输赢2 - 摧龙八式1-发现需求

>> 雷励行皱起眉头，周锐天天练习用目光观察，连小狗都注意，猜到雷励行有话说：

以后说话要看人，不能只听话

>> 学习的第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这却不是最高境界。”

武侠类比。心中有剑手中无剑。

>> 华为的对手大概只有一家，名叫爱诺西阿朗思，爱是爱立信，思是思科。有一次，一批贵宾参观华为，与任正非共进晚餐，然后坐着奔驰回酒店，一位电信巨头看着前面骑车的老头儿眼熟，近了一看，竟是任正非，人家偏偏骑着自行车。

>> ，时尚的最高境界就是王菲穿着美特斯邦威，总理穿着军大衣。

类比最高境界

>> 既然第四个阶段是心中有剑手中有剑，最高境界应该是什么？”

“什么？”周锐已经领悟，却不知道这个阶段的名称。

“剑人。”

“什么？‘贱人’？”骆伽惊呼，忘记追问夏冰的事情。

“我就是剑，剑就是我，穿美特斯邦威，都有LV和爱马仕的范儿，才是最高境界，高手中的高手。”

剑人合一，内化

>> 达到剑人阶段，必须抛弃旧习惯，养成新习惯，这是学习的关键阶段，掌握不好，便会走火入魔。明代大儒王阳明龙场悟道，悟出了知行合一的道理，就是剑人合一的最高境界。”

养成新习惯。内化才是最高境界。

>> 问周锐：“倾听和提问，你练习了吗？”

“我上周没见客户，在办公室里写建议书。”周锐回答。骆伽听出他似乎没有说完，沉住气看着他，周锐果然藏了半句话：“我还是练习了用目光和心灵倾听，而且我的客户很不一般。我们小区有一只名叫‘怪怪’的小狗，常常和主人一起散步，我学会用目光倾听之后，突然发现一件事。”

“什么事？”骆伽极喜欢小动物，她坚定地认为，喜欢小动物的人都有爱心。

周锐低头上班，心里琢磨技术和方案，与雷励行学了倾听之后开始观察人，发现了其中的乐趣：“我早上出门的时候，小怪怪看我一眼。”

好

>> 因为要再听一次，所以听是目的，问是手段。”周锐明白了二者的关系。

“您快教教我们提问吧。”骆伽央求。

倾听，提问

>> 励行说不动骆伽，转脸问周锐：“阳台对面是范冰冰，爬过去就是你的，爬吗？”

周锐还没来得及拒绝，被骆伽一脚踩下去，“哎呀”一声：“不爬，不爬。”

“对面是骆伽，爬吗？”雷励行指向骆伽，她通红的脸蛋缩在毛茸茸的领口间，显得更加娇艳。

周锐点头：“爬，爬。”

骆伽装出凶神恶煞的样子，气鼓鼓地打断周锐：“不许爬，爬过去也不是你的，我又不是东西，爬过去就能拎走。”

好玩

>> “不许笑。”雷励行也被这句话逗笑，却仍然询问骆伽：“什么情况，你愿意爬？”

“什么都不值得用生命去冒险。”

“如果你这边燃起熊熊大火，爬吗？”

生命危险时必须用生命冒险

>> 伽回到咖啡厅内，被室内暖气拥抱，跺脚搓手地暖和过来。雷励行的这个莫名其妙的故事，似乎与销售没有联系。她催促周锐：“这个爬阳台的故事什么意思？我买咖啡，你分析一下。雷励行是绝世高手，他如果肯教，我们就像郭靖和黄蓉学会《葵花宝典》，纵横江湖了。”

故事

>> “让我们爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处，却没有打动我们，我们在销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法，客户根本没听进去，我们便被打发出办公室了。”

介绍好处不如指明威胁

>> 伽说一半停下来，周锐默契地补充，体现出这是两个人共同研究的结果：“如果我们身后有一团火，不需任何好处，都必须爬。第二种销售方法是发现客户的燃眉之急，并为他们提供解决方案，客户便会心甘情愿地购买。”

危机是好机会

>> “一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。”

“抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”雷励行的好奇心越来越重：两个人都有极强的天赋，组合在一起会爆发出什么样的奇迹？

一个中心。客户需求。痛点，兴趣点，很形象。“两手都要抓，两手都要硬。

>> “三个月？”骆伽摇头，二期工程在一个月内便要招投标。

“三年，这是一个人最快的学习时间。”雷励行用十几年时间摸索出了这套方法，自信是独步天下的绝学，传授给周锐和骆伽这种互补的组合，会怎么样？

欲扬先抑。必须找到一个高手。作为例子。

>> 如果将自己那摧枯拉朽的摧龙八式传授给他们，江湖会掀起什么样的波澜？雷励行仍不直接传授摧龙八式，随意地喝着咖啡：“你们必须发现客户的燃眉之急，我帮你们找了一个老师，他姓赵，名本山。”

“您认识赵本山？”骆伽从椅子上跳起来，眼睛瞪得溜圆。

雷励行取出一张光盘，赵本山与范伟的《卖拐》：“看看这张光碟，你们能悟出什么？”

有意思

>> 周锐对着电脑屏幕上赵本山的倭瓜脸，把这段视频看了六遍，第一遍觉得好笑，第二遍听语言细节，第三遍悟方法，第四遍找规律，第五遍总结成步骤，第六遍将之与北京交管局的项目联系在一起。赵本山的忽悠就是一步步地提问，先问范伟哪里不对劲，这是找症状，就像医生给病人诊断，发现问题并解决问题。

我也可以找一个这样的例子。推销

>> 周锐看到这里，满办公室地找骆伽，把她扯到电脑边，把耳机戴在她头上，赵本山正在吓唬范伟：轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！范伟害怕，问道，那吃点儿啥药呢？赵本山继续忽悠，你买了拐，两条腿渐渐就平衡了，慢慢就好了。骆伽被逗得呵呵笑起来，周锐扣上电脑：“神经末梢坏死就是痛点，客户的燃眉之急，赵本山发现问题并解决问题，用的就是顾问式销售方法。”

痛点，制造焦虑法

>> ，她跃跃欲试：“好，我们就去忽悠方处长，找到他痛点了吗？”

周锐研究了交管局的资料，找到了方恩山的痛点：“罚款流失，就是他的痛点。

推销领导力。太累