2018-12-19学习总结

连续第8天总结：

案例：空调项目销售的复盘

小张在西安主要是做中央空调的，刚好碰到一个潜在项目，情况是这样的A公司作为总包方，有两个相关人员：项目经理王总和采购部经理朱总。但是A公司把安装工程发包给了更有经验的B公司，自己只做土建工程。目前的态势就不太好办，有可能是A公司采购，也有可能是B公司负责采购空调。所以公司安排小张跟踪B公司，小张的经理跟踪A公司。因为理论上应该是B公司采购，但也有很大可能性A公司会收回主要材料的采购权。所以公司决定兵分两路，同时进攻。

A公司通过送烟、侃大山、送B公司的材料员回家，后来跟B公司的材料员关系很好。通过B公司的材料员老赵，了解到只要搞定B公司的卢总，基本就没问题，并且得到了电话。电话后约见卢总，但卢总说没时间，让把报价单给老赵就行。于是小张直接去办公室找卢总，经常扑空，后来了解到卢总一般周三周四在，于是周三周四每周都去，见到了卢总，卢总也不搭理他，请出去吃饭也不去，送各种小礼物也不要。一筹莫展只是，突然有一天，进到卢总办公室，看见有一个女销售在跟卢总聊天，卢总心情挺好，还让他坐下来，喝杯茶，然后到了饭点还请大家一起吃顿饭。在饭桌上，小张趁机了解了产品，说道了可以组织一个技术说明会，于是卢总答应说可以组织一下，让大家听一下，让跟老赵对接一下，那天小张偷偷的把单买了，后来还跟女销售套近乎，熟悉起来了。后来了解到，让所有的竞品都讲一下，于是通过跟老赵的关系，让竞品先讲，然后把竞品资料搞到手，自己讲的时候就能有的放矢，突出优点。

后来经常跟女销售一起约见卢总，关系稍微熟悉点了，也通过女销售了解到了卢总的一起个人情况。有一次卢总公司搞竞聘，9个项目部合并成6个 分公司，卢总有些犹豫，想竞聘，又怕万一没选上，丢脸。小张看出来后，想办法鼓励卢总竞聘，但单独靠心灵鸡汤，没有什么用处。于是想到了用算卦来鼓励卢总，于是找机会吃饭，算了一挂，给了卢总鼓励，说虽然很难，但卢总一定会得到贵人相助，马到成功。

最后卢总还真是成功了，于是感觉小张不错，愿意帮助小张拿到订单。

不过不幸又来了，A公司通过B公司拿到供应商资料后，自己把采购权拿回去了。本来是小张的经理去跟踪A公司，因为某种原因，没有去跟踪，后来只能由小张重新接触。好消息是，A公司会重点考虑B公司卢总的推荐。于是小张又要开始跟A公司的采购朱经理谈判，磨价格，后面肯定还的跟A公司的项目经理王总谈一轮，再砍价。朱经理反复强调，这是一个标志性项目，可以做业绩，不能指望赚多少钱。小张知道他们的计谋，就是不降价，当然也反复跟朱总做关系，做增值服务，收集整理一些有用的资料，最后小张说要不让两个公司能拍板的人觉得价格，当然小张也让了一点价格，给朱总面子，后来朱总也方了一马，让小张直接去找王总了。王总不见，说把价格降到最低就行，于是小张天天去堵门口，送小礼品，送了很多，只收过一次咽喉片。最后王总没办法，终于说，那就让你们老大过来谈谈吧。

后来听到王总对小张的老大说，小伙子非常不错，非常尽心尽责，说他做事先看人，人好才可能有合作的机会。听到这里小张，非常开心，自己也觉得很有成就感，总有被人认可了。

案例总结：

1、先搞定简单的，获得内线支持，比如材料员老赵和同行销售

2、坚持、坚韧，被人拒绝千万次，依然一往无前，捕捉机会，终于通过碰见同行美女销售员，借光吃了顿

3、想人之所想，急人之所急，巧妙地用易经算卦，鼓励王总竞选成功，打开局面。

4、了解谈判策略，先抗住，最后才亮出能老大，给老大价格让步空间，谈成合同。