《跨越鸿沟》阅读笔记1：1张图+5类用户

参加起点学院的产品经理特训营时，开始对产品的生命周期有了一个大致的概念。课程中，将产品所处生命周期的各个阶段定义为以下四类：

第一阶段：导入阶段

要点：快速迭代，小步快跑。重产出。

第二阶段：发展阶段

要点：重视质量。市场规模呈现增长状态。牺牲自己的利益，满足用户利益。

第三阶段：成熟阶段

要点：产品和技术水平保持一致。重服务和营收。细节微调时，用ABTest去做优化。

第四阶段：退出阶段

要点：收入瓶颈。创造新产品，创新产品形态。

在阅读摩尔的《跨越鸿沟》时，真正找到课程中所提及的产品生命周期理念的起源。书中将不同发展阶段吸引到的客户类别细化为如下5类：

（1）创新者；（2）早期采用者；（3）早期大众；（4）后期大众；（5）落后者。

摘自摩尔的《跨越鸿沟》

尽管许多产品设计者熟知上述产品发展生命周期，然而却容易忽视各个发展阶段之间难以跨越的鸿沟。正是这些容易被忽视的阶段间的过渡期，决定了一款产品是否具有安然终老的命运。

摘自摩尔的《跨越鸿沟》

创新者：技术的狂热者

是技术的最早期引用者，大部分时候他们由一些技术极客人士组成。他们希冀，能够以相对低廉的价格在第一时间体验到创新产品带来的振奋感。当企业推出一些新产品时，往往会邀请他们作为产品的“第一批体验官”，创新者就是这样一群创新体验的先锋人士。

第一阶段营销要点总结：

1、产品价格合理；

2、编写实用性强的产品说明书，而非华而不实的广告；

3、第一时间回归创新者的意见；

4、找到接触技术狂热者的渠道。

早期采用者：有远见卓识的人

是技术的早期采用者。“梦想”是这一群人共同的关键词，作为公司中最具有战略性发展眼光以及预算最为充足的一批人，取得他们的信任也意味着获得了高科技发展的资金来源。他们希冀他们所选择的产品在技术上取得了根本性的突破，或者说具有极大的投资潜力。有远见者是产品后续发展的重要驱动力量。

第二阶段营销总结：

1、瞄准一个痛点，进行战略规划并力争取得重大突破；

2、在产品的实验性阶段，要为他们赢得切实可行的利益，理解并配合他们的目标，赢得他们的信任；

3、管理“梦想家”们的预期，不轻言承诺。

主流市场——早期大众：实用主义者

他们和保守主义者共同构成了庞大的主流市场。他们不喜欢风险，希冀从产品中获得一些可预见地、逐步性的改善，而非跨越式的提升。一旦开始使用某一款产品，实用主义者通常会成为该产品忠实的拥蹙，长久地使用它，而非图一时新鲜。因此他们的选购，往往更看重公司/产品本身在行业内的声望和地位，他们的惯性行为对于创新型企业而言是存在挑战的。

第三阶段营销要点总结：

1、构建产品在某一个行业的主导地位，构建口碑效应；必要时可考虑与实用主者已经接受的产品结成联盟；

2、技术要成熟、质量要高、服务要好。一旦成为实用主义的选择，将有机会通过大规模销售降低产品成本；

3、开放配件市场，允许多个供应商为产品提供相关配件服务。为实用主义者构建服务支持生态；

4、保证自己的技术水准至少不能落后于其他竞争者，一旦竞品出现一个新的突破，产品必须立刻迎头赶上。

主流市场——后期大众：保守主义者

保守主义者通常会坚守自己的信念，不轻易对新产品做尝试，除非他们自己升起了一种有可能被他人称为“老古董”的一种落后感。他们强调确定性、整体性和易用性，同时又不希望花费太多的资金为之付费。尽管这个群体占据整个市场1/3的人群比例，但实际销售额却远远不及总销售额的1/3。但产品却非常需要保守主义者的市场帮助他们摊销研发成本。

第四阶段营销要点总结：

1、系统性构建整体产品，增加已有产品的附加价值；

2、重视客户的服务，持续不断地从实用主义处挖掘需求，做微不足道的小步迭代，巩固已有优势地位；

3、产品定价要相对更低，企业需要寻找低成本销售渠道。

落后者：怀疑主义者

怀疑主义容易摆出某产品并没有其所宣传那样有效的态度和言论，他们抗议产品所宣扬的效用远不及预期，是最不会为产品买账的剩余1/6人群。

第五阶段营销要点总结：

在受既得利益驱使，努力抬高众人对行业/产品认可度的同时，对怀疑态度保持理性。探究怀疑主义者观点的内在价值。

小结

前一个阶段，是后一个阶段的基石。好比台阶，需要一步一个脚印的攻城略地。

创新型产品，首先需要在一个空白的细分市场寻找机会，而后集中力量攻克难题。通过帮助行业用户“完美”解决一个重大问题，赢得领域口碑，才能逐步寻求业务拓展的机会。在这一阶段，请务必优先寻找行业痛点、集中力量攻坚克难，而非过度看重市场规模或是营销额。