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01
某企业打算向得州电器公司采购一批设备，提出了几种不同的意向产品，并且询问这些品种各自的价格。
得州电器的销售总监劳莱普斯先生面对该企业的要求心中有些矛盾，如果自己据实回答，万一对方并不想下单而只是摸底，自己岂不是很被动。
可如果敷衍应付，可能会错过一笔非常大的单子，说不定这家企业是想长期合作，自己承担不起错失大客户的责任。
劳莱普斯反客为主，先探听对方的虚实：“我们的产品质量非常好，但我担心你们贪图便宜，看价格下单。”
这个回答很厉害，为什么呢？因为人人知道便宜无好货，贪小便宜的企业往往也没有出息，这是一种带点蔑视的回应，还有点挑衅的意味。
这个回答的好处还在于，只要该企业一表态，劳莱普斯就很容易地摸清了对方的底牌和对方的真实想法。
如果该企业重质不重价，就会直接谈及质量，不怕出高价；如果该企业对价格很看重，就会表露出在价格上再谈一谈的意图。
如果该企业两者都不管，而是急于成交，口气迫切地要商定供货和付款的细节，则说明对方急缺该产品，那么得州电器就拥有了谈判桌上的时间和价格的双重优势。
通过简单的火力侦察，劳莱普斯就可以确定自己的谈判计划而不至于犯错。
以上谈判技巧和话术来自于我们今天分享的书籍《破冰：如何打破谈判僵局》。
作者高德是一名前FBI培训官，曾任职于美国联邦调查局，从事商业罪案调查及特工培训工作。著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书，销量达百万册。
02
作者说，谈判没有输赢，只有一个“好结果”和“不太好的结果”。
总有人认为谈判如同作战，敌人就在面前，岂可苛且求生，一定要拼出输赢，分个胜负。
在这种心理的主导下，他们不能容忍损失，损失了的要找回来，赢了的要赢更多。
不懂止损，是谈判者最致命的弱点。
你对损失耿耿于怀，对手也就不会给你未来赢回来的空间，以下两条很重要：
第一，忽视，最好是无视已产生的损失，眼睛只盯着未来。
第二，既然损失已经产生，就让它变成双赢的筹码。
为了保障这两点的实现，你要革新大脑中的谈判思维：
谈判不是军事作战，是寻求合作；谈判不是你死我活，是你活我强，也是你我共强。
双方都要认清这一点，这是达成共识、化损失为机遇的基础。
你要把注意力的焦点从“打倒对方”转移到“成就彼此”、从“扩大对方的损失”过渡到“增加共同获利的空间”上去。
03
你和对方谈判时，如果对方每次提的要求都能得到一个满意的回复，你一再退让，像面团一样任人揉捏，便很容易刺激对方继续期待你更进一步的让步。
解决这一问题的关键是，设置一个“较高的谈判起点”，你的要价有多高，合理让步的空间就会有多大。
比如对公司市场部门的要求：任何一个项目的报价都必须比合理价格上浮35%，不是要多赚35%的钱，是用这35%的空间去跟客户谈判。
这一报价原则保证了与全世界客户的合作中最基本的盈利起点，也给了客户灵活的议价弹性。
你不可能喊出一个价格便不再让步，商业谈判中这很难实现；你也不能因为退让太多而损失自己实质的利益，这样生意便没法做下去。
综上所述，“讨价还价”在谈判过程中是极为常见的做法，你对此要有心理准备，你可以将报价的起点调高，然后想一想如何让步。
大量的实战事例表明，起点越高，谈判的结果就越理想；起点越低，谈判的结果越难以接受。
定一个高的起点，再在客户的压力下缓慢让步，最终达成平衡，这是你应学会的谈判技术。
04
当谈判进入僵局，你处于弱势地位，要以接受某种损失的代价完成谈判时，你需要先设定底线。
底线是你在谈判中能接受的“最大让步”和“最小让步”的范围。
比如当降价不可避免时，你可以接受的产品价格的下调空间是1元到3元。你的最优目标是只降价1元，底线目标是降价3元。
这时，优秀的谈判者应该采取的思维是：
第一，评估与对方的实质冲突有多大。
找出自己最佳的位置，想一想在不牺牲主要目标情况下，是否能顺利解决分歧。【不让步就可以破冰】
第二，区分主要目标和次要目标。
通过舍弃次要目标来保证整体利益的最大化，设定你能接受的底线。【以最小的代价破冰】
现实谈判中能够让步的空间一般是有限的，一旦退出一大步，留给自己的回旋余地便很小。
所以即使局面十分僵持，谈判有破裂的危险，也要坚持先小后大的原则，否则你之前所做的努力就可能白费。
对手的需求是永无止境的，要为自己设定一个让步的底线，以便保证自己最终能得到期望的价值回报。
05
谈判专家、东吴大学教授刘比荣说：谈判最重要的动作是交换。
在竞争性谈判的过程中，有时胜负的结果还没有出现，你的竞争对手就已经在客观上拥有了压倒性的优势。
他们的实力强大，资金充足，谈判经验丰富，并在谈判桌上牢牢压制着你。
比如国际上的一些产业联盟谈判，一家企业能分到多大的蛋糕，不仅取决于它的技术实力，还取决于它的话语权。
小公司在这样的谈判中无法充分保障自己的利益，经常损失很大，收益很小。
就像刘比荣教授说到的，要灵活而精准地运用“交换”的思想，即：你的损失一定要换来相应的价值。
谈判是博弈的游戏，也是一个交换的平台。
如果你的让步不能换来任何东西，那么这种谈判与合作对你便是不利的，与其死撑，不如退出。
谈判者的头脑要清楚，不能产生交换价值的让步，只能加速自己的死亡，完全地成全对方。
你要仔细聆听对方的动机弄清，对方想要干什么，达到什么结果，对方能给你什么之后，再用一个理性的决定保护自己的利益。
你的让步一定要带来价值。
以上我们分享了书中关于谈判的几条原则：
谈判不是你死我活，而是双赢游戏；谈判时先设定一个高的起点，给让步留有空间；
一定要让步时，要先设定底线，先小后大，缓步退让；你的所有让步，每退一步，都能带来相应的价值。
这些原则在日常交流和工作生活中也同样适用。
此外，作者在书中还讲述了大量FBI如何审讯犯罪人员、如何有技巧的使罪犯招供和认罪的案例，如果感兴趣，也推荐你继续阅读这本书。
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