今天，我继续把我妈的地摊生意从另外一个角度复盘一下。这次用到零售的黄金公式：销售额=流量×转化率×客单价×复购率。
01
流量
当我家街道旁的房子盖好时，我妈认真观察了其他各种店铺的生意。从直觉上想，街道上应该有很大的人流量，但经过一段时间的观察，发现乡里的街道白天门可罗雀，周围的店铺生意也冷冷清清。
流量是有时间段的，比较近的居民就每天早上来市场买点猪肉，买点菜，下午基本没人。其他村的农民，要到赶集日才来街道，购买日用品、猪肉、米粉、面条等食物。
卖零食的店铺就学生上下学后有生意，但那时大家都穷，每天有1元零花钱的小孩就是大富翁了，很多生意都是鸡肋。
最核心的问题，这些人中，哪些是潜在的客户？有些人是来买化肥、农药，有些人是来买生活用品。我妈不知道什么流量分析，但她知道有人才有生意，而乡里街道就上午和赶集日有最大的人流量。
所以，她不选择开店。最终，早上卖豆腐和青菜，下午不守家可以去干农活、种田、晚上回家做豆腐，赶集日卖鞋子。
当然，这样的生意很艰苦，每天早上5:30起床，晚上至少干到23点，但为了还建房子的债、为了孩子补贴家用，只好如此。
通过一段时间的经营，摸索出一些流量规律，因为我家背阳，夏天凉快，冬天冷。所以，夏天赶集时，经过人多凉鞋好卖。冬天没有太阳照晒，行人都喜欢走对面，不好卖鞋。
抓住新流量。我妈生意最好是在乡里建设高速公路的时期，有很多的外地工人。他们不仅买菜量大，而且不怎么砍价。
我妈算比较懂普通话的菜农，能和他们能顺利交流（农村妇女大部分没读书，只懂闽南语，知识就是力量）。
还有一次新流量，新农村建设时期，乡里的茶叶生意兴起，大家忙着种茶，没有时间种菜，但请摘茶小工，需要准备像样的饭菜。
我妈就减少养猪，每天多做点豆腐（乡民平时吃的少），多种点菜，每天积累下来，收入反而比用菜养猪高。
02
转化率
乡镇的生意算零和博弈，乡里有3个人做豆腐卖，卖青菜的店铺有1家，菜农差不多5-6个。但总需求是稳定的，你多卖了，我就少卖了。提高转化率的核心，就是怎么让别人更喜欢找你买。
热情招揽客户是其中必要的手段，但核心的竞争还是商品的卖相。人们更愿意相信自己的眼睛，陈列起了主要作用。
我妈每天都会洗装豆腐的架子，把遮盖的白布用醋洗白，显得比较干净，摆摊装菜的篮子是用自己手编的编织带篮子，和别人的不一样，2个颜色相间（通常是绿白），显得比较整齐。
青菜会经过挑拣，把好的放上面，差一点放中间，主动去掉黄叶和根头。不管多少，我妈都会从大到小简单摆放一下，以1餐的量用细塑料带子捆一把。（有些菜农会用草绳，客户挺计较那点重量的，我妈心知肚明，不那么干）
其次，从商品源头上抓品质卖点。豆腐做好会先放在凉水里保鲜，第二天清早才拿出来摆放，看起来比较水嫩，闻起来比较新鲜，很多客户会用手按压和拿起来闻味道。
青菜通常是当天早上5点采摘，吃了一夜的露水，青菜不仅显得鲜嫩而且比较有重量（不脱水）。
这比傍晚拔回家，插在水里效果要好的多，至于洒水的方法，客户也不傻，内心也是有把算盘的，通常都会甩一甩，而且印象已经不好了。我妈从来不在这些方面和客户拼智商。
长久下来，加上她灵活的调价策略，每次都是她最早把豆腐、青菜卖完，收工。
03
客单价
我妈最开始做豆腐时，一块豆腐卖5毛，但是2000年后黄豆的价格不断攀升，利润越来越薄，做一锅豆腐就挣10元。
我妈就和其他俩个做豆腐的人约好一起涨价，5毛到6毛，6毛-7毛，毕竟乡里人口就这么多，需求就这么大，总销量基本固定，不怎么受价格影响，除非涨的离谱。
另外一次涨价的契机，是在茶业兴起的时候，那时我妈判断，大家现在比较有挣钱，涨到1块1元，大家也可以接受，而且省去找零钱的麻烦，一开始，其他2个做豆腐的还有点担心。我妈就跟她们说，试几天，大不了没人买，就再调回来。
涨价还是比较顺利，没有什么大风波，从此老家的豆腐价格就稳定在1元/块。事实上，这时黄豆的价格基本稳定，利润比以前还要理想一点，一锅能挣二三十元。
我妈卖菜是比较聪明的，注意质量而不是重量。很多菜农会把菜留的比较大，这样会比较有重量，但其实口感更老，不好吃。我妈通常会在比较嫩的时候摘下，这样有几个好处：
1、可以比较早上市，卖贵一点。
2、有些重量适中刚好吃一餐，更容易卖出去，比如葫芦瓜、丝瓜、黄瓜之类，太大反而煮不完，麻烦。
3、经常采摘，新菜更容易生长，而新叶芽更鲜嫩，比如空心菜。
我妈基本上不种菜店四季常有的包菜和大白菜，这些本身比较便宜，真心干不过。
提高客单价的另外1个方法，就是上篇讲过的，搞点非时令的菜，比如豆干、笋干、蕨菜干、酸菜、魔芋等，客户没办法比价。在青菜生长淡季，偶尔弄几回，卖得都挺不错的。
总的来说，我妈擅长从商品品质管理上来获取高客单价。每天也只采摘一部分，她大概知道乡里市场的大小，尽量做到天天有菜卖但又不剩库存菜。
04
复购率
我妈豆腐的复购率很高，特别是过路客。我妈会把豆腐做的硬一点，我老家的人喜欢吃硬豆腐，很喜欢用来煎炸，水分少很快就可以炸成金黄色，煮的时候，翻锅也不容碎。
还有一个好处，其他村的人，在路上颠簸的时候，硬点的豆腐不容易碎。还有一点比较尴尬，农村人认为硬一点，水分少，黄豆原料下的足。
其他提高复购率方法，比如主动推荐、偶尔给老客户打折，多点斤两，赠送前天的青菜，帮忙去皮的这些都是常规操作。
卖青菜，我妈有一个比较好的技巧——说悄悄话。当一些熟客，特别是饭店或食堂，想要砍价，我妈常常会把她们拉到一边，告诉待会再卖给她们。主要是为了避免囔囔，其他顾客也要砍价。
这招间接营造了一种微妙的私密关系，有时候推销昨天的库存菜，挺好用的，大部分食堂买菜的原则是便宜，但说出来又不好听。凭着这招，我妈的菜很少砸在手里。
最后，总结一下从中，我学到的道理。
1、买东西，一定是女性在行，尤其买菜，妈妈就是第一名。
我永远搞不清，猪肉的部位的差别，小贩是怎么缺斤少两的，哪些是真的土鸡蛋……这些都是生活的智慧，需要时间积累，有些事自己不会，大胆承认自己的无知，放权给会的人。
2、不管多大多小的生意，本质上没有什么不同。
商品是第一位，努力实现差异化经营，才能建立自己的客户群。用了心思，就能理解客户，才能有好的营销策略，最终建立良好的客户关系，把东西灵活持续地卖出去。
3、师傅就在你身边，只是道行太低看不穿
我读书时的寒假，父母总是安排我卖点年货。我总觉过年吃的零食很难卖，大街上好几个摊位在卖，竞争激烈，又觉得自家进的货又不好吃（其实，我不爱吃零食），自己认识的人少，又不懂打招呼。
现在想想，是自己没用心去思考顾客的心思，至于包装、陈列、连带销售等方面的想法一点也没有。感叹一句：生活不是缺少老师，而是缺少发现老师的眼睛。
