每个人人生中都会遇到挫折，脆弱和反脆弱。这次疫情把这两个完全暴露出来了。脆弱型的上班族很多上不了班，没了收入，房贷车贷都要还，压力很大，传统企业受影响最大的就是餐饮和旅游业了，之前我在线下课上也说过餐饮不是一个好的创业生意。这个行业是看天和看运气的，这次疫情所有的餐饮行业在年前配足了货，结果全亏了，这还不包括房租和人工成本。
我们不说小的，西贝餐饮大家知道的吧，还有外婆家，这次疫情他们损失50亿。
所有的线下传统生意都很痛苦，庆幸的是我们的在坐的选择都是对的。这次疫情对我们的影响很小，最大的问题只是发不了货，并没有什么损失，有经历过03年的sars的么，那年sars成就了阿里巴巴。加速了阿里巴巴的成长，如果没有那次疫情阿里巴巴也不一定有今天这么快的成就。非典成就了阿里，也成就了很多传统企业的转型升级，这次也一样，这次疫情会成就微商行业。也会有很多传统企业转型升级，这是我们最大的好时机。所以在这疫情大家都不能出去的时候，我们要打好我们的基本功。等疫情结束后，我们就可以出去收割了。所以大家在关注疫情的时候，要看到背后的商机，而不是被线上那些舆论信息给带了节奏[呲牙]。
我们不是简单的发朋友圈卖货的人，我们都是生意人，在座的各位都是老板我，们要用生意人的心态去面对这次事件，大家觉得做销售是心态更重要，还是话术更重要？拿破仑说过：“征服世界有两种方式，一种是靠利剑，一种是靠信仰，短时间只能利剑可以战胜信仰，但长久来看，信仰终究会战胜利剑”。这用在商业上来说，就是心态和话术的对比。
大趋势说完了，我们来详细分析一下在销售中我们如果去调整好我们自己的心态。
有了好的心态，才会决定你会产生什么样的结果。
第一，这世上没有所谓的快速成交法。最起码正道上是没有的，除非你会催眠术，或者拿把刀架在她的人脖子上，当然这些是违法的事，咱也不会做。这种就像你们这群美女老板走在大路上，看一位“小奶狗”就想拉回来拜堂成亲一样的。所以客户来了聊几句没有成交，这是很正常的事，因为你不了解她，她想要什么你也没有给她解决，“小奶狗”也不愿意和你成亲洞房啊。
阿里销售铁军有个文化叫：做销售要够猛够持久。看着有点像开车，但话槽理不槽，销售就是个持续的过程，出现心态不好的时候往往是由几个原因导致的。
第一，客户没有做好分类；
客户分类：ABCD
A类：KP决策者，有购买需求，认可我们的价值，有购买能力。
B类：观望者，有购买需求，有购买能力
C类：观望者，有购买需求，购买能力不强
D类：不会购买，有需求，不认可我们的价值，没有购买能力
你聊的客户是不是精准客户，是不是A类客户，很多客户没谈下来，你要去分析是不是你的客户分类错了，客户精准。
我们讲的是说如何去做你的客户的关系管理。
客户的关系管理不是你发了个短信说唉你今天吃饭了没有？不是这样的。而是你要很清晰的知道客户如何去分类，以及我上次做了什么，我哪里做得好，哪里做得不好，那我第二次怎么去快速的去弥补我的不好。
A类客户没有谈下来，你首先要做的是：你的心理的压力怎么去平衡，然后找到原因，去思考是不是谈判力不够，还是本来客户分类就错了，你赶紧要去梳理自己的系统，去跟进那些BC类的客户。本质上需要我们做好工作的管理和客户的管理，每天保证有效的新的客户的开发，有效的推进客户状态的梳理，这样才能从根源上杜绝一个A类客户不能签约，就把你逼疯了的状态。
很多人不敢去谈，你把他谈死了又有什么关系，大把的客户在等在那里，中国有这么大的市场在那里，这次疫情过后又会有大把的人养肥了，又有大把的客户急着转型。你有什么好怕的呢？有什么好担忧的？你为什么非不让自己做销售做得爽一点？我就把客户搞死了，我也觉得很爽，这个客户终于我知道了，他就不是个A类客户，他就是个D类客户。
很多的人为去谈客户怕在骚扰客户，这种是往往是不够自信，不够有成功的经验，没关系！你先谈死20个再说！你到21个就有经验了，
如果你没有去创造这个过程的话，我们怎么会有经验呢？所有的成功经验都是积累总结出来的。谈完后每个没成功的后我们不能就没事了，要去总结，这次谈的哪里不够好，下次如果遇到这种情况要去怎么解决？你应该是很恭喜自己说，哇我终于知道了我判断失误了，我下次不能再犯这个错误，就可以了呗。是不是这是两种不同的心态对吧？不至于谈不下来，自己的心态先崩掉了。
我们要去看，谈不下来背后的原因在哪里，我们去加以改正，而不是纠结在没谈下来这事的表面。
还有一种情况，就是很多的客户的需求是你我们意淫出来的，我们总觉得这客户有想法，实际上他根本就没想法，就是想了解一下我们的产品，看到底和其它的有没有什么不一样而已。这种客户也有，聊完了后就不理你了，我们要能识别出这种客户，而不是把他当成A类客户来谈，一但谈不下来心态容易受影响。如果真的是A类客户是不会被聊死掉的，因为她能决策，有减肥需求，不差钱，这种情况 是不会被聊死掉的。B、C类客户成交也是早晚的事。
做销售成功是要经过“三水”：
冷水：是别人泼的
汗水：是自己流的
泪水：是被人不理解流的
这个过程是每个人都必需要经过的，你跳不过的。成功还要有五心：爱心、耐心、决心、信心、恒心 ，这五种心态。我们注定是一群不平凡的人，但我们的不平凡都是坚持做着平凡的事历练而成的。
做为生意人，我们要问我们自己，我是真准备好了吗？第一，每个人应该知道在你人生的这个阶段应该实现什么样的奋斗目标。
就是让你很激动不已的一个目标。比如给爸妈买房，给自己换辆业务车，或者给孩子筹备多少成长金，等等，每个人不一样，但一定要有。在这个阶段我要实现这么一个目标，那么这个目标是否能真正地扣动你自己内心的自驱力？因为这才是驱动你未来 解决你懒惰、解决你没有执行力的最好的一个武器。也是在所有挫折面前不会崩了的动力，你要把你这个东西写出来，或者是深深的刻在你的心里。
如果你发现你的惰性的话，你很难改变，你就把他列出来，把它写在你的墙上，或者是挂在你家里的某个最显眼的地方。这个我觉得很重要。有了目标，你才不会被外界任何因素给打垮。我们要变成最能打的那一个！
第二个：就是最好找一个公开的或者是可以激励你的人去监督你。不至于做着做着就没了
第三点，建议最好及时的奖励自己，或者奖励你的家人。
比如这个月我业绩做到10万，做到了，就奖励自己一个业务包，当然平时也能买，但是做为奖励，动力会更大。
第四点，就是要学会训练自己。
因为我们每个人都有惰性，惰性是一个不良的习惯，那我们怎么去帮助自己逐步地改变掉这个不良的习惯。比如如果我们没完成业绩，这个月的洗碗我包了。方法很多，大家可以开动脑筋想想，你平时最不想干嘛，完不成就干不想干的事。好了，说了很多种我们应该改正心态和方法，还有些大家平时需要改正的地方，我再简单的说下，其实有时我们不出业绩大概总结有三，
第一是你不好学，
第二是你的惰性，
第三是假装努力。
很多人说道理我都明白，但是我还是过不好这一生。
我就问几句话：你作一个生意人，那你每天的奋斗的目标是什么？你是不是很清晰？这个需要大家回去好好想一下，一定要有！
你说我也很清晰，好，你清晰了，你今天bc类的客户有几人？你是不是今天该把你的BC类客户，两家清掉，要么变成A要么变成D。有没有这个决心和勇气？有的话，那就恭喜你，你就成功了第一步。第二步怎么办？第二步要分解任务，比如说这个月有10万块钱的目标，那我今天10万块钱哪里来？哪些来自于A类客户？哪两个BC类的客户，哪三个新开发的客户？建议大家最好是这么去思考。有团队的团队长要加一个哪些代理升级，哪些代理补货。就是今天有一个A类客户去谈，有两个bc类客户去推进，变成A/D类，有三个新开发的有效客户。那这就保证了你的整个客户系统的是很健康的。
哪怕你的A类今天谈死掉了，就比如说变成了D类，那么至少你bc类这个客户的话在往前推，要么是直接有可能今天签单，要么是过两天签单，要么就直接变成D类。那假如说这两类也死掉了，你就回去反省。你的ABC类的客户是一定不精准的，一旦精准，你不会把他谈死掉，你一定是有收获，是有收割的。你的状态也很好，如果还是不行，那你就回到了原点，是你的能力可能是有问题了。就是你的逻辑是不是很清晰的？你的思维是不是很清晰的？你对自己的产品的卖点是不是到位的？然后对方的一些顾虑是不是有解决掉。在沟通的能力上面，或者这种说辞方面，或者是客户的反馈意见方面，你是不是提升了你的能力，这是很重要的。如果这些事情都谈透了，也没有谈下来，那么再往前看，是不是我们的客户判断是失误的？就根本就不是一个好客户，他就根本不是个A类客户，他可能根本就没需求。我们在开发客户的时候是不是出问题了？是不是我在了解这个客户，在有需求，有付款能力、是KP这三件事情上我们再检查一下。采用倒推法来review整个系统流程。