销售冠军的核心话术，只有三句话

这本书是由有40多年销售经验的资深销售青木毅所写。

我们就来解决这个问题：“高转化销售的提问话术是什么？”

『万能三问』

从业40年，青木毅见过太多花里胡哨的提问方法、太多降维提问法，但是收到的效果并不好。相反，那些高效的销售几乎都是没有废话的销售。

他们集中使用的话术只有三个，分别是：“比如说？”“为什么？”和“也就是说？”

这三句话的作用各不相同，但都对定位到用户的痛点和需求有帮助。

首先“比如说？”的目标是找到具体信息。顾客会根据这个提问，回忆生活和工作中的困难时刻，描述痛点场景。这样，你才能知道顾客的具体想法和具体烦恼。

其次，“为什么？”的目标是帮助销售了解顾客原因，把对方内心深处的“感受”挖掘出来。

基本上，连续三个“为什么”，就能让客户慢慢发现他掩埋在潜意识中的动机了。

比如，

“为什么要那样做呢？”“因为没有更好的解决办法。”

“为什么要那样想呢？”“因为之前遇到那种麻烦，是这样处理的。”

最后 “也就是说？”是用来再次确认客户想法的。

因为，当顾客追加解释了自己的想法后，他会对自己的想法深信不疑。你之后的引导销售会更有效。否则如果他本身的想法就是动摇的，那么你的销售目标也是模糊的。

『简短的策略』

回看第一部分，你会发现，“比如说？”“为什么？”和“也就是说？”这三个提问词都非常简短，这是为什么呢？

答案是：思考回路。

所谓做饭的人要想着吃饭的人；提问的人也要想着回答的人。

如果一个人处于思考模式中，他是没有精力处理额外的信息的。

所以，“简短的提问”等于“不需要思考的提问”。

提问越简短，越不会打断对方的思路。“比如说？”“为什么？”“也就是说？”这样简短的问句，就像唱歌时跟着节奏打拍子一样，能够自然而然地插入对话当中，让对话得以顺利进行下去。

而有的销售不是这样，他表现欲很强。在听完顾客的话后，他会做一大串的总结，这样不仅会打断对方的思路，还会让自己看起来像“听众”而不是对话的参与者。

在对话进行中，类似“然后呢？”“你是说？”这种简短的过渡话，都是非常不错的选择。

『鼓励策略』

另外，在提问式销售中，你不要只提问，不反馈。

没有正向的激励，你连游戏都懒得打，何况是跟一个陌生的销售闲聊了，所以一问一答的模式中，你必须增加正向反馈的语言。

比如，“谁说不是啊。”“你这么说，我非常理解。”“我也有过类似经历，确实很烦人。”“哦，原来是这样，我明白了。”

看到这几句话，有女朋友的男生一定会笑到露出6颗牙。

女朋友跟你抱怨的时候，只有你说这些话，她的情绪才能平复，除此之外你说什么都不好使。

对不对？

比如，你反驳她，那真是胆儿肥了；你纠正她，那就是你不爱她；你给她讲道理，她转身就不理你了。

提问式销售也一样，当你把用户对场景和困难的吐槽勾出来以后，对方势必会有情绪。

前面讲的正反馈话术，就是帮助用户释放情绪的最好话术。

这样一来，你对顾客的了解会更深，你和顾客之间的距离也就更近了。

而顾客那边，得到你的正反馈之后，也会对销售更加信任。

总结一下，相信今天的内容已经解开了那位读者的迷惑。再强调一遍，销售不是卖东西，销售是人与人之间真实的人际沟通。把顾客当对象一样关照，你想卖什么卖什么。