欢迎来到阿诚的《成长的维特》系列专栏。这是《成长的维特》的第三篇文章。
阿诚按: 之前两篇文章，我介绍了激发读者购买欲的两个方法。一个是文字诉诸感官、一个是写好你的痛点。这两种方法都有其最佳使用范围。前者比较适合写在一些食品类推广文案中，后者就比较适合功能性产品的推广。这里，我再介绍一种更加普适的一种方法。这个方法的使用，会让你的文案更具有说服力。
这个普适的方法，我取名为——利用从众心。
我们人类是社会性动物。这一事实决定了我们的个人价值取向要受群体或社会的价值取向的影响的。我喜欢吃肉，但是我的族群的文化禁止吃肉，这时候我只能妥协，因为我要在这个族群里生存，所谓入乡就要随俗。这一现象我们可以称之为人类的从众。也就是人类自己受到群体的压力的时候，其行为和意见发生了改变。
我们人类从众的原因是什么呢？有两点，因为奖惩和为了信息。从众是因为奖惩，这一点我们很好理解。阿谀奉承的臣子献媚皇帝是为了升官发财。赵高指鹿为马，大臣们无人敢言，是因为大臣们惧怕惩罚。人们为了获得利益而从众也自然因为惧怕惩罚而从众。但是，从众的第二个原因，为了信息去从众就有些难以理解。这里我给你这样一个场景：你在一个陌生地方，你要上厕所，但是你不能分清，哪个是男厕，哪个是女厕。正当你手足无措的时候，你看到身旁一位男性走进了厕所的一边，这时候你是不是就跟着走进去拉（这里假设读者是男性，并没有任何直男倾向）。这时候，你就在从众。但你从众的原因是什么，你是为了得到信息。
当你信息模糊的时候，你为了得到准确信息，你就会从众。这也是当今新媒体营销热潮中，KOL是品牌营销的关键的原因。因为当消费者不了解信息的情况下，他们为了得到准确信息，会找一个他们信任的“意见领袖”，询问他们的意见，并以此做决策。
那哪些因素能增强从众的影响呢？这里面的因素有很多，诸如个体的表态、个体在这件事情的责任、个体内在的个性等等。但对我们写文案最重要的一点因素是施加压力的群体。一旦施加压力的群体具备这些特征你就极大几率会从众。这些特征是：群体成员是专家，群体成员中有对你很重要的人，群体成员中有和你很相似的人。这三个特征，也是我们使用文案技巧的关键。
既然，人们为了获取信息会选择从众，那我们在文案写作过程中，就可以利用这一点。具体的方法有两个思路：一个从数据上体现产品畅销，让你买。这个思路，我们经常见到。比如“三亿人都用的拼多多”“香飘飘奶茶，一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈，连续七年，全国销量领先。”这些都是通过摆数据来体现产品畅销；二是利用专家或和你类似的人的购买经历，让你陷入从众，让你买。这一思路稍微有点复杂，我将具体文案来解释。
下面我们就举几个具体的文案例子。
例子一：你要卖一个美妆产品
前不久，景甜素颜直播时出现了它的身影。杨幂、李小璐、日本的不老仙妻水谷雅子……好多明星、红人都在用它。这盒蜜粉人气高到什么程度呢？举个例子来说，它会被放在日本雅虎网，没在预定期买到的人呢，甚至会拍价购买。说它是日本美妆界的断货王，一点也不夸张。
这里，就是利用了专家做背书，让你买。这种方式，不仅仅限于美妆产品或是美食产品，还可以用在几乎所有领域的产品当中。唯一的一点缺点，就是要你的产品本身有点名气，你才能借这些专家的势。那一些小品牌有没有好的方法来影响读者从众购买呢？也有。这就是我们说的，写和读者相似的人的购买经历。下面我们看例子。
例子二：你卖一家不知名的烧饼
老赵的烧饼店被称为“鼓楼一绝”。开店近20年，已成为当地必吃老店，不少人一家三代都吃他们家烧饼。
住在隔壁小区的婷婷今年32岁，从初中起就光顾老赵的饼店，这一吃就是18年。结婚后，她负责家里的烹饪大业。婆婆很挑食，经常抱怨饭菜不合口，但唯独对婷婷买回的烧饼赞不绝口。如今，婷婷五岁的儿子也成了老赵的新顾客。
还有一位王先生，他高中时每周五放学都固定光顾老赵。如今他移居美国，还经常托朋友从国内代买。春节回家，王先生总会买回一大袋，从初一吃到十五。
……
在这里，老赵的烧饼店虽然不出名，但是在文案中，我们构建了一个个和你我相似人的例子，来表现烧饼的好吃。这也是一种利用从众，提高客户购买欲的技巧。
这里，我们再总结一下，利用你的从众心来激发你的购买欲。
首先，人人都会陷入从众中，尤其是当你信息不明确的时候，你更会倾向于听信别人，跟着别人走。
其次，影响从众的因素中对文案写作有帮助是施加压力的群体。一旦群体符合这三个特征，个体就很容易陷入从众。这三个分别是：群体中有专家，群体中有对个体重要的人，群体中的人和个体很相似。
最后，这三点利用到我们文案写作中，针对有名气的品牌，我们可以用专家背书；针对没有名气的，我们可以提供和读者相类似人的购买过程。
好了，以上就是《成长的维特》的第三篇文章，如果对你有所帮助，希望你收藏订阅。《看了我的文，你就想要买》这一小节将会结束，下次我们将介绍《看了我的文，你就信我的》，敬请期待。也请您随时关注专栏《成长的维特》。同时也欢迎把今天的内容转发给你的朋友，让他们了解更多的写出文案的技巧。谢谢观看。