何艺：一个甲方安全创业者的自白
何艺：一个甲方安全创业者的自白
2022-08-11 16:30·持安科技
在近期结束的ISC2022-网络安全产业发展论坛中，持安科技创始人＆CEO何艺，受邀参会并分享《一个甲方安全创业者的自白》，细数创业一年多以来的酸甜苦辣。
何艺在甲方信息安全部门工作近20年，2015年开始着手负责在老东家研究并落地零信任，从一线安全工程师一直做到集团CSO，2021年开始创业成立零信任安全赛道的创新企业持安科技。
何艺的职业生涯发展之路，也是我们很多安全人的发展之路，何艺从甲方到乙方的转身之路，也许有一天你也会做这样的选择。
诚如何艺在视频中所说，一个人一辈子做CSO的机会很多，但是做CEO的机会可能只有一次。
//本次分享主要分为四个部分
- 为什么要创业
- 理想VS现实
- 过去这一年我们做了什么
- 如果你也想创业
以下内容根据分享实录整理而来
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对于这个问题，我觉得每个创业的人，都有自己的想法，对我来说：
首先，我希望挑战自己的上限。
一个人职业生涯的黄金阶段很短，并且一旦达到某一个成就，后面会逐渐下滑。当职业生涯结束之后，回顾往事的时候，如果自己没有尝试过做一些挑战自己极限的事，大概会比较遗憾。
其次，我希望自己能对整个网络安全行业的发展产生一些积极的影响。
刚开始工作的时候，我也是从工程师开始做起，那时工作主要是要对自己负责，对整个公司没什么大的影响。接下来做安全经理，开始对团队负责，需要构建团队的发展方向、培养人才、留住人才，这个时候对公司的影响力会扩大，会影响到整个部门。
后来我一直做到完美世界集团的安全负责人，工作体验发生很大变化。没有人再替我承担责任了，自己要对公司的业务安全与发展负全责，此时我做的决策，就会影响到整个公司的的发展，比如我们当时做零信任，是把零信任当做公司信息化的基础设施来做，这就会影响到公司整个信息化和IT系统建设。
但到此为止，我们打工人在公司的职业发展路径，上升空间就很小了。
与此同时，我在安全圈还认识一些大佬，看到他们在行业里的影响力，他们的言行，甚至可以改变行业的认知和发展。
而我自己在完美世界落地了零信任之后，也在2016年开始对外分享零信任在企业安全建设工作中的落地经验和心得，但是我时常感觉这样还是不够，我还可以做到更多。
此外还有一件小事对我影响很深，还在完美的时候，有个厂商朋友想找我去乙方做产品。他说，你在甲方做得再好，影响的只是一家公司，但在乙方做产品，影响可能是成千上万家公司，两者产生的影响力和成就感是完全不一样的。
总之是很多小事情，让我逐渐坚定了要创业的这条路。所以2021年，我终于出来创业了，就是现在的持安科技。
在大型甲方互联网公司做了很多年，收入也可以，安全团队也很成熟，与业务经过这么多年磨合，关系也很好，所以各方面体验其实非常舒适。
所以我肯定是抱着一些理想主义出来创业的，但是真正公司开起来了，就是那句老话，理想很丰满，现实很骨感。
这一年多来，我们就是在不断学习难字怎么写，遇到的各种困难远远不止以下几个，但是这几个比较典型：
蓝海市场？现在血红一片。
我在2020年底决定创业，当时认为零信任是一个蓝海市场。2021年成立后发现并不是，传统大公司、创业公司、甚至以前和安全不相关的企业，都在做零信任，或在做零信任的路上，零信任市场血红一片。
招人一呼百应？大厂光环下的小透明。
虽然以前在甲方招人也难，但因为是在成熟的大公司，我自己在安全圈也有一些熟人，所以还是能招到合适的人。但是创业之后发现招人真的很难。
2021年我们有一半以上的offer被鸽，甚至有岗位被连续鸽三四次。有一次我们有个很合适的应聘者，我和他沟通了很多次，说了很多，但是最后对方依然坚定地去了大厂，很无奈。
关于开发和产品？搞安全没有银弹。
我在甲方时认为，团队有比较成熟的开发经验，但创业之后发现，很多认为没问题的事情，场景变了一点点，BUG和坑就又来了。包括产品，我们落地零信任已经有了很多年的经验，自认为没有问题，但实际上产品上线后，依然有很多场景没有考虑到，依然会踩坑，我们依然是学生，依然保持空杯和敬畏，永远在学习，向各行业客户学习，向优秀的友商学习，小步快跑，迭代产品。
客户？还是披着客户外衣的友商？
以前我们觉得来聊的都是有需求的客户，但实际上来的人只有一部分是客户，有着真实的需求，还有乙方来学习零信任落地经验的，甚至有友商冒充甲方来的。
虽然很难，但是，创业过程中我也有很多收获。
除了产品和技术层面我们克服的挑战，我们还得到了很好好朋友的帮助，既有之前完美世界的高层，推动投资方来投我们；也有交往不算特别深，甚至没见过几次面，就愿意让我们去他那落地零信任的朋友；还有知道我们出来创业之后，直接辞职来加入我们的，都让我很感动。
接下来，我想和大家一起回顾一下，持安科技成立的一年以来，做过的一些比较重要的事情。
我们2021年4月份成立，5月份得到了数千万的天使轮融资，同月签下了第一个合同订单。
8月份我们第一个产品demo上线，11月份第一个合同交付。
今年2月，持安上海分公司成立，虽然遇到了上海疫情，但是公司同事坚守岗位，很好的度过了这一时期。
4月，我们完成了Pre-A轮数千万融资。
5月，我们深圳分公司成立，开始拓展华南市场。
今年5月我们还举办国内第一届零信任攻防大赛，用将近一个月的时间，让白帽子来攻击我们的系统，看看零信任在实战情况下的表现能力。
这是我们已经走过的一些事情，这一年来，我的思维也发生了很多改变。
我做过十几年甲方，又做一年多的乙方，所以我从甲乙双方，两个角度来讲一讲甲乙方想法的差别。
甲方对市场是没太大感觉的，可能会认为做好产品，就一定会有市场买单，这个逻辑没错，但现实是有差距的。
对安全工作的看法，在完美世界时，我觉得安全很重要，公司投入这么多资源，业界又经常会发生各种安全事件，安全对公司来讲一定是个必需品。
但是自己做了乙方之后，想法会有很多变化，比如：
对于市场，并不只是从产品的角度去考虑问题，要站在客户的角度，去考虑客户是谁，怎么去打动客户。
产品也会面临非常多的取舍。
乙方的资源虽然比甲方的多，开发团队规模大，但是依然会有选择困难症，比如这个功能做不做？不做可能失去某个需要它的客户，但做的话，资源投在这里面，其他的功能怎么做？到底是盯住一个做好、还是我先全面做起来，后面再慢慢细化？
我们慢慢意识到，乙方做产品真是挺不容易的。
我以前在甲方互联网安全圈，比较了解互联网企业安全工作的重要性。但是做乙方后，我发现不同行业不同客户，对于安全的理解和需求是不一样的。
在这个基础上来考虑商业化，我们就需要真正去想，怎么去给客户带来价值。怎么通过给客户带来价值，再来提升自身的价值，让我们形成良性循环。
创业后，关于团队建设和产品发展的成就感会被放大。
比如我看到团队，从十几人，再到现在变成了一个相对完整的团队，我可以看到最开始和我一起出来创业的人，一路上快速成长的过程，他们慢慢地变成持安的中流砥柱。
还有后来招到的优秀人才，给公司带来很多惊喜，这时我就会非常开心。
在我感受到我和团队成员想法一致、感觉有一帮人一起战斗的时候、我们对产品的知识和理解有进步的时候，都会给我带来巨大的成就感。
像我们是创业初期，产品跑的比较快，可能就3个月的时间，产品就会有很大的进步。我们今天的产品和一年前的对比，就已经发生了天翻地覆的变化。
我非常重视产品，看到产品的每一个变化，就像在看自己的小孩慢慢长大一样，我会非常开心地看它在逐渐地成长变得更好。
现在我们的客户越来越多了，也得到了更多的认可，我逐渐发现，自己以甲方的视角制作的产品和服务，给其他甲方带来帮助，带来的满足感是很大的，幸福感也很强烈。
有时候我晚上躺在床上，会去畅想持安科技的未来，想我们的产品和团队，想着想着就会很兴奋，甚至有的时候会想的彻夜难眠。
所以虽然创业中很多挫折和难题，甚至白头发都长出来不少，但是收获也和困难成正比。
作为一个有了1年多创业经验的同行，我想提供一些想法，供想创业的甲方来参考。
第一，创业首先要认清自己，知道自己想要什么，追求什么。
我刚创业时候一度非常迷惑，咨询了很多前辈大佬，包括谭校长也说，可以先不要创业。但我还是坚定选择创业，因为这是自己想做的事情，我觉得机会已经到来了，就要去做。
第二，创业不是一个游戏，不应该拍脑袋或者一腔热血地冲进来，创业前要做很多准备。
我在决定要创业之后，会通过对外分享零信任来锻炼自己的演讲能力，制造业内影响力；对内要组建自己的团队，打磨团队能力。另外还要考虑创业后怎么找投资人、所在甲方是不是能支持我创业、如果不支持要怎么办等等。
第三，初始创业团队应该提前组建好。
比较优秀的创业团队，往往是最开始就有团队一起。单枪匹马也不是不行，只是难度可能会比较大。你身边应该有一群这样的伙伴，愿意跟着你一起出来做这个事情。
第四，创业要“兵马未动，粮草先行”。
ToB的产品与服务要做到自给自足的商业化，需要很长一段时间，而这期间也要满足创业伙伴们基本的生活需求。安全市场的竞争非常激烈，各类企业都在拼命奔跑，所以如果资金没有提前准备好，公司后面的发展也会比较难。
第五、提前选好创业的方向。
这个方向最好是自身已经有了多年的积累，还要考虑市场发展前景。如果市场前景很小或者干脆没市场，后面发展的过程中，就很容易到达天花板。初创团队虽然有“船小好掉头”的优势，但是要变方向也意味着，浪费了很多之前投入的资源。
创业绝不可能是一帆风顺，但是也能够让你感受到不一样的人生。如果真的做好了准备，想要开始创业了，那就享受其中吧！