《鬼谷子》第2讲

上一篇啊我们说到了鬼谷子的开篇思想“捭阖”，那今天呢我们就来说说《鬼谷子》的第二篇“反应第二”。

有人总是会问，什么样的人是谈判高手。对于具体定义，很难界定，但是谈判高手必然有一个特点，就是先听后说，根据对方的表现、反应，然后制定游说策略。如果一开始就滔滔不绝，很显然不是高手，而是刚入门。

我们都知道苏秦和张仪这两个家伙都是鬼谷子的学生，骨灰级的谈判高手，还是战国晚期有名的纵横家、谋士、政客，用现在的话来说，这两个人就是著名的政治家、外交家和社会活动家，用老百姓的话来说就是靠耍嘴皮子吃饭的人。然而，就是这两个文文弱弱的书生，他们因为善于运用反应之术，以其超人的智慧和诡谲的计谋，凭着三寸不烂之舌，穿梭于国际社会之中，把各国玩弄于股掌之上，弄得整个社会风云变幻，惊涛骇浪。

他们的纵横捭阖，深刻影响着战国后期群雄之间战争的形势，其观点和思想对后世王朝也产生了深远的影响。当时孟子的门生景春大呼说：苏、张“一怒而天下惧，安居则天下熄”。

我就想问问，反应术有这么神奇吗？首先我们先得了解一下，什么是反应术呢，反就是反复试探，应就是回应。反应术的基本技巧就是“听其言，观其行”，也就是说我们在说话、办事要听到话外之音，察不言之言。

鬼谷子认为啊，反应可以静听，可以反驳，还可以以己推人。如果想知道别人的真实想法，就需要通过某种言辞或行动使对方开口讲话，具体怎么做呢，可以先用语言试探，然后由其言行判断他的真实意图；如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。

比方说现在的市场上有很多的沟通课程，已经初步意识到了真正善于沟通的不是说，而是听，为什么有人老是爱说，爱抢话，爱打断别人，而不爱听呢？更重要的是，一些人听话的时候，脑子是闲着的，没有思考，人家一张嘴就以为听明白了，人家说一，就以为是一，这样，就会急于表达，这样做的结果往往是没有真正明白，吃亏的最终还是自己哦。

所以啊，在生活中听也有学问，不仅要备好功课，带着问题去听，还要注意对方言辞的微妙变化，是否故意隐瞒或是有意夸张。不清楚的地方一定要厚着脸皮问，哪怕对方有些不耐烦，但是我们只有听明白了，问明白了，才能知晓其中的真正内涵。

除了“听说”是我们平时要掌握的以外，在“反应”这篇里，鬼谷子还教导我们，在我们平时的交往中很多人都善于伪装，尤其是彼此不熟悉的时候。所以想要打动别人，除了言辞的优美、态度的诚恳、见解的独特，还要让对方对你失去了心理防备。那么如何实施计策呢，可以采用先多给别人好处而后再获取的战略战术。

比方说秦王想获得赵国的和氏璧，先许诺赵王割十五座城池给赵国，与他交换和氏璧。只不过遇到蔺相如这个足智多谋的家伙，秦王的阴谋才没有得逞。这是怎么一回事呢？秦王听说赵王得了一件无价之宝叫和氏璧。

秦王知道了就写一封信给赵王，说愿意拿十五座城换这块璧。蔺相如斗胆带着和氏璧到秦国去。 他进宫见了秦王，献上和氏璧。秦王双手捧住璧，一边看一边称赞，绝口不提十五座城的事。蔺相如看这情形，知道秦王没有拿城换璧的诚意，就上前一步，说：“这块璧有点儿小毛病，让我指给您看。

”秦王听他这么一说，就把和氏璧交给了蔺相如。蔺相如捧着璧，往后退了几步，靠着柱子站定。他理直气壮地说：“我看您并不想交付十五座城。现在璧在我手里，您要是强逼我，我的脑袋和璧就一块儿撞碎在这柱子上！”

说着，他举起和氏璧就要向柱子上撞。秦王怕他把璧真的撞碎了，连忙说一切都好商量，就叫人拿出地图，把允诺划归赵国的十五座城指给他看。蔺相如说和氏璧是无价之宝，要举行个隆重的典礼，他才肯交出来。秦王只好跟他约定了举行典礼的日期。

　　蔺相如知道秦王丝毫没有拿城换璧的诚意，一回到宾馆，就叫手下人化了装，带着和氏璧抄小路先回赵国去了。到了举行典礼那一天，蔺相如进宫见了秦王，大大方方地说∶“和氏璧已经送回赵国去了。

您如果有诚意的话，先把十五座城交给我国，我国马上派人把璧送来，决不失信。不然，您杀了我也没有用，天下的人都知道秦国是从来不讲信用的！”秦王没有办法，只得客客气气地把蔺相如送回赵国。这就是完璧归赵。

你看，蔺相如就是熟练掌握反应之术，就能神出鬼没的知道对方的情况，通过听对方的话，观察对方做的事，论证万物，分辨雌雄，虽然不是我们自己的事情，但是能从细节而看到关键，从点能看到面。这就好像是别人肚子里的蛔虫一样，总是能猜中对方的心理。

“知己知彼，百战不殆”作为《孙子兵法》中的名句而被人们所熟知，孙子所说的是在作战中了解自己和对方的情况后，才能作出正确的作战方案，而鬼谷子所说的知己是为了刺探到对方的情况，先了解自己的情况，然后根据自己的情况，去探知对方，以得到自己想要的情报。

它作为一种心理战术而在春秋战国时期被纵横家们所广泛使用。其实啊在你探得别人实情时，对方的强弱、虚实、众寡等情况，都是相对着己方而言的。所以，所以要想识人就必须了解自己，自知而后才能识人，意思是说啊要想掌握情况，必先从自己开始，只有了解自己，才能了解他人。

强弱、虚实、众寡，这些都是相对的概念。世界上没有绝对的强，也没有绝对的弱，强弱都是通过比较才能显现出来。有一个故事，两个人在森林里，远远看到了一只大老虎慢慢地向他们逼近。其中一个就赶紧从背包里拿出一双更轻便的运动鞋换上。另一个急得要命，就骂说：“你在搞什么啊！就算换了鞋子也跑不过老虎啊！”换鞋子的那个人就说：“我只要跑得比你快就好了。

”人当然跑不过老虎，但在逃生这个问题上，换鞋的人不需要和老虎去比较。

这里想和学员们分享一个故事，孟子有一次被齐宣王召见，请他提出一些治国方略。孟子先没有谈大道理，而是问宣王：“听说您非常慈悲为怀，有一次别人送人一头牛给您，您看见它瑟瑟发抖的样子，就不忍心杀它，于是就换了一只羊。”宣王说，确实有这回事。

孟子接着说，杀一头牛与一只羊没有区别，只是您没有当面见着那只羊，所以就不感觉它可怜。大王看起来仁慈，却看不见有很多黎民百姓正在受难。就好比可以明查鸟兽的毫毛，却看不见眼前有一车柴草。

这位儒家的大师可真是会说话，几句话就说的宣王点头称赞，也悟得了治国大略，就是爱民如子，大仁重于小仁。

而这种方法其实就是鬼谷子所说的象比之法，在这里得到了很好的应用。这就是鬼谷子说的“言有象，事有比。”“象”，就是用形象化的手法来比喻事物，“比”就是以同类的言辞进行类比。

可以说啊，孟子、鬼谷子这些圣人不愧是语言大师，他先告诉我们语言有各种形态，然后类比事物也有各类规范。普通人说话不注意方式方法，讲起话来干巴巴，毫无美感和质感，甚至夹杂着粗话，使人听起来有厌恶感，自然就不会采纳其意见。

再比方说孔子的学生曾经问他，是否可以将手中的美玉卖掉，孔子却劝他继续待价而沽。于是学生就知道孔子为什么不去做官，原来他是嫌弃官位太小。你看啊，如果学生问，现在要不要去做官，，孔子回答：不去，官太小。这样的表达师生都会尴尬，但用象比之术，就显得高级而又有水平了。

“感人心者，莫先乎情”，触龙能说服赵太后，就是“以情动人”。多方面思考，深入思考话语背后的事理，他所表达的意思自然就听明白了。

当你和别人经常谈话，了解了对方谈话的技巧，记住他的那些策略，以后就可以加以模仿和类比，并用钓语套出别人的真实想法。

如果不能洞悉对方所表达的“象”、“比，所听到的与对方所表达的必定相去很远。所以，打算听到对方的心声，就要沉默，聆听他的诉说。打算放开，先要收敛。想要高调，先要低调。想达成，先摆出放弃的姿态。打算全面的了解情况，一定用形象的语言与对方沟通，以鼓励他更多，更深入的表达。运用同理心，得到对方的真实想法。我们要学会鬼谷子独创的象比之术，积极运用，从生疏到娴熟，直到成为行家里手。

这就是我们今天所说鬼谷子的独创的精华“言有象，事有比”。在我们平时的生活中，也可以将“言有象，事有比”运用到交友识人中去，在听别人说话的时候，要通过他所说的话，来推理这个人表达的深意是什么，这个到底值不值得交朋友。

你比如说，有些人总是话里有话，绵里藏针，笑里藏刀，这样的人还是不打交道的好。

明天呢，我们将为您讲述，在为人处世上，鬼谷子是如何教导我们的。