互联网行业分析究竟有没有价值？

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从入行到现在6年多，在乙方、甲方TOP级互联网公司做过各种项目后，最近才决定系统整理这几年做互联网行业分析的一些感悟。

第一篇主题一定是关于行业分析的价值思考。在实际工作中，我被多次问到的问题之一就是行业研究究竟有没有价值？说实话，对于这个问题，曾经，我也困惑过。

行业研究不像产品、用户运营之类，有产品的呈现和数据的增长变化，从而可以让人们清晰的看到这些工作的产出和成果，行业研究最多的呈现成果就是研究报告、数据分析结果等等。这些成果看起来会比较宏观，也比较虚，跟业务也没有太多直接关系，当然也很难指导业务实践，所以很多人觉得行业研究对企业没什么价值。

后来，我在工作中不断思考，这个问题的答案也逐渐浮出水面。

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 首先，要明确的是行业研究一定只是手段，行业研究的终极目标不是写一份全面而有深度的报告，而是通过行业报告去实现业务目的。

这个目的取决于你所服务的公司，如果是乙方，那么，行业研究的目的在于通过你报告的传播扩大公司影响力，从而为公司吸引更多潜在客户。

比如在乙方时我曾经写过一份某互联网某垂直行业的报告，当初做行业深度访谈时，几次尝试邀约该行业内的某一家典型企业，均告以失败，本着严谨原则，在没有一手资料来源的情况下报告中涉及该家企业的内容会比较有限。

后续在报告公开发布后，这家企业相关部门的负责人专门主动联系到我，说想一起沟通下后续合作事宜，后面几次沟通后很快签署了合作协议。此外，令人意想不到的收获在于，行业内的一家传统上游企业也联系到我要做相关报告，对于当时正努力开拓生疏的传统行业客户的公司，无疑是一个惊喜。这些合作后来为公司带来了一些营收，我也被评为了优秀分析师。

所以说，对于乙方来说，行业分析的价值在于：能够让甲方企业意识到乙方报告的市场价值，并主动来寻求合作，从而为乙方公司创收。

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但是，有时候乙方的行业研究很难吸引甲方、满足甲方的需求。

我在乙方最常有的一个困惑就是自觉为甲方设计的项目方案已经很完美了，能涉及的内容和方法都考虑进去了，为什么最后还是没成单。

后面到甲方之后，在工作中逐渐领会到，那种自认为完美的方案只是一个自嗨的方案，并没有触动到甲方的核心诉求点。造成这种情况的原因主要有两点：

（1）甲方其实也没弄清楚他们到底需要什么。

行业研究的需求往往都是甲方大领导提出的，有时甚至只是甲方大领导心血来潮提出的，而具体洽谈合作的人是执行人员。在这样的情况下，需求信息经过甲方中间几层环节的传递，最后到达乙方的需求信息可能已经完全变了样。

这样的情况下，信息偏差导致项目方案并没有契合具有决策权的甲方大领导的需求，所以往往也很难在甲方审批通过。除非你愿意花费时间和精力去做大量功课，了解甲方的业务现状，反复沟通确认需求，但有的时候，这个在成本收益差及信息获取难度等方面因素的影响下都很难做到。

（2）甲方按自己理解转换了初始需求。

有时候甲方需求是A，但他们按自己的理解将A转化成B，然后告诉你他们的需求是很难执行或是可能不太相关的B。

但是如果你了解A的话，你通过自己的判断可以通过更简单更有用的C来实现，但是出于隐藏商业目的或保护商业信息的需求，他们往往并不愿意直接告诉你他们实际需要的是A。

 所以，解决甲方问题的前提是你了解这家公司的业务现状，现实生活中出于乙方成本考量及甲方商业信息保密等因素影响，这个信息鸿沟并不容易跨越，这也就造成甲方需求与乙方供给的不匹配，从而导致项目合作失败。

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具体到甲方，行业研究一定是服务于公司业务需求，要立足于解决问题。从我的理解看，行业研究对甲方的价值主要有以下两个方面：

（1）提高ROI。也就是说可以节约成本，并增加收入。

行业研究的价值在于通过对行业、竞品、用户的分析，提炼出对业务有价值的信息，并结合企业的业务现状，提出开展业务的科学合理的方向路径，这个方向和路径可以降低公司开展这项业务的试错成本和资源消耗，相对节约成本，并能获得较高的收入。

（2）影响业务决策。

如果报告受众是公司业务的决策者，则行业研究的价值是潜移默化的。那你的报告可能会起到催化剂的作用。通过你的报告可以强化、弱化甚至激发一个新的业务想法。