深度解析：圣湘生物的数字化转型升级之路（附方案详情）

随着“互联网+”医疗技术在医疗行业的应用不断深化，数字化正在加速推进IVD行业的创新。

当前，IVD企业应对机遇和挑战的核心是提升竞争力。

IVD企业基于企业资源，提升综合竞争力主要分【硬实力】和【软实力】。

一方面：需要企业不断提升产品质量，在新产品开发，新技术创新投入更多资源，提升仪器的数字化能力，提升企业的品牌影响力。

另一方面：企业也需要提升自身的【软实力】。提升市场覆盖度，提升团队的能力，精耕终端医疗机构，赋能渠道的能力。并通过建立内外协同的售后服务体系，提高医疗机构的满意度，挖掘客户价值，提升上量潜力。这些能力的提升，关键需要企业建设强大的信息化系统支撑。

1.关于圣湘生物

圣湘生物科技股份有限公司是以自主创新基因技术为核心，集诊断试剂、仪器、第三方医学检验服务为一体的体外诊断整体解决方案提供商，在科创板上市（股票代码：688289），连续两年上榜中国医药工业百强、三湘民营企业百强。 公司致力于成为基因科技普惠者，服务国家精准医疗体系和分级诊疗体系建设，是国家基因检测技术应用示范中心、感染性疾病及肿瘤基因诊断技术国家地方联合工程研究中心、国家技术创新示范企业、国家级博士后科研工作站单位、国家知识产权示范企业。作为国内分子诊断龙头企业，公司正努力向世界级优秀企业迈进。 公司总部位于长沙，在上海建设国际化重要枢纽的上海产业园，在北京、广州、重庆、西安等全国主要省会城市和全球部分区域设立了分公司或分支机构。 公司全力打造精品工程，研发了传染病防控、妇幼健康、血液安全、癌症防控、伴随诊断、农牧科技等一系列性能赶超国内外先进水平的产品 1000 余种，可提供各类检测服务 2200 余项，形成了集试剂、仪器、测序服务、第三方医学检验服务、分子实 验室共建等为一体的全产业链系统解决方案，产品远销全球 160 多个国家和地区。

2.圣湘生物的数字化转型之路

为响应政府建设“数字湖南”的大趋势，圣湘生物也开启其数字化转型之路，拥有成熟 PaaS平台能力及丰富行业见解的纷享销客成为合作首选。

1、携手纷享销客深挖四大业务痛点

• LTC 业务流程效能亟需提高 

  外部环境带来的客户资源、业务量暴增，从客户到合同整个业务流程的处理效能和管理质量亟需提高。

• 组织管理效率亟需优化 

  公司内部组织团队迅速扩增，组织建设及业务机制需要贴合业务发展战略，内部协作机制、组织力作战效率亟需优化 。

• 前后端形成信息孤岛 

  前端销售与后端供应缺乏高效协作的支撑系统，造成信息孤岛 。

• 管理层缺乏有效数据支撑决策 

  面对企业快速的发展需求，营销管理层缺乏即时、准确的数据来做决策分析。

2、建设目标

• 建立“以客户为中心”的全价值数据链路 

  客户档案、项目商机、经销商授权管理、合同管理等数据链路集成，建立“以客户为中心”的全价值链数据视图 。

• 销售工具有效赋能营销团队 

  建立高效的销售管理流程，提供简单、易用的销售工具，赋能营销团队，提高工作能效 。

• 实现产销一体化 

  实现 CRM 至 ERP 的业务流程闭环，商机跟进、合同签订、订单下达全业务流程标准化，为后端供应链提供即时可靠的数据预测，实现“产销一体化” 。

• 数据驾驶舱助力掌握销售动态 

  业务数据分析工具，依据科学、准确的数据模型，提供销售过程数据驾驶舱，便于企业实时掌握公司销售动态数据 。

• 管理经验数字化 

  管理指标科学拆分，执行动作灵活配置，管理层以系统为抓手，不断实践、总结、优化，然后固化下来，形成方法论。

  
  

3、建设蓝图

圣湘生物与纷享销客共建的 CRM 平台蓝图打通从客户触达到订单执行、销售数据查询的数字化全价值链，连接 SAP 系统实现客户、产品、合同及价格四大业务的动态管理，并生成客户成交率、终端客户覆盖率、订单执行情况等动态， BI 数据，方便管理层依据数据做科学决策，最终形成圣湘生物的业务中台。

4、系统应用价值

（1）构建以客户为中心的经营机制  围绕客户全生命周期管理，以客户为中心构建从客户准入、客户资质审查、客户授权管理，到终端客户流向管理的经营机制。

圣湘生物是一家服务人类健康的医疗科技企业，我们有重大的社会使命。企业的所有销售活动、生产活动、经营活动都应该围绕以客户为中心展开，除了我们的经销商客户，还有我们的终端客户都是我们服务的目标，并且要贯彻下沉到终端客户的服务理念，了解终端客户的真正诉求，才能提供更高质量的产品和服务。

⸺圣湘生物总裁助理 曹小娟

（2）利用作战地图提升销售管理效率及覆盖率 

客户作战地图汇聚客户基本信息、不同销售阶段的跟进动态以及相关竞品信息等，有效融合市场分析与销售行为，沉淀销售日常拜访收集的信息，并通过可视化的方式呈现市场覆盖情况，能够有效提升销售管理效率及商机预测的准确性。

以 CRM 系统为抓手，让一线销售经理在日常客户跟进中下沉到终端客户中去，按照重点战略产品线去挖掘和搜集现有客户及下级科室的业务领域及在用仪器的采购品牌、使用状况，一方面验证我们对市场的真实覆盖情况，另一方面通过这些信息我们可以捕捉更多的商机。

⸺圣湘生物国内营销中心总经理 王海啸

（3）升级经销渠道的数字化管理体系 

通过合同履约的精细化管理升级经销渠道的数字化管理体系，以合同为抓手实现经销商价格管控、销售终端授权管理等，建立具备圣湘特色的渠道管理体系。

（4）打通订单执行全流程

为业务量快速增长保驾护航 

系统打通订单执行全流程，实现从合同到订单，订单到发货，发货到开票的全交易流程一体化管理。这样一方面保障订单执行流程顺畅，在业务量快速增长时保证效率及不出错，另一方面可根据发票精准拆分业绩到具体销售，高效完成业绩统计。

3.展望未来

新冠疫情助推“云数物智移”等数字技术渗透医疗行业各业务场景，圣湘生物在市场营销、渠道建设、生产供应等方面加大信息化系统建设的步伐，并在短短三年间陆续搭建了 MDM、CRM、SRM、ERP、WMS 等数十个业务系统，构建企业的数字化业务中台。

在数字化人才方面，圣湘生物内部培养孵化了多位精通 IT 与业务的核心骨干人员，大幅提升了企业的数字化运营能力。

企业数字化转型是现阶段技术手段和数字经济发展下的必然方向，数字化的基础是能够实现业务、流程、管理的数据化，是我们能通过这些数据发现背后的隐藏信息，再反哺到我们的业务和管理上。

CRM 作为业务最前端的管理工具，能最快接收到我们的客户、市场的信息反馈，我们利用好 CRM 这类数字化工具，可以更精准、更快速地响应市场，服务好我们的客户，提升我们的组织竞争力。”

⸺圣湘生物 CIO 孔德刚

纷享销客与圣湘生物的合作共建已经持续 3 年，从起步探索到整体布局建设，在持续三期的建设优化中，纷享销客见证了圣湘生物数字化建设的快速发展历程，也有力支撑其销售管理业务的快速增长， 双方建立了深厚的友谊，既是合作伙伴也是携手同行者。

在后疫情时代，随着核酸检测需求放缓，IVD 行业也走到新的分叉口。经过近几年的快速发展，圣湘生物已跻身成为一家近百亿市值的上市企业，在客户积累、市场开拓以及数字化建设等方面构建了良好的经营基础。

通过 IVD 的全生态布局，公司重点布局呼吸道、肝炎、妇幼、血筛等战略产线，正在加速培育第二增长曲线。同时，公司秉承战略产线深度布局，持续提速国际化渠道的建设，深耕重点国家、重点市场，并在多个国家中标多个重大项目。

对于IVD企业来说，无论外部环境发生什么样的变化，核心是要提升内部管理的管理 水平。

近几年，圣湘生物通过与纷享销客的紧密合作，通过数字化IT系统，始终关注终端经营、渠道赋能和客户服务能力，提升客户满意度。