樊登读书会践行笔记003‖掌控谈话

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《掌控谈话》

作者：[美]塔尔·拉兹  克里斯·沃斯

一直觉得自己情商不够高，没能那么圆滑地应付社交，懂得人情世故，但却不敢勇敢去做。在选择这边书的时候，不得不说，对这本书的期待是很大的。这本书没有让我失望，作者用自己的经历告诉读者最直接有效的沟通方法，而不是通过暴力沟通来解决问题。所谓的博弈论传统理念在谈判的关键时刻发挥的效用甚少。

接下来，我们聊聊这本书吧~

划重点：

人与人的谈话建立在非理性之上，而非利用博弈论的传统方法来谈判。给对方掌控感，令对方疲倦。一个人在疲惫时，特别容易让步。

作者给我们九大绝招教我们如何谈判：

1.重复对方的话，让对方感受到你在倾听。

重复意味着倾听和好奇，人脑在听到对方在重复自己说的话的时候，会认为对方需要自己解释一下。

2.深夜电台主持人的声音，通过声调来传递情绪。

  四步：开口说对不起，重复对方的话，深夜电台主持人的声音，沉默四秒钟

3.标注对方的痛苦。

谈崩的时候，就是意气用事的时候，谈判破裂一般源于情绪破裂，当对方没用感受到安心、同理心的时候，最容易谈崩。

方法：把对方此刻的情绪表注出来，重复给他听。

4.拔刺——指控审查。

率先声明对方对自己的控诉，这样对方再用此找事就很无趣了。

5.谈判过程中让对方说“不”，让对方掌控谈判的感觉。

6.引导对方说“你说的对”。

找到谈判对象的时限：设定对方的情绪，在大多数情况下让对方先出牌，重复、标注、总结对方的发言。

7.谈价格的讲究：不要相信折中。

让时限成为你的盟友，不要率先出价，设定范围。

一定要说价格时说出特定数字，学会操纵非价格条款，在这里可以试试阿克曼议价法。

它共有六步：

第一，设定你的目标价。

第二，你的第一次出价是目标价的65%。

第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。

第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。

第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。

第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。

8.校准问题。

双发理解有偏差，情绪高涨问题。多用HOW/WHAT，少用WHY。

9.观察对方的情绪或表情，更准确地知道对方的想法。

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By the way，

如果对方不断强调自己，说“我”的次数越多，这个人越不重要，就可以忽略掉，要知道重量级大佬都常说“咱们/我们”。

确保执行

使用校准和标注，找到有话语权的人。

作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

另外，任何人都不必因为赢得谈判而不安。当作者买下红色丰田后，无疑让销售员感到了沮丧，因为价格不是对方喜欢的。但是，同样确定的是，作者帮助了对方完成销售业绩，而且付了远高于对方付给丰田的钱。对方只是没有达到最佳企图，并没有吃亏。所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。