前在流利说的种种辉煌和成功，真的不是靠着说服和销售，而是硬靠着心理咨询的技巧、对用户需求的感知和一颗教育心，用自己创建出的那套七分运营，三分销售的运营体系杀到流利说的顶峰，把“社群运营”升华成了“用户运营”。
那是一场不可复制的成功，但却让我慢慢能了解用户，了解运营，洋洋洒洒写出这篇文章，虽然没能很好的容纳在瓜瓜龙的变化，但想想还蛮自豪的~
因为我曾经成功了，所以我现在失败了。这句话在此着实应景。
之前听到过两句印象很深的话：
当教育涉及到利益，它就变性了；真正有教育心的人，是不会做这类工作的。
第二句话我未知真伪，但我想谈谈“教育心”。
一定会有人说，教育心太抽象了，我给孩子点评，批改作业，这难道不算有教育心吗？这影响我去吐槽他们的家长没有教育意识吗？
关于教育心，对于所有在社群运营这个领域的人，我有一个场景分享给大家：
体验期结束了，有用户来找你买课，你还会给她优惠价嘛？你还会卖给她嘛？
甚至针对于她遇到的学习问题，你还会解答嘛？
体验期结束再卖课是这一行的黑话，在体验期内卖课，提成可能是10%；而体验期结束后卖课，提成却只有3%。我可以很直白的告诉你这个问题的答案，80%，甚至更多的人会说不会，在外人看来这件事能拿钱，蚊子再小也是肉，但在本行人看来，会觉得这个行为是在打自己的脸：曾经我求着你报名你不来，现在来找我，我就是要跟你怄气，没有了！不卖！
很有意思哈~曾经别人不报名的时候，各位班班每天耳提面命地讲述不报名对于孩子的“重大”影响，作为老师希望对孩子负责......但等到家长可能下定了决心，要来报名的时候，班班反倒开始打脸一刀切了？班级结束就不用对孩子负责了嘛？
这是我听到过的，很多人的答复，但我至今也还愿意相信，很多人对于这个问题的回答，只是赌气而已，在真正做决策的时候，多多少少还是会为孩子的教育而心软吧~
在在线教育待了一年半时间，我发现在这一行里很多人多多少少有被资本和自己洗脑的嫌疑，一方面标榜自己热爱教育，一方面双标式的报复家长。无论是在流利说还是瓜瓜龙，能让我心服口服的不是那些业绩有多厉害的人，而是有着一颗服务的心，无论结果如何也不去抱怨用户的人。
起码对我而言，保留自己，比赢了别人更难，也更重要~
Part 2 零零散散的小回顾
回望一下初心吧~记得当初从流利说离职后，想的是脱离业绩，扎扎实实的锻炼能力，不再为卖课而烦恼。
1.过去
2020年5月，在流利说跟我的主管Eric进行转正面谈：
未来的职业规划你有想过吗？
我：唉......还是很迷茫。当初来到流利说也只是体验看看，边看边走。
未来的发展呢，给你提供两个方向，一个是专攻运营的专业型人才；一个是带团队的管理型人才，你觉得自己是哪一类？
我：专业型人才
啊？是嘛？我还蛮意外的，我还觉得你会选择管理型人才呢。
现在想想，当初对于自我的评估还是蛮清晰的，爱钻研和好奇心，是我能在职场上走到这一步的最终原因吧~
2021.3.13 当时我做了个职业咨询，咨询师给我的建议是：
跳出在线教育领域，去接触更复杂，用户更多样化的大平台；以及多去尝试自己感兴趣的领域，多试错。
当时来到大厂，对启蒙有兴趣，明确的想要做一个运营体系的搭建和培训师，后来培训被裁，社群被砍，让我从最热爱走向了最厌恶，没能拥抱这个变化哈哈哈~
2.现在
2021.5.29 跟朋友聊到启蒙的价值
我：我其实特别期待，国家对启蒙动刀
为什么期待？你不是身在局中吗？
我：孩子需要的真的是课程吗？相比于课程，孩子需要的是父母的陪伴，而需要被教育的不是孩子，而是父母的育儿观。很多课程标榜“让孩子跟着Ai学，父母也不用操心”这件事真的是对的嘛？
父母忙，忙到没有时间照顾孩子，上班的时候把孩子丢到托管班，回到家把孩子丢给Ai课，那么家长在孩子学习成长的过程里起着什么样的作用呢？我们可以指望买了课的父母更加用心的陪伴孩子学习？还是可以指望卖掉课的老师，更好的传递好的学习观念，而不只是每天机械化的给孩子做做点评？
答案是，这些都不值得被期待。线上教育给很多人带去了一线师资和生动的教育，就像是一座矿藏，父母是矿工，老师是矿工手中的锄头，孩子是父母挖矿赚的钱。有教育理念的父母，哪怕没有锄头，他们也能凭经验挖出$500的大矿；而没有理念的父母，拿着积极工作的金锄头，开采了一大片矿区，回收的资源可能也就才$100，如果遇到不积极工作的锄头，可能挖出来的只能是个$30的铁矿。
过去有句话叫：富人靠科技，穷人靠变异。
而现在呢，科技随处可见，家长需要的，是这些科技最高效的说明书。
一语成谶，我在互联网教育认识了很多人，但是真正聊到教育这个话题的时候，更多人停留在的层面还是公司传递的那一套理念：我们产品这也好，那也好，可以解决你遇到的种种问题；却没了自己对待教育的看法和思考：产品真的能解决这些问题嘛，家长最需要的难道不是好的方法，而非一本给孩子看的百科全书嘛？
2021.6.28 跟前同事有一段聊天内容：
瓜瓜龙不适合你，讲真的
我：嗯，我也觉得，再努力一次又何妨呢？
没有结果的努力只是在消耗你，你不应该被无止尽的卖课所拖着，老胡！你从流利说离职进了另一个流利说，还要打电话，这就是你离职后思考很久的结果吗？
我：只不过还在试错罢了
但是你明知道结果，却还在挣扎。就是为了看一看在线教育的不择手段？？
我：我想试试自己有没有能力改变~
不过通篇聊了再多种种，也改变不了我是失败者的事实，不过失败没啥可怕的哈，成功和失败都是近义词，它所代表的，都是你努力尝试和付出的结果，想让尝试变得有意义，重要的不是成功，而是复盘和总结嘛~
记得在瓜瓜龙做项目测试的时候，经常有主管和同事问我，你业绩都这样了你怎么一点都不慌的？一点波澜都没有，你不着急嘛，你有没有重视起来呀？？？
我觉得惊慌失措不是一件好事，分散了工作的精力而且还浪费大把时间。惊慌的背后往往是无“知”，不知道问题在哪，不知道怎么做......但我其实都知道，所以没有必要惊慌，尽自己最大努力把事情都做完，再去失落再去难过也不迟~
2021.7.29跟之前做线下教育校区的负责人聊到后续的职业规划，也是最近从瓜瓜龙离职的，她说：
我还是想做线下2-8岁的素质教育，线上前端就感觉跟割韭菜一样。
我：我觉得教育这件事本就急不来，资本家急着回收投入，让启蒙教育成了这副割韭菜的现状也挺无语的。
所以我决定还是继续做线下，感觉和家长还有孩子的情感联结都让人安心~
听到这句话的时候，心里其实有些小治愈，启蒙和成人教育不同，你所承担的这个班主任的岗位，是需要跟纯粹的孩子建立起情感联结的，我工作的时候内心特别怕这个，觉得自己能给孩子提供的价值太少了，“启蒙”这个词，落到自己头上就像是达摩克利斯之剑，让人如坐针毡。
最终评估下来的结果，一是我没有这个能力，二是我也没有这个意愿，还蛮一致的~
我很能理解启蒙产品目前全面转电销的决策，但我也是希望，在目前一片漆黑，大家抱团取暖的情况下，公司也能给到一些有想法的人，去凝视着黑暗，并尝试开阔新的领域。销售最初走到线上发展为社群运营的模式惊艳互联网人，但运营人不应该把自己的角色限定在“销售”的框架，随着社群的下沉，能够带着运营的思考和对用户的感知去理解业务，才可能造就未来社群运营的出路。
所谓运营，所谓互联网，意义不正是在于抛弃传统的销售、教育模式，能让一些人趋之若鹜的开启新的纪元嘛~
3.未来
19年毕业到现在，差不多更好两年时间，但是感觉经历了很多哈哈，在得到认识的那些资本大佬们经常说我的心理年龄比实际年龄大了不止十岁。
在字节的两个月我感触也挺深的， 在这里扛着最大的压力最差的业绩，每天的欢笑声还最洋溢~我觉得真的是考验我抗压和心态的最大挑战了吧~虽然没有成功，但是我也没有输，让我对于启蒙有了更深入的了解，对于运营有了更深刻的评估，同时也慢慢知道自己未来从事的方向和领域。
韭菜般的线上教育我不打算再碰了，想从心理学视角，从我乐于钻研的用户和运营出发，做运营服务也好，用户研究也罢，目前也有了2-3个岗位资源去进行判断和选择，先把高研院的课程上完，好好消化吸收，重新汲取知识成长后再出发~
昨天跟流利说的Jim聊天，她感慨：我觉得你成长了很多~
我也有这种感觉，机缘巧合下在高研院能链接一帮年龄普遍差我十多岁，还是各行各业年薪百万的大佬一起讨论和做项目，的确还蛮锻炼人的。心态更加平稳；生活更加自律；学会如何说话；如何学习；以及如何萃取自己的想法，让分享更加精彩~（就是没有学会如何找女朋友哈哈哈哈）
最后再大胆做一波在线教育的预测吧~
国家双减政策出炉，K12被砍，启蒙教育还可以苟活，但最终会走向下坡路，成人教育不会有较大影响。
启蒙教育未来的走势，社群端很难发力，考虑到引流成本的问题，一个班级群的上限人效应该会反复测试进行削减，控制在50甚至更少，然后砍掉结班跟进期，甚至是砍掉“团购”的转化节点，调整体验周期为7天，进一步实现不中断的带班循环，每周承接一波流量，即每个月带3-4批班级，增大用户触达面来提升转化策略；除开年课外，补充一年/半年的纯Ai课程，来提升用户的转化值，同时回拢资金。
未来中国教育内卷不会因为双减而结束，K12的培训补差班被封死，1V1的家教/考前突击公开课的模式又会慢慢冒出头，教育就跟时尚一样，它也是一个时代的循环。
流利说之后，再无运营；字节之后，再无社群。
以上~是一个从流利说转向字节跳动；从社群运营转向运营培训；从成人转向启蒙教育；最终选择拒绝拥抱变化走向电销，以运营失败者的身份告终离开大厂的自述~
还没看过瘾？
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