自由创作 星辰有约20

继续我的访谈和《提问》的学习：

关系原则：暖场结束，切入正题。从第一个问题一路向前，直至访谈结束。这是一个理想化的访谈流程。任何谈话无论多么简单，都包含两种信息：内容信息和关系信息。自第一个问题开始，人际传播的双层交流，即农信息和关系信息的交流就同时开启。访谈时需要双方持续合作的动态过程，尤其在提问的初期阶段，内容信息的交流效果，某种程度上，要取决于关系信息的营造质量。

  访谈者要达到正常的信交流，就要找到双方之间一种合适的关系，即我们的谈话气氛。访谈者要有能力判断，在采访对象中，究竟在一种什么样的关系中才愿意吐露真情，倾心交流。

  从除夕前一天最后一个访谈对象可以非常明显感受到，我做的三个准备问题是非常有针对性的，

回顾：

3关于孩子小学阶段遇到问题的规划

          1）回归到自己熟悉的领域，这一年有哪些收获

          2）孩子一年级，现在作业就写不完会有哪些具体问题需要解决

          3）坚持的不错的学习英语，为什么没有坚持下去

一个单亲妈妈，自己的戈壁队长，之前iEnglish 用户，现在回归做产业园招租，孩子一年级

  在聊天的过程中最开始就是从我送来新年的两个有温度的杯子开启我们的友好交流的！在平时的访谈中，特别重要要根据对方的需求和感受选择礼物，当队长看到带有加热垫的咖啡杯和给孩子的保温杯时，特别问了问这个咖啡杯还可以加热时，感受到这个礼物送对了。挑选礼物重在心意，这样的氛围让我们的谈话非常好地展开了。

  开放式的问题打开了我们的话匣子，最近回归到自己熟悉的领域收获怎么样？去年都经历了些什么呢？

  队长开始带着激动的情绪描述了过去一年从不熟悉的大健康领域回归到产业园租售的事业的过程，这里面还要一段因为教练技术的同学一起约被割韭菜的投资，让自己的资金和生活都受到了非常大的影响，但这个过程中，最困难的时候也遇到了两位非常好的姐姐贵人帮助自己度过难关。同时也找在学习易经的朋友给自己看过，自己是不适合做实体投资的，做C端客户大健康的可能更适合出来打工做副业的人，月收入能够过一两万就非常好了，对于自己经常跟企业客户打交道来说，花同样的时间来谈客户，收益会更加不一样。

  选择大于努力，在这个对话中我更加明确队长的定位了，并且了解到产业园租售的业务是涉及到整个珠江三角洲，客户基本都是企业客户，这跟我们做企业和家庭咨询的客户是完全吻合的，同时我们拥有易经和企业咨询结合的问题是更能够给队长赋能的。

封闭式问题通过相近与关联，我们拉近彼此的距离，也给队长自己经营自己的状态做了梳理，更加锁定了我们谈话的核心内容：

1您的新年目标是什么？具体要赚多少钱？

2您的客户是不是租完场地或者出售场地后就联系比较少了？有联系，多少频率见一次面，回访一下呢？

3您的团队是怎么样的？跟您的分配比例是怎么相关的？

队长回答出300万的年度销售目标，基本上老客户能够一年有一两次回访，团队大概15到30人左右，基本现在没有达到业绩和人数是没有任何管理比例关系的。

我给出了进一步的分析，其实这样的不是真正的团队，而且我们服务过的很多企业其实都是对自己的老客户不好，总是再不断拉新客户，所以定做生意的目标和事业的目标就可以看得出来最多只看得到一年两年，三年以上就已经很好了，这样就一定会遇到瓶颈，一定会有想偷懒的时刻，这样被其他诱惑就很容易，所以我把自己开年来给自己定了一年，五年，十年的规划给队长大概说了一下，队长突然有些意识到，确实很多时候就是自己的考虑没有考虑到5年十年甚至更远，所以心中的力量不够强大。我和队长是在戈壁上手牵手走完最后的3天行程的，非常了解队长是一个非常正能量的女性，有非常独立的一面，在事业方面是非常乐于助人同时也非常希望受到尊重和肯定的“深圳青年”，而且在一路上都需要大家互相扶持才好，靠单打独斗的年代真的过去了。

  那如何建立团队呢？是不是就是跟队长说的一样只是一起工作的中介的同事是团队呢？

  答案是否定的，跟自己没有利益关联的还不能称为团队，我们说的团队跟是从跟您买过单的A类客户中建立的，这是非常简单的信任基础，如果能够很好服务自己100个企业客户，运营好这些客户，这一辈子已经就非常能够赚钱了，因为这100个企业背后能够深度挖掘的资源已经相当丰盛。所以这个时代下，我们从事的深度企业和家庭咨询就非常有市场和能够帮到人。特别我 分享了自己从家庭教育的影响力然后深入到企业的服务，也从企业家深入到家庭的教育和家族的传承中来。这样的分享队长明白了，原来我的事业其实是一个非常通透的链接，也是非常相关联的生态。

我们是如何来做服务的呢：

  我们是基于客户的年度目标，梳理A类客户名单，然后开始分析和定期地回访，回访的频率可以根据客户时间来做更紧密的调整，帮助客户去实现他的目标，帮助客户去梳理自己的经营，把企业家社群运营起来。

  最重要的是我么的服务是“陪跑”，是持续的咨询服务，基于年度，基于一辈子的朋友，不是一单买卖，是持续陪跑客户直到实现企业的终极目标。这样我们服务的客户和伙伴是跟我们长期建立信任感的。

更重要的是我们帮助客户赚到钱，再让客户看看风水，再找队长换个大的产业园，这样的服务队长当然接受。

最后我还分享了财富自由的真正来自时间的自由，如果要提升自己单位时间的产能，那自己的事业一定是需要可以积累的，有持续成长率的，我们的企业家庭咨询，易经社群运营，写作影响力，都是可以坚持一辈子并可能实现财富自由的通路！

  最后队长在现场报名缴费成为了我们《易经》课程合伙人，买单带来对我的尊重和赞美，是我们这次访谈非常重要的结果。

结束的时候，我们也聊了聊孩子的状态，孩子报名了100天的学习打卡营，非常有能量，也是非常需要持续陪伴的，这里队长说因为自己的忙有两天忘记打卡了，我告诉了她如何补卡的方法，非常愉悦地新年祝福！

  我们的访谈时非常现场和灵活的，是创造性的访谈。在《创造性的采访》一书中提出了4点规则 ：

1比较好回答，电视采访更应如此（我们的访谈更应该如此）

2能增强采访对象的自尊心，敏感问题稍后再问，

3显示出采访者为此已经做了充分的准备（当队长拿到我访谈她之前的问题时，非常肯定我为这次见面 做的功课）

4在逻辑上符合采访者已经阐明的采访目的

任何能够与受访人建立共识的人，事，物都是开启提问的好材料，甚至包括两个相似的名字。

一个人的太对决定了做事的状态，正如提问者的态度决定了问题的素质。还有一个更重要的论题是提问者的价值观。关系原则中的提问者和受访者，在互动个交流的表象背后，根本性的支配因素取决于提问者的价值观，即心态。

作为提问者，对受访嘉宾最好的尊重就是以实质性的问题表达这份重视，而不是眼部由衷地吹捧！