#沟通D9:【说服】【外围路径】#

说服：什么时候才需要用到说服策略？

什么是说服？

说服实际上是在没有独占资源和能力，或缺少控制合法性的情况下，对影响力的调动。说服也被称之为“非职权影响力”

说服的场景

第一，你没有独占的资源与能力。

第二种情况，你没有控制的合法性。

即：

传统合法性：指我对你的控制力量，来自于某种传统当中的“继授”。

法理合法性：就是我对你进行控制，其力量来源于某种理性化的规则框架的赋权。

超凡合法性：这个词的本身含义是魅力、着迷、神赐予的某种力量，它来自于对别人的崇拜与追随。韦伯认为，超凡合法性完全是依赖人们对于领袖的某种信仰，他必须不断地去创造奇迹和开辟英雄之旅，他才会赢得追随者。

说服的策略

第一种叫中心路径：其实是一个理性路径。

第二种外围路径，或边缘路径。

强调理性内容，讲事实的中心路径，和强调感性触动，是氛围，恐吓，观念，感觉，印象…的是外围路径。

外围路径：如何让对方喜欢你？

何为外围路径？

就是调动感性的力量，让你觉得这个内容比较喜欢、亲和、舒适。

外围路径包括内容：

第一个方法，喜好。如果对方喜欢你，那么对方就更容易被你说服。

如何让对方喜欢你？

3A

Appreciation 赏识：从积极的视角去看待他人，通过赏识对方，从而建立起对方对你的好感。

Autonomy 授权性的话语习惯：尊重对方对整个话语决定的控制，他就会更喜欢你，也更容易被你说服。

A…

中国人谈生意谈合作前都喜欢先建立关系,这个关系就是要互相有好感,基本合作就成一半了。查理芒格曾经有个观点,不要在内行面前使用心理学伎俩,因为那会显得非常拙劣,而且一旦被识破只能缘散友尽。所以中心路径其实比边缘路径更加稳固。赏识认同对方的价值观，控制感参与感，复数总结对方的思想精华，归根结底尊重，一定要让对方感觉到你尊重他。人都是非常敏感，真诚是装不出来的，如果我们有一颗善良的心，这个世界也会善待我们。想想自己和身边亲人同事朋友之间的关系确实如此。所以说善待他人就是善待自己真的不是一句空话。尊重不易。要真正做到“尊重对方的控制”，得先觉知到“沟通是一种共创行为”，是要共同构造一个对话空间，关键词是“共同”：一是共创意味着对方要参与进来，对方有表达的权力。只要承认或觉知到这点，那么你对对方的不当言语就有了可供容纳的空间。

“你周围人对你的反应，其实就是你在他们身上的投影。”李笑来