不做准备，不进卖场【销售洗脑1】

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销售洗脑，这本书在我家已经很久了，是我家夫人买的，基本上我看的书都是她买的，她几乎不看。哈哈哈。希望我写的这段话不会被她看到。

我本子是做销售工作的，而且做了10年左右，很多销售的道路也非常熟悉，一直是在做熟人销售，就是客户相对是固定的。对于真正的零售市场，还有这种陌生销售，做的并不太多。

今天有时间翻了下这本书，发现有很多知识是相通的，但是还是有很多不同的地方，打算复盘一下分享给大家。

这本书是2016年上市，到2018年已经进行了22次印刷，也就是获得了大家的认可。

读了很多书，最大的感受就是，中文的作者和西方作者有很大不同，西方很多作者的书都很有实际操作意义。而中方的书大多都是在讲道理，没有借鉴效用。

所以我打算用复盘的方式，把这本书的精华，跟大家做个分享。

这本书一共有8个章节，也就是把逛街者变成我们真正的购买者。整个设计的环节其实是相通的，我今天重点跟大家分享，卖场之前的准备。

都说销售是随机应变的，很难能够真正做到准备，但是，真正的高手确实可以提前预计一些问题，做好准备，经过不断的练习，当真正客户出现面前的时候，其实客户的问题我们早已做好答案。

销售第1章节，把产品卖给他真正需要的客户，而不是把客户不需要的东西卖给他们，这是我们销售的第一准则。

真正专业的销售的秘密只有三个词，那就是准备，准备，准备。

曾国藩讲结营寨打呆仗，打打仗也就是这个道理，每一次进入商场之前我们都要做好准备，准备好自己的心态知识，还有自己的自信。

有些准备只需要几分钟，但必须要重复做，因为我们要进入商场之前，就进入工作状态。

作者准备了20条黄金法则，做一个我认为的重点梳理。

1.把产品卖给第1位客户。

销售是有中心的每一个客户进入商场，都是有成本的，所以我们要尽力争取每一个客户。从客户关注的事情出发。

2.不要把私人问题带入卖场，工作就是工作状态。

个人的问题要在卖场之前解决，给别人留下专业好的印象。

3.我们要关注每一个存在的客户，因为客户在卖场里就有可能会成交。

4.永远不要以貌取人。

真正做个零售的人就会发现，我们如果提前以貌取人，可能会造成很大的偏见。而真正的成交者，其实，他们和我们的直觉是不对的。我们会经常遇到很多人，认为他们不会购买，但是他最终买的产品，所以永远不要以貌取人尊重你面前的每一个客户。

5.倾听客户的想法，而不是客户说什么。

我们要分析客户背后的需求，从他们的需求出发也许就能推荐最好的产品。

6.恰当的使用专业术语。

一般情况下我们在跟客户沟通的时候，专业术语和普通话术要互相运用，看情况。特别专业的客户，可以使用专业术语，而对于普通大众来说，需要使用通俗化的语言。

做个简单的比方，我们MP3有32g的内存，我们也可以换成他能够存8000首歌。

7.对自己的产品要绝对的了解，客户问什么，我们最好能够迅速的，给出正确的答案。如果客户问到我们产品价格都不太熟悉的时候，也许会在客户心里降低我们的专业形象。

书中还提到了很多销售人员需要关注的点，我选取了重要的7个点。希望可以对你有所帮助。

还有几点需要跟大家来强调一下，专业的销售其实有4种形象。画家，建筑师，顾问，娱乐明星。

我们要跟客户描绘我们的产品，要让客户有一个立体的形象，展现出客户拥有产品的美好场景。每一个销售其实他都有步骤，我们要按照步骤一步一步的逐渐开展，客户的心路历程。而且我们要给客户表达的欲望，让客户表达他的心里想法。最后我们每一个人，销售都是一个专业的表演者，我们要展示产品的优秀之处。

销售一个产品，我们不仅要了解自己的产品，而且要了解竞争对手，还有他们之间的比较，我们要能够专业的回答，其中的差别。

所以在正式开始之前，我们要做好准备。

准备好你的心情状态知识。

注意到我们可能会遇到的一些问题。

扮演好自己的4个角色，画家，建筑师，顾问和明星。

积极与客户互动。

做好准备，永远不要忘记你的销售，销售最好的时间，现在！

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