江西普正制药股份有限公司（以下简称“普正药业”），是以天然植物药的成方制剂研发、生产、营销为主，集天然植物药种植、物流及国药文化传播、健康产业投资为一体的民营企业集集团，是中国中药百强企业，其天然植物药主导产品驰誉全国。普正药业致力于天然植物精品药，为医患提供慢性病与疑难病的优质诊疗方案。
PART 01 业务需求
在推进健康中国建设的过程中，互联网、大数据等数字技术无疑将成为助力医疗健康产业实现全面突破与发展的核心力量。普正药业一直以来紧跟数字化浪潮，充分利用现代化数字技术建立部门信息系统。
随着业务的不断发展壮大，业务产生的数据越来越多，普正药业对数据精细化运营管理提出了更高的要求：
1、搭建服务于全公司的营销管理指标体系，能够自上而下为各级别提供关键指标监控，量化决策信息和管理信息。
2、搭建辅助业务日常运营的固定报表和自助分析平台，实现业务探索和提升效益。
3、解决数据获取和汇总难的问题，实现三个统一，即统一数据平台、统一数据接口和统一的分析应用平台。
为实现这些目标，普正药业与思迈特软件进行合作，旨在基于Smartbi搭建以指标管理为核心的一站式ABI平台，为普正药业建立以数据为依托、业务为中心、指标体系为管理抓手的数据化运营体系。
通过前期的访谈、调研，基于客户顶层视角梳理并制定各项业务部门的KPI指标和应用指标，对业务模型和整体流程设计制定建议指标，最终形成企业智能指标库并实施落地。
企业智能指标库制定过程
PART 02 解决方案
01 搭建经营管理分析体系，实现战略目标落地
通过深入调研经营模式，对齐集团战略目标，明确各个业务的关键要素，基于Smartbi平台搭建了以营销业务为主的营销管理分析体系，形成营销管理、商务分析、市场分析、准入分析、推广商分析、终端分析等五大业务模块。
根据公司不同业态，构建处方药、基层医疗、OTC和商业调拨四大板块数据分析，为各自业务线条提供营销决策支持；同时，根据公司营销渠道，构建从战区到省区到区域，自上而下的销售业务分析，实现业绩目标对齐和查漏补缺，提升整体销售业绩。
02 细分各业务数据监控点，辅助营销业务开展
普正药业营销业务端很多，涉及到多个部门，比如说销售运营部、处方事业部、OTC事业部、基层医疗事业部、学术推广部等，为每个业务部门制定细分的关键指标，从不同的维度、分析场景具体制定颗粒度细的指标，辅助营销活动开展。拿营销总监视角来说，营销总监的关键指标是整体执行情况、回款达成情况、毛利、销售费用、品种挂网指标、异常终端增长率等，从战区、品种、代理商等维度考量，具体到终端中标、产品销售分析、商务、推广商等分析场景。
营销总监关注的各项关键指标
03 指标管理体系实施落地，实现业务与IT最佳协同
通过Smartbi ETL快速对接与加工各业务系统数据，并通过数据采集功能录入数据，大大减少了人工投入。同时，通过Smartbi交互式仪表盘便捷实现美观的监控驾驶舱，依据公司高层领导最关注的战略指标搭建董事长驾驶舱，可视化形式呈现企业经营全貌，支持战略决策，以指标量化的管理手段提升领导决策效率。
指标管理体系实施落地过程
PART 03 具体业务应用场景
场景1：集采挂网及中标管理分析
药企面临当前集采常态化，针对全国及各区域的挂网情况需要做全过程分析，以助于整个营销工作的开展。通过对品种挂网指标、中标情况指标可视化呈现，能明确知晓各品种在全国已挂网省份，预计可挂网省份，已撤网的信息，同时对各省各品种的中标情况进行可视化呈现，对有中标价省份的销售工作有指导意义，领导可明确知道哪些省份可进一步配置资源，哪些省份需要尽快突破挂网，哪些省份暂时可以放弃，将资源合理的分配至不同区域进行开拓。
注：药品挂网就是药品招标办对所有生产厂家和经营企业药品进行统一采购，这些厂家或公司进行投标报价，最后同类产品同规格价格低的，将被选入围，也就是中标，最终将在网上公示，即是挂网。
此图为演示数据，展示整体中标及挂网情况
场景2：医院 / 药店等终端流向分析
对于普正药业来说，需实时切实把握产品的终端流向情况，来保证自己的核心优势，针对终端分析，需要明确终端三问，即有多少？产多少？未来发展趋势怎么样？
制定终端家数、终端销量、销量占比、增长率、异常终端增长率等关键指标，并通过对终端数量及贡献度分析能明确当前各区域终端有多少，且分布是否异常；通过产品在各级别终端销售情况分析，明确其中终端医院的销售情况如何，及时调整营销策略；通过异常终端增长情况，分析终端发展态势，进行异常终端预警，及时干预。
场景3：药品库存效期监控分析
药品不同于一般商品，对有效期的管理更为严格，从原材料到相关物料再到半成品、成品均有严格的效期管理，对普正药业来说如何降低物料及产品的过期损失是一大重要课题，需要对物料及产品效期进行实时管控。
通过各物料及产品的有效期和库存时长，进行阶段性实时计算，明确各物料效期状态，根据有效期时间6个月、12个月、18个月及以上对效期状态进行红色、黄色和绿色预警，通过移动端及时通知到干系人进行合理安排批次消耗，降低损失。
普正药业通过搭建以指标为核心的一站式ABI平台，不仅帮助企业统一数据口径，降低了IT开发和维护成本，数据时效从原来的T+5提升到T+1。
同时，新的数据呈现方式更加直观，使管理层与区域管理人员能快速获取信息。通过营销管理分析系统，让数据应用和分析切实走进管理者日常工作中，提升了管理的效率与质量，切实发挥了数据的价值