一、定位问题
1、 咨询前
1.1 沟通前沟通：
- 建立关系、咨询价值陈述、解答客户的顾虑、成交；
- 收集34项才干咨询报告
1.2 发放和让客户填写信息收集表
（1）基本信息
image.png
（2）问题收集
image.png
（3）表格的关键问题：
- 请详细描述您的问题（开始时间、导火索、关键因素、您的想法、困惑等）
- 工作/学习经历的详细描述（起止时间、工作单位、工作内容、辞职原因等）
- 近期是否有过相关问题的咨询/被教练的经历？如果有，情况如何？
- 从小到大，你持续喜欢/关注/投入其中的专业/事情有哪些，为什么？
- 回想过往的经历，什么（某类人、某类事情、某种知识、某种理念、某项活动。。。都可以）让你充满热情/激情？
- 你对什么样的活动/事情似乎很容易掌握。比别人做的更好、更快？
- 做什么事情带给你很大的内在满足感/成就感（1-3件）
- 你的核心价值观是什么？
- 别人给过你的评价和反馈中，你觉得最能带给你触动/能量的是什么？
- 你认为自己最强的1-3项核心能力/优势是什么？
- 你认为自己的1-3项不足/弱势是什么？
- 重要他人（父母、爱人、朋友等）对你爹期望和影响？
- 是否接受过任何类型的个性/能力/心理测试？是什么测试？结果如何？你对测评结果的看法是什么？
- 总的来说，你希望通过与教练的辅导会谈，解决什么问题？达到什么样的目标？
（4）咨询表格收到后，怎么用？
- 根据对方的优势报告，配合他表格中所填的内容，你要记录关键词、要点，特别是反复在多个问题的答案中出现的。
- 你感到真心好奇的，对方的经历，记录下自己觉得值得探讨的内容
- 记录下针对他的咨询目标，你看到的一些可能性，咨询时加以核对、探讨。
2、咨询流程
2.1 目标澄清（15min）
有没有目标是区分咨询和聊天的分水岭
首先要拿合约：确认咨询是要解决什么问题？
然后，你要沿着咨询目标去引导来访者：成果导向
（1）亲和
简单寒暄。
（2）澄清目标
- 我看了你的表格、优势报告，所以这次咨询，你希望探讨的是XXX话题，是吗？
- 通过这次咨询，你希望带走什么成果。
- 哪个对你最重要呢？
- 信息量很大，是否可以用一句话叙述一下呢？
要澄清到，客户能用一句话讲出自己的目标，有且只有一个目标。
- 例如说，想要升职、找副业定位、想发挥优势。
- 让他先选一个自己认为最重要的作为主要咨询目标切入。
2.2 优势解读(10min)
（1）初步解读的思路要点
- 先引导来访者关注前5突出才干，他有感觉的那几项，之后是前10项才干，整体呈现的趋势；
- 讲解才干的定义，与优势的区别：优势=才干*投入，即优势报告展现的是才干，并不必然是优势；
- 优势报告21页，看前4个才干领域横条的长短，让来访者理解优势报告整体呈现的趋势，优势、弱势才干分别是什么领域；若有纠结，要澄清。
（2）初步解读的基础话术
- 这份优势报告，你有没有从头到尾阅读一遍呢？能跟我分享一下你对自己优势报告的看法吗？
- 请翻到第21页，这是你的才干分布图，你观察到了什么？自己哪个领域突出、哪个领域偏弱？
- 才干的意思是......，优势=才干*投入，你看到的是才干，需要刻意练习才会成为我们的突出优势，发挥不好，也会成为阻碍。
- 前5才干，你的理解是怎样？（根据对方的回应，如发现有误解的，及时给予补充、澄清）
（3）结合“定位”深度解读的思路要点
- 前5才干，每一个咨询澄清、邀请对方举例，特别注意跟定位领域有关的描述。
- 这个才干，你如何理解它？在你身上（生活/工作中）是如何展现的？它如何帮到你取得的成绩？哪方面的成绩？
- 如果提到喜欢解决问题、帮助别人、倾听他人、学习思考等等，可以询问是帮助什么人群、解决什么方面的问题，会有成就感。
这个过程我们在倾听和搜集讯息，挖掘并和来访者探索，他自己可能都没有意识到的方向。
（4）结合“定位”深度解读的话术：假设对方top5是学习、战略、责任、完美、个别
- 学习：你最近经常学习的是哪些领域的内容？
- 战略：你很可能思路比别人更快，你觉得自己在哪方面似乎很有想法？
- 责任：你在哪些事情上，不仅是履行承诺，而且本身也感到很有成就感？
- 个别：你在什么情况下，发现自己特别容易注意到人们之间的差异性？你会经常观察的是什么？具体说说？
- 完美：你在哪些事情上对自己要求很高？上一次的精益求精地去做事情，是什么呢？
读完前五才干，可以结合其他才干（如6～10）再探索，帮对方确定1～3个定位领域。
2.3 思路澄清(大部分时间)
（1）组织内定位的思路
- 组织内换定位，区分到底是岗位角色本身，还是工作氛围或方式不匹配才干？
- 现有岗位上，能否通过自主发挥优势，提高满意度；
- 是否有内部转岗的可能性？
- 八大价值领域：营销、产品、设计、技术、生产、金融、职能、运营。
来访者问：老师，我这几个才干，除了xxx岗位，您看我还适合干哪个岗位？（要考虑可行性）
- 不能凭空创造一个可能性；
- 不能是客户完全没想过、没接触过的；
- 不能是对于半路出家者门槛很高的。
不是某个职业/岗位，就必须/必然要具备特定才干、才干组合
- 正确的思考方式：xxx岗位，适合我发挥优势的方式是什么？
（2）组织外定位（副业）的思路
- 在热爱的领域，用擅长的方式切入（角色：专家、运营、资源）；
- 优势可以是你的热爱领域，也可以是你擅长的领域；
- 很多人，是可选方向太多，投入程度、决心不够、又怕错，总在找“必然取得成功”或者“一定终生”的那个定位
定位，是你把某些输入，通过自身加工（优势才干），转化为某种价值输出，满足他人的某种需求，实现社会价值。
（3）组织外定位（副业）的「市场常见定位参考」
- 第一类，变好看变健康：形象美学、穿衣搭配、护肤瘦身、美食烘焙、营养保健；
- 第二类，学习成长类：职业规划、心理咨询、领导力/管理、自我管理（目标、情绪、时间）、成人英语、手机摄影、写作、阅读、视觉；
- 第三类，家庭亲子类：孩子学课提分、记忆力、孩子英语、青少年心理、家庭关系咨询（亲密关系、亲子关系）；
- 第四类，赚钱变现类：理财投资、朋友圈美学、个人品牌、副业赚钱、文案、社群运营、各种微商。
（4）组织外定位（副业）4个阶段，看来访者在哪个阶段
image.png
懵懂圈：完全没有探索过
- 在过往职业经历中，你最突出的能力、技能是什么？
- 别人给你优势方面的正向反馈，一般是什么？
- 你有没有感知到，自己对哪些方面特别敏感？例如：空间感、人际交流、数字方面，具体是怎样的呢？
关注圈：有零散的兴趣点
- 你在表格和刚才对话中谈到，对职业规划、理财投资都有兴趣，目前在这两方面学过什么内容吗？（特别关注学习的系统性、权威性是否充足）
- 之后在这两方面有学习计划吗？
学习圈：真正的自我投资
- 你提到自己在美学形象方面，学了xx国际认证课，最近还准备参加xxx学习，是吗？
- 学了多长时间，学完后有在实践吗？都做过什么项目尝试？
定位圈：验证商业闭环
- 你给客户服务时，自己的感受如何？哪部分喜欢/有心流状态？
- 客户给你的反馈如何？其他人评价如何？
- 你的产品/服务有收费的闭环吗？
-为了做成一个商业化的产品/服务，你还需要学习什么？你自身/身边有哪些资源？
2.4 咨询落地：行动计划思路 （最后10min）
（1）组织内定位
企业内/组织内探索资源，完成通过转岗、跳槽实现转型。
自主发挥优势，调整现有岗位价值创造方式（你的岗位你做主）
（2）组织外定位
判断来访者在副业的什么阶段，如果是单词咨询，能探讨出1～3个值得去验证的定位，可以视为咨询交付完成。
设定去确认定位的行动计划。
在单词咨询完成后，可以设定目标，开展3～6个月陪伴服务。
（3）行动计划
- 为了确认刚才这2个定位，到底哪个更合适？
- 为了确认刚才这2个定位，你会采取哪些行动？
- 还有呢？
- 刚才你决定在xx这个定位上，去探索和发挥优势，你会做哪几件事去落实这个想法呢？
- 你打算什么时候去采取行动A、行动B、行动C？
- 根据我们对你优势报告的分析，我补充一下，在行动中，你需要注意的部分，你看可以吗？
- 确认定位并发挥自己优势去做好这个定位，不是个一蹴而就的过程，我可以持续支持你3～6个月，帮你实现XXX，这是你想要的吗？
二、塑造核心竞争力
1、 咨询前沟通，与上文同
2、 咨询流程
2.1 目标澄清，与上文同
2.2 优势解读
（1）结合“核心竞争力”目标进行深度解读的思路要点
- 重点讲解前5才干给来访者，融合：状态、渴望、贡献、滤镜、阴影、协助；
- 邀请对方举例，特别注意前5/10突出才干的运用方式是否帮他取得了工作上的成绩（认同并给他赋能），还是有所困扰（指出可能是哪些才干阴影面的影响）；
- 每讲完一个才干的大致意思，请他回应，自己身上如何体现，激发自我觉察；
- 与对方探讨，突出才干之间的相互作用，例如可能的弱点、冲突、困扰；
- 边听他讲自己身上的才干使用故事，边对应优势报告排序，如果有有价值的信息，当下可以反馈给他。
要特别关注突出才干的过度使用、阴影面、未被满足的渴望，这是咨询需要重点探讨的内容。
（2）34才干常见的、值得关注的辅导要点——整体
- 影响力才干较少，不代表不能建立影响力；
- 执行力才干、战略思维才干突出，往往对人不够敏锐，但表现状态不同；
- 关系建立才干突出，人际敏感度高，也会反受其扰，才干过度使用；
- 缺乏战略思维才干，并不代遍无法做管理者、领导者角色；
（3）34才干常见的、值得关注的辅导要点——执行力领域
- 成就：比较累，做很多事，管理者容易对下属“不勤奋”感到不满；
- 统筹：需要关注「灵活度太高」是否对周围人（尤其是下属）带来困扰；
- 信仰：价值观是什么，清晰吗？是否被评价为“比较固执”？
- 公平：切忌一刀切，考虑特殊情况；
- 审慎：犹豫、怀疑、行动力弱，需要外力推动；
- 纪律：规条化、刻板，注意跟周围人的关系；
- 专注：优先级是什么？确定是否真有价值？注意被打扰时的烦躁感；
- 责任：注意是否背负太多他人的责任，注意界限感；
- 排难：解决问题的能力如何？是否太过关注自己/他人的短板？
（4）34才干常见的、值得关注的辅导要点——影响力领域
- 行动：容易虎头蛇尾；
- 统率：是否有充足的管理能力、职位作支撑？初级员工有这个才干会尤其痛苦，因为光芒毕露，容易遭到排挤；
- 沟通：倾听能力如何？是否言之有物？
- 竞争：设定的目标是否切合实际？对标人物是否太高给自己压力过大？
- 完美：完美主义是常见误区，完美是通过一次次的完成达到的，不可能一次实现；
- 自信：不合群，学些一定程度的自我展现、与人沟通；
- 追求：太过在意他人/外界评价，自身是否真正有价值贡献？
- 取悦：容易被误解的才干，关系的广度和深度之间的平衡。
（5）34才干常见的、值得关注的辅导要点——关系建立领域
- 适应：过于适应、顺从外界/领导/他人，造成困扰，容易被呼之即来挥之即去；
- 关联：是否因为善良而不够坚定？容易被他人影响；
- 伯乐：容易投放精力再不值得的人身上；
- 体谅：容易被情绪卷入，体谅他人，委屈自己，下意识让他人需求优先于自己；
- 和谐：老好人，怕冲突，需要学习冲突管理，外界支持；
- 包容：注意区分适合被包容进来的人，不需要一概而论；
- 个别：容易把个人需求，放在集体需求之前，造成区别对待；
- 积极：重要决策时，需要理性支持；
- 交往：任人唯亲，有亲疏远近，慢热内敛，可能对“非熟人”不在意、不敏感
（6）34才干常见的、值得关注的辅导要点——战略思维领域
- 分析：太严肃，被认为很挑剔，注意人际关系、沟通方式；
- 回顾：沉湎过去，被往事困扰，因循守旧；
- 前瞻：容易不切实际，不看眼前；
- 理念：想法容易发散，咨询过程中也要注意不要被带跑偏，关注想法的落地性；
- 搜集：囤书、囤课，不吸收消化，注意力容易被新知识带跑；
- 思维：渴望独处的需求是否被满足，如果没有，真个人就不好了；
- 学习：渴望学习的过程，是否带来了结果，学了要用，对标个人发展目标，有针对性安排；
- 战略：思维太快，别人跟不上，又不愿意解释，会认为别人比较笨。
（7）34才干常见的、值得关注的辅导要点——值得注意的组合
- 行动➕成就：都明显时，可以有始有终
- 公平➕个别：通常一前一后，但也有个别的都排在前十；
- 审慎➕积极：几乎不会全部靠前，一前一后的多；
- 排难➕完美：一前一后的多；
- 统率➕体谅：一前一后的多；
- 取悦➕交往：同时靠前有可能，一前一后的多；
- 伯乐➕个别：有伯乐无个别，会出现急于发展他人而用力过猛。
- 竞争➕和谐：一前一后的多，如同时前十会显现出内在的纠结。
- 前瞻➕回顾：一前一后的多；
- 纪律➕理念：一前一后的多；
- 学习➕搜集：同时出现的比较多，输出如何需要注意。
（8）聚焦“核心竞争力”，深度解读的话术
假设前五是：学习、战略、责任、完美、个别；排序在6～10的是：审慎、伯乐、成就、信仰、思维。
- XXX才干的意思是...，潜能在...，它的阴影是...，（6个侧面不一定全部讲解到）；
- 这个才干，在你身上如何体现的？帮到你什么？（给赋能）
- 有带给你阻碍和困惑吗？那是怎样的情境啊？这经常发生吗？
- 关于上述提到的优势发挥、管理弱点，你希望我们从哪里入手谈呢？
- 刚才听你讲这件事，我注意到，你的责任、信仰才干，让你非常坚持原则性，他人口碑很好，同时，你也是为了培养他人成长，也体现了你的伯乐才干。
2.3 思路澄清
（1）聚焦“核心竞争力”的咨询思路
a.管理弱点：最痛苦的是什么？
- 职业上自己觉得很费力，或是领导、同事反馈需要改进的。这些事情筒仓背后是他的才干过度发挥，才干彼此打架，才干阴影面，或知识技能不足。不是所有的弱点都需要被解决。
- 帮他设计管理弱点的策略（stop策略）
b.打造优势能力
- 才干调用：前5/10才干，如何有意识的用起来？
- 才干投资：有哪些知识能力学习，或行为要调整；
- 他需要为发挥优势负起责任；
- 发挥优势不是自嗨，要创造对外的价值（部门、组织、他人），有结果产出。
c.打造突出长板
- 相对的稀缺性；
- 1+1>2（给自己贴正向标签）；
- 组织内35+的出路（业内专家/营销专家/管理者），也可以结合；
（2）聚焦“核心竞争力”的基础话术
a.管理弱点：最痛苦的是什么?
- 目前最影响你取得工作成果的是自身的什么特质? 能描述一下具体的场景吗?
- (管理弱点) 如果用不同才干来处理这件事，你想使用哪个?
- (管理弱点) 能否建立外部支持系统(工具、他人)?
- (管理弱点) 如果做这件事，对你的价值是什么(转心)?
b.打造优势能力：
- 刚才你谈到重要的职责/项目，前5、10才干，你希望调用哪些?
- 为了完成这个目标，你需要学习什么新的知识技能?
- 你这样运用，对你自己的价值是什么? 对组织、部门、上级，对他们的价值是什么呢?
c.打造突出长板：
- 结合刚才我们探讨的突出才干，打造优势，你最想给自己贴的正面标签是什么? 希望别人因为什么而记住你呢?
2.4 咨询落地——行动计划思路
（1）行动计划思路
管理弱点：在一个最常见需要使用弱点的场景中，试验并调整管理弱点的策略。——记录下哪些有效，哪些无效？
发挥优势：在一个当下的工作任务、项目挑战、重要职责上，发挥优势、创造价值。——写下决定采取哪些行动？（至少写3个行动）
在单词咨询完成后，可以设定目标，开展3～6个月陪伴服务。
（2）行动计划基础话术
- 刚才谈到管理XX弱点的策略，能讲一下，你决定采取哪些行动?
- 为了实现刚才说的重要项目的突破，你需要学习什么知识技能? 你决定如何去学习?何时开始去做?
- 刚才我们看到了你这几个才干，可能会带来的干扰，看下可以调用其他哪些才干来实现同样的目标?你会做什么?
- 根据我们对你优势报告的分析，我补充一下，在行动中，你需要注意的部分你看可以吗?
- 管理弱点，并发挥自己优势、打造核心竞争力，不是个一蹴而就的过程，我可以持续支持你3～6个月，帮你实现XXXX，这是你想要的吗?
<<< 优势动力教练学院 学习笔记