《超级标签》第十三章——B2B传播之秘：四项基本原则

B2B企业的传播受众通常是一个细分的垂直群体，他们是专业人群，这就要求传播时需要精准思维，用普通B2C的传播手段无法精准地实现覆盖。

B2B企业的传播之道四项基本原则：贴标签、树标杆、结同盟、B2B2C。

一、 贴标签

B2B企业传播的标签，更多的是一种新概念，它同样需要符合行业发展的大势、满足客户的需求，需要有自己的优势来支撑，需要和竞争对手的标签形成区隔。

二、 树标杆

树标杆通俗而言，就是案例传播。案例传播的本质是树立标杆，对其他客户和潜在客户形成强烈的示范作用。

B2B传播的效果，要想很好地树标杆，就要从以下三方面转变：

1、 变“企业视角”为“用户视角”，多讲用户的故事，用户是主角，而将主角的技术解决方案、自己的角色软性植入，太过于急迫地硬性植入，反而会起反作用。

2、 要将案例故事化。故事有什么特点？比较重要的是细节、数字和冲突，细节才能让故事生动，数字能够引发读者关注，没有冲突的故事则波澜不惊、平淡无奇。

3、 要借鉴“to C企业”的传播形式，除了文字，可以尝试图片、漫画，甚至是短视频。

三、 结同盟

结同盟，就是要尽可能地联合一切可以联合的力量，将自己的标签最大限度地进行扩散。

媒体、意见领袖、政府与行业协会、研究机构、客户、员工、最终用户等，这些所谓的利益相关群体都是可以联合的力量。

联合营销需要注意四个思维：

1、“用户思维”，即做联合营销时不应该只是为了创意而创意，而是应该聚集在用户身上。

2、“点思维”，即不求面面俱到，而要在关键点实现突破。

3、“产品思维”，即如何将联合营销产品化，联合营销基本上做完一个活动就归零，无法实现沉淀，如何用产品化和运营化的思维将联合营销变成阵地就很重要。

4、“开放思维”，只有改变竞争思维，变成开放思维，才能真正实现好的联合营销效果。

四、B2B2C

B2B为什么要和C发生关系：

1、 你（第一个B）和你的客户（第二个B）的立场是一致的，都是要给最终用户（C）能带来价值。

2、 B2B公司的最终传播对象也是客户公司中的个人（C）。

B2B2C本质上是B2P（Business to People），虽然传播的对象是企业，但是必须要做出针对人的个性化来传播，否则只是冰冷冷的以机构的方式来做传播，很难做出效果。

B2B传播之所以难，是因为内容专业、难懂，目标受众太垂直、小众。这个时候，让传播走向大众，将能让专业的内容通俗化，让尽可能多的人认识你、了解你，用你的客户的客户来倒逼你的客户。

B2B品牌传播具体来说，就是一定要设定一个合适的标签，然后通过创新的案例来传播，树立标杆，并联合所有可以联合的力量结成同盟，用B2B2C的方式走入大众。