10《孙子兵法》关键词解读：“虚实”，战争之进攻动敌

一 什么是虚实

“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”《势篇》

所以虚实，就是“避实击虚”也是属于“势”的范畴，只是特别重要，所以独自成篇来写。

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二 避实击虚，得先知对方虚实，所以“先知”“彼己”

战场信息学。

对自己，要隐藏，让人不知：无形、无声；

对敌人，要动敌，要用间，要形人，什么都知道。

微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

故形人而我无形，则我专而敌分。

故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。

把自己藏起来，把敌人露出来。

要知道敌人的什么呢？

静态的，知道敌人的基本情况，也就是“五事七计”里面的主、将、天地、法令兵众、士卒、赏罚。

动态的，排兵布阵，兵力调动，作战计划等战场上的动态调配。

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三 动敌

《形》篇讲了集聚实力，等待机会；

《势》篇讲了蓄势和任势。

《虚实》则是深化了如何造就”避实“的势，如何把握”击虚“的节，就是如何蓄势和任势的深化和细致。

所以等待到一定时候，实力够了，敌人还是不给可胜的机会该怎么办呢？

那就发挥主观能动性，动敌，调动敌人，创造机会。

调动的核心：以“利”、“害”为根本，致人而不致于人。“诡道十二法”就是以利害动敌之术。

能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。

调动敌人的目的：保存自己，消耗敌人。

调动的方向：

【体能上】：骚扰、烧粮仓、断粮道；先处战地。孙武本人就曾在吴伐楚的战争中，用三军连环骚扰楚军，最后一战而胜。

【智能上】：我无形、无声，而形人；集中自己，分散敌人。

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四 动敌应该具备的基本条件

1. 能打仗、敢打仗，调动集结迅速，能把握战时、战地的精兵。（员工优秀，没有明显猪一样的队友。）

2. 将领是专业人士，懂得战斗中的“得失”“动静”“死生”“有余不足”的把握。（不是外行领导内行。）

3. 适合战场的军事形态和制胜形态。（适合行业特质的管理形态。从这点讲，所有不涉及具体行业特质的各类管理学结构都不靠谱。）

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五 商业“聚焦”的蓝海战略

华杉认为，商业上，大家都有虚实，不如丢弃弱势，扩大优势，进行商业聚焦，打造蓝海战略。

本质上，这也是虚实的一种应用。

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六 总结一下

要遵循“避实击虚”的基本规律，用石头砸鸡蛋。

要充分掌握信息，知道虚实，并隐藏虚实。

要争取主动性，从“利”“害”底层规律去想办法动敌。

选好将领，锻炼好士兵，对不同的战争形态，要有不同的军事形态相对应。

对企业而言：

招优秀的人；针对公司产品，选择合适的形态：究竟适合传销模式、连锁店模式、还是网销模式；究竟是垂直化管理效率高，还是扁平化管理更通畅，都基于公司的独特环境和产品决定的。