创新案例｜专注在线 协作平台 设计产品中国首家PLG独角兽企业蓝湖如何实现98%的头部企业渗透率

蓝湖起步于2015年，是一款服务于产品经理、设计师、工程师的产品设计研发在线协作工具， 2021年10月，蓝湖宣布完成C+轮融资，融资额高达10亿人民币，称为中国2B市场中首家采用PLG发展的独角兽企业，并实现了从100到50w+个团队客户的爆发式增长。

据腾讯CDC发布的《2021中国UX行业互联网新型设计人才白皮书》，蓝湖在视觉设计与交互设计应用软件榜单中稳居前四。

2021中国UX行业互联网新型设计人才白书-视觉设计应用软件

2021中国UX行业互联网新型设计人才白皮书-交互设计应用软件

目前，蓝湖在线协作产品已服务于阿里巴巴、联想、华为等多家公司，实现了互联网头部公司98%的渗透率。那么，蓝湖如何抓住PLG的风口不断优化，成为国内最早完成2C到2B商业化验证的企业之一呢？

01 瞄准国内PLG新浪潮 锁定云软件&数字创造经济交叉点赛道

2010年开始，Zoom、Figma等选择以产品驱动增长（PLG）模型作为主要驱动方式的公司逐渐涌现，不同于传统销售驱动增长（简称SLG，Sales Led Growth）模式，PLG更强调以产品质量与优化为核心，前期通过免费试用的计费方式与用户直接进行销售沟通，通过产品的增长力与核心竞争力发展潜在用户，并逐渐转化为后续的付费用户，这种方式发展的用户往往更具有粘性与持久力。

决策中心掌握在用户手中，真正回应“用的人说好才是真的好”，避免购买决策失误的同时，真正为好产品投票，为好产品的迭代与优化不断赋能。

早在2015年，Forrester发布的一份2B用户报告表明，将近四分之三的B端用户更愿意通过网站购买产品而非销售人员。

• PLG模式下的获客成本大大减少，因为优质产品的口口相传往往能造成用户的爆发式裂变，而裂变之下的新用户发展必然容易得多，在云软件这样买方话语权大于卖方话语权的市场中，获客成本的减少无疑节省了产品公司的相当一部分成本预算，蓝湖在获客方面“没发一分钱推广费，但几乎国内前100的互联网公司团队都在用。”就印证了PLG大举措的成功之处。
• 越来越多的商业化公司在用户增长方面希冀后期效果，而PLG模式保证这种增长呈J形曲线，前期靠用户增长体现的价值活力，在后期能裂变式转化为交付收入。

不难看出，PLG在开始阶段就大获成功，在2020年的总市值接近6000亿美元并非无迹可寻，是当时全球市场都瞄准的新蓝海，而彼时的中国的企业也十分稀缺PLG能力，这就让蓝湖瞄准了崛起契机——面向B端，以PLG模式驱动产品进步与业务增长，整个国内数据云软件行业耳目一新。

而蓝湖兴起的睿智之处不仅仅体现在产品创新驱动增长的新潮打法，还在于极大程度上填补了市场空白并迎合了云数据的行业需求。

我国数字经济在出现之时仍属于一片蓝海，整个环境对于发展方向与模式还比较模糊，蓝湖前瞻性地瞄准了当时市场的痛点与需求，不断打造并迭代出用户青睐的好产品：

（1）软件产品需求明显

根据中国信通院，近年来中国的数字经济GDP占比达到38.6%，约5.7万亿美元。中国乃至世界的数字化正尽全力加速，App、网页、小程序、H5等智能终端是经济数字化与产品数字化的核心载体，围绕智能终端开发链路的效率优化是企业间核心竞争力的重要赛道，云软件企业呼之欲出。

（2）设计行业蓬勃发展

“蓝湖”这个名字看似不为公众所熟知，却是设计行业人士的主要工作阵地。

2020年7月起，一年间内全球有67家估值突破10亿美元的互联网与服务企业，超过了新增独角兽企业的34%，而其中，单单设计师这个群体岗位需求就开始猛增，据波士顿咨询数据，世界上设计师人数约9千万，中国占约16%，而根据腾讯发布的《2021中国用户体验行业互联网新兴设计人才白皮书》，2021年9月，该岗位的招聘数量就同比增长了43.3%，其中大部分集中在互联网新型设计领域。觉察到设计师的巨大需求后，蓝湖明确到设计工具的需求也在同时激增，因此锚定设计工具平台的开发。

（3）设计行业中不同角色之间沟通难度大

蓝湖产品负责人杨金威曾分享过产品设计阶段的痛点：“当时依靠本地软件进行产品设计时，需要在每个环节都将生成的N个文件夹层层传递给下一环节的同事，然后再根据反馈意见来回修改，少则修改几次，多则要修改几十次，整个过程重复且低效。”

产品设计中，产品经理、工程师与设计师始终存在一定程度的协同门槛：产品经理需要洞察用户市场、直观迅速展现需求、高效调动资源；设计师的设计成果亟需一个协同平台得以及时发布与收到反馈；而工程师要充分理解产品经理的需求与设计师的成果，利用相关信息进行省时省力的编程工作……三方工作壁垒界限明显，难以消除。

而蓝湖研发的在线协作设计工具能有效打破三方沟通壁垒：产品经理在该平台指明需求，工程师与设计师一查便知；设计师能随时随地标记管理作品图的历史版本，还能一键生成作品并自动分享，交付迅速；工程师能即时查看平台更新的信息，复制自动生成的代码进行高效编程。以蓝湖初代产品为例，作为一个云端切图标注工具，它能把设计图与原型图共置同一界面，其余合作者可通过分享的链接进行实时查看。

（4）轻量化工作需求大

云端的兴起满足了每一位线上工作者对存储安全、占用空间小、无需随身携带数据等功能的需求，在此背景下，蓝湖得产品保证了用户能“在云端随时随地线上办公” 。

02 高质量产品优化与迭代助力蓝湖提高头部企业渗透量——以MasterGo为例

今年五月下旬，36氪公布了《中国ChatGPT梦之队&下一个百亿规模AIGC产品调研》，以六个维度（“创新性、爆发力、稀缺性、生产力、进化速度、性价比”）为标准全面探索了新一代AI领域最具开创精神的企业和最具生产力的产品，其中蓝湖旗下的设计工具 MasterGo 入选“下一个百亿规模AIGC产品”。

MasterGo从立项到发布历经了两年时间，投入了1亿美金，旨在为数字界面设计带来源源不断的人工智能解决方案，打通设计与代码的边界。

MasterGo可以根据设计师的已有设计界面智能地匹配组件，迅速生成风格相称的全新界面，还能自动从设计、业务、文案等不同维度整理汇总同意工作组中成员的反馈，帮助设计师提出修改建议，不断提高团队沟通协作效率……

下面以MasterGo的三个合作案例加以说明：

• 稳——深信服&MasterGo

2022年4月开始，深信服安全部门率先选择了MasterGo作为团队协作工具，到如今，其四个BG部门于子公司均全线配套MasterGo。

深信服对用户数据的安全性要求极高，在选择团队协作工具时，数据的稳定保存与高隐私度是其考虑的首要因素，而MasterGo就定制化地为深信服提供了其专有地私有化部署方案。

该方案一方面为深信服提供了足够安全的网络环境，极大地保护其用户数据的隐私与完整性，十分稳妥，另一方面，MasterGo实现了深信服全团队仅用一个账号就能协同管理网络资源的需求，极大提高内部协作效率。

• 新——新东方&MasterGo

到目前，新东方UXC的直播设计团队已完成向MasterGo的全线迁移。

MasterGo的各种功能对新东方UXC的团队成员带来了不同程度的新体验，其全局协作方案帮助设计师从产品、品牌定位与渠道营销等方面进行设计逻辑的思考，这种宏观角度对产品的把控能让设计事半功倍，而MasterGo提供的“线上投票“、“任务清单”与“角色分配”等办公功能帮助新东方整个团队高效协作。

• 快——企查查&MasterGo

企查查设计负责人刘高正说：“企查查是第一批使用 MasterGo 的团队，上线第二天就开始使用了！”

企查查作为大型商业信息平台，网站总查询次数超过10亿次，每日点击量巨大，在这样的流量基数下，企查查要想给用户提供针对不同场景与业务下的“千人千面”的信息查询体验，必须借助高效云端协作平台提高工作效率，借助高质量设计工具为用户提供个性化查询体验。比如，MasterGo 的“团队库组件样式功能”帮助企查查同步修改上千个图标组件，“在线归档”工具帮助用户在两分钟内精准锁定各节点文档……实现“原来1个小时以上的脑暴会结果，现在借用MasterGo在15分钟内就能有定论。”

03 拿用户体验感说话 不断细化的订阅模式&极具趣味性的使用界面提高用户粘性

蓝湖在前期依靠高质量产品与核心技术的优化迭代深入人心，一路稳扎稳打夺得无论是B端还是C端用户的青睐，在后期则不断根据用户反馈对产品进行及时调整，优化产品订阅模式与使用界面，致力于将用户体验感做到最佳。

• 阶梯化订阅模式

蓝湖面向所有用户提供前期免费试用，同时采用定价透明的阶梯式订阅策略，销售方式为线上销售。

用户体验-订阅模式

蓝湖与MasterGo的收费方式类似，比MasteGo的订阅模式更为细化，我们仍以MasterGo为例：MasteGo分为免费版、企业版与企业内部部署版。免费版提供给100人以下的团队，提供7*12小时的服务支持，企业版给对数据安全与权限管理要求更高的企业提供版本支持，提供“数据安全备份”、“管理员权限控制“等功能，与7*24小时的技术服务支持，而如果用户选择企业内部部署版，则可以获得定期的专属培训与技术支持，服务支持为一对一服务……而蓝湖的定价则更为细化。这样的版本定价帮助不同需求的用户能更加灵活高效选择产品类型，加速购买决策。

• 有吸引力的使用界面

蓝湖是为设计师的创造而诞生的设计平台，其最基本的界面当然要有足够的吸引力与独特的趣味性。

某位设计师帮助RUNWISE分析了蓝湖的2018年度总结故事使用界面，指出了蓝湖的上下滑动交互界面以及纯色系、扁平化插画等视觉效果更能抓住设计师们的眼球，数据与插画的结合为故事增添了趣味性，而结尾页的“幸运色”为设计师提供了独特的个性化体验，产生共鸣、激发分享欲望，最后，整个年度故事的品牌色（蓝色）的大量铺色一定程度上让蓝湖这个品牌基调不断渗入每个微观用户的使用中，真正做到品牌理念的丰富与完善。

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