20190218《高情商谈判》笔记4

避免侵害对方的自主权 很多时候，我们确实拥有决定权，但是我们却未将所做决定可能影响到的那些人纳入决策流程当中。我们冒着侵害对方自主权的风险将某些人排除在外——还得应对他们后续所表现出来的气愤和怨恨。

在做决定之前尽量征求对方意见 我们建议，注意你的行为可能从哪些方面侵害对方的自主权。最简单的办法就是在决定之前尽量征求对方意见——简称“征求意见”

在做决定之前，征求对方的意见的做法主要有三大好处：对方会觉得自己参与了决策过程；你可以从意见征求过程当中学到一些东西；你依然保留了否决权。征求对方意见并非授予对方选择决策结果的权利，而是为了得到对方的反馈信息。

邀请“隐形”利益相关者提出建议

并非所有的利益相关者都会出现在谈判桌上。经由两个政党协商达成的经济协议可能对数以百万计的委托人的权益造成影响。成千上万的工会成员以及行政管理人员可能受到来自工会和公司管理层的十来个谈判者所做决定的影响。父母两个人决定了一家八口的旅行地。

借助通知–咨询–协商系统制定指导方针

对于各方应享受的参与并做出自主决定的“合理权限”，我们通常各执一词。如果我们将所有决策进行筛选，将它们放入三个不同的“桶”内，无论是老板、配偶、合伙人还是谈判对象，各自的自主权都将得到有效保护。三个桶分别是通知、咨询和协商，也就是我们这里所说的通知–咨询–协商系统。

重新回到芝加哥谈判

当自主权受到侵犯时，应该如何行动 你们是否还记得，我之前提到过的飞抵芝加哥的企业律师伊丽莎白？她前往芝加哥，希望能够完成一桩常规商业交易。本章开始的时候，介绍了她所处的窘境。伊丽莎白发现自己与约翰的冲突不断，从一开始就营造出了紧张氛围。我们能够给予伊丽莎白何种建议，帮助她更为高效地处理自主权问题？

事后反思

现在，我们来回答一个较为简单的问题：事后看来，从与约翰开始打交道的那个瞬间开始，伊丽莎白如何行动，才能激发对方的正面情绪？

本章小结

我们都希望能够享有一定程度的自主权。当其他人侵犯我们自主权的时候，无论是有意为之还是无意为之，我们都会遭遇负面情绪。如果他人尊重我们的自主权，我们将得到一种参与感。在谈判当中，请积极主动地做好如下事项： •扩张你的自主权。无论权大权小，你都可以在得出最终决策之前建言献策。对你而言，实施头脑风暴能够挖掘实现双方共赢局面的各种可能。 •避免侵害对方的自主权。无论是与同事或者隐形的利益相关者，你都可以在咨询对方的意见之后再做决策。为了明确制定决策的权限范围，你可以与同僚们一起使用桶分类系统：你可以独自决定哪些问题？哪些需要先讯问后决定？哪些需要你们共同决定？尊重对方的核心需求之自主权，你可以成功激起双方的正面情绪。