20221108理论转化为实际行动

今天心情指数：9分

今天再一次看到这些文字，颇为感触。理论转化为实际的技巧并不是一件很容易的事情。

读完一本书不代表所获得的知识自动提高销售能力；

看完一本游泳的书不代表立即会游泳。

每一位读者和作者都面临一个共同的挑战：理论转化为实际行动。

技能提升的四个黄金法则：

1，一次实践一种行为。一是把一个复杂的事物进行动作拆解，然后一个个去训练。另外在我给客户的课后实践其实是符合这个原则的，每次只尝试一个工具的应用。

2，一种新行为至少试三次。我记得我刚开始尝试用教练式提问说法的时候，被当时的同事嘲笑，你说话能正常点不，听着怎么这么拗口。时至今日没有人再说我说话别扭。我知道自己已经将其转化为自己的能力。在这里我想推荐《刻意练习》这本书给大家。我坚信每个人都有天赋，只是你有没有将天赋变成自己的资本来使用。还是只是把它存在自己的骨子里，埋得很深。

3，先数量后质量。我很开心自己做到了，不仅我应用在自己身上使用先数量再质量，就比如看书这件事，我是先有数量后有质量的。先看到一定数量对大部分书有了一定自己的认知观，我才迈出带领他人一起读书的想法。另外今天我给刘凯的反馈，我是符合这一点的，肯定其改变的这一动作，不对动作的质量做更多建议。

4，在安全的情况下实践。曾经我给客户的反馈建议，不要期望所有的客户都成交，有些客户是拿来练手的，而有些客户不容许我们出现任何差池。于我们自己而言，也是一样的。你要清晰的知道，你在哪些客户身上尝试新做法，而有些客户还不能。如果你的回答是所有的客户都不能，我想说第二章讲的关于目标规划这件事，你还需要再修炼一下。

销售会谈的四个阶段总结：

1，初步接触：会谈开始的预热阶段。

2，需求调查：找出事实、信息和需求。

背景问题：关于事实、背景和客户正在做的事情。

难点问题：关于客户的难点、困难和不满。

暗示问题：关于客户的困境结果或影响。

需求－效益问题：客户在解决方案中能感知到的价值、用途或意义。

注意：提问顺序连续使用。

3，能力证实：表明你有提供有价值东西的能力。

4，晋级承诺：获得推进销售的更进一步许可。

SPIN的学习策略：

1，注意需求调查阶段，用SPIN问题使客户真正感觉到他们需要你的产品。这一句话让我想到如果对方没有准备好的情况，我就给反馈，这个反馈于对方来讲不够有力量。

2，遵循SPIN提问顺序开发需求，这一点需要将四类问题做全面的梳理，这个梳理可以参考《金字塔原理》《精准表达》，然后再根据客户实际情况进行问题清单重点筛选。

3，用产品可以解决的问题来分析它们，将我们产品抛开FAB的梳理，转化为解决的问题的形式与客户展开探讨。其实这也符合沟通过程双方都在使力，而非我方一直在输出。

4，细心策划，认真行动和虔心回顾，重点在于前面的准备度以及会议后的总结问自己四个问题：我达到目的了吗？如果我再谈一次，会与这次有什么不同？在这次会谈中，我学到了什么对我以后谈判有影响的东西？我学到了什么可以应用于其他地方的知识。