2020-05-15 六脉神剑在手 逍遥走江湖

第5堂课《结构化复盘之六脉神剑》

【昵称】nana  2020.5.15

1、请解释下3R3A。

答：3R3A是虞莹老师总结的结构化复盘六大步骤的简称，方便记忆，六步环环相扣，紧密相连

3R

Review【回顾】 第一步骤 回溯行动目标，回顾什么？回顾目标，回顾做事的初衷和起点

Result【结果】 第二步骤 寻找结果事实，结果是什么？和预期相比有什么差距

Reason【原因】 第三步骤 全面分析原因，分析差距产生的原因

3A

Action【行动】 第四步骤 设计有效行动，分析的每一点原因都要对应至少一个解决方案

Adjustment【调整】 第五步骤 跟踪反馈优化，在执行解决方案的过程中，不断跟进，根据实际反馈进行优化调整

Advancement 【提升、前进】第六步骤 总结固化规律，梳理整个事件中可以标准化、流程化、他人可复制的思维、方法和经验等，为下一次的行动提供可参考的规律，才能够不断提升、前进

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2、请分析一下这个复盘存在什么问题。“今天是感恩节，我发了21条感恩节信息给各位朋友客户，得到很多反馈，我觉得很开心。今天外出拜访客户也比较顺利。今天不太好的事情，就是写一篇文章一直没有思路，而且被多次打断，到最后也没有完成。我觉得明天需要调整下思路，先完成再完美。”

答：在复盘中提到了三件事情：

a.感恩节给客户发短信，得到了很多反馈（结果事实）

b.外出拜访客户，很顺利（ 结果事实 ）

c.写文章，没思路，被打断，没有完成（ 结果事实 ）

明天要调整思路（下一步行动）

先完成再完美（总结规律）

有复盘的意识，也有对不成功事件的一些思考，但还不够系统和完善。

根据3R3A分析，存在问题如下：

1. 【回溯行动目标】目标不明确，导致结果没有办法与预期作比较

a.感恩节给客户发短信，属于客情维护，做客情维护是为了长期合作。

b.外出拜访客户，目标是什么？是新客户还是老客户？日常拜访？还是带着一定的销售任务？

c.写文章，是什么类型的文章，是用来做什么的？属于工作内容？个人总结？还是其他呢？打算用多少时间完成？

2.【寻找结果事实】主观感受太多，没有站在客观的角度去分析对比，缺少数据和信息支撑

“自我感觉开不开心，好与不好”都属于主观感受

a.发了21条短信，有多少条回复？回复中有哪些可以做进一步链接？是否达成一些初步合作意向，或者新的订单？没有回复的，有没有继续跟进一下呢？进而到后续步骤分析是什么原因没有回复，后续如何改进？就更无从谈起。

b.外出拜访客户，很顺利？达成合作了么？提升成交量了么？有没有做新的或深度的链接呢？顺利的定义太模糊了。

c.文章没有完成，那完成率是多少呢？耗费了多少时间成本？一无所知。

3.【全面分析原因】缺少对成功或失败原因的分析

a.沉浸于所谓的“反馈”的热闹之中，并没有分析原因，只是心理上有了极大的满足。客户没有反馈信息的原因是什么？

b.没有分析为什么拜访客户很顺利？是自己提前的材料准备充分？专业水平好？公司的品牌、产品得到认可？所谓的顺利，是提前与对方做了沟通，所以时间很合适？

c.写文章没有完成，提到原因，第一没有思路，第二被多次打扰。 

4.【设计有效行动】没有提出有效的解决方案

c.被人打扰的问题没有提到如何改善，例如选择“无人打扰的时间段，如早上”，“断网写文章”，如果是工作时间“提前和相关人员打招呼”等等。

5.【跟踪反馈优化】缺少下一步行动的优化和跟踪反馈

a./b.无优化，大概就是继续之前的做法。没有思考如何更好地维护客情？除了发信息、拜访还有没有其他方式？

c.提到“明天要调整思路”，解决思路上的问题；还可以与他人聊聊，碰撞一些新的火花

6.【总结固化规律】总结规律流于表面，事件孤立存在，没有形成标准化、流程化、可被他人复制的经验和规律，并不能对下一步的行动提供太多有效的帮助

成功的地方，没有总结规律以供下一步行动的参考。比如：及时建立客户档案、定期拜访、及时维护客情；提前沟通准备、确保拜访顺利。

对未完成的文章，提到“先完成再完美”，意指先把文章初稿完成，再进一步修饰、完善。不要被他人带节奏，断网、错时进行专注、高效工作等。

总结：更像工作日志，而不是一个真正的复盘，只有“复”，没有“盘”

点评的过程中，发现三件事情同时点评，好累，所以复盘也要专注，要有复盘任何事情的能力，但是不是要复盘所有事情。既然对前两件的事情也没有深入思考，不如先复盘文章的问题，确保可以顺利完成。选择需要复盘的事情也是一种能力。

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PS：

当我们站在客观的角度，看他人，可以看到很多问题，可往往当事情发生在我们自己身上的时候，我们就不能识得庐山真面目了。

如果拿出自己以前做的复盘来看，大概也会“脸红心跳”好久，问题多多吧！

当我们在平时的工作和生活中遇到问题时，也可以把它当做一次作业，抛开主观感受，客观地去分析、点评，就会有不一样的看法和行动，结果也会大大不同。

感恩遇见，共同进步！我是一直18的nana！

被人打扰的问题没有提到如何改善，例如选择“无人打扰的时间段，如早上”，“断网写文章”，如果是工作时间“提前和相关人员打招呼”等等。

总结规律流于表面，事件孤立存在，没有形成标准化、流程化、可被他人复制的经验和规律，并不能对下一步的行动提供太多有效的帮助；

如：及时建立客户档案、定期拜访、及时维护客情；提前沟通准备、确保拜访顺利；不要被他人带节奏，断网、错时进行专注、高效工作等