学会一招营销心理学之诱饵效应

在面临双项选择之前，人的内心总是非常纠结的，选哪个都觉得对方好，所以才会出现现代人选择困难症。

假如你和女朋友准备去用餐，女朋友提出说吃火锅或者日式料理，问你想吃什么。

这时候你内心就会思索火锅有更多的肉菜可以涮，日式料理寿司三文鱼又是最近一直心心念的美食。

就在你非常纠结的时候，女朋友又说德国牛扒也可以做为选项加入，这个选项的加入让整个局面发生了变化 ，这时你会让三个选项分别做对比，德国牛扒没有日式料理吸引，而且价格也贵。但是德国牛扒会比日式料理吃得更饱。

最后会因为德国牛扒选项的加入，大部分人会趋向选择吃火锅。

为什么一开始只有火锅和日式料理两个选项时，我们会犹豫不决。

但是当出现了德国牛扒时，我们却可以马上选择了火锅的选项。

因为这时候，诱饵效应加速了我们的选择速度，而德国牛扒，就是一个诱饵。

什么是诱饵效应？

“诱饵效应”是指当人们对两个优势不分上下的选择纠结时，因为新选择的加入，也就我们称的“诱饵”，会使某个原有的选择显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选择通常称为“目标”，而另一选择被称为“竞争者”。

要发挥“诱饵效应”，首先需要选择中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要参考，而每个选择在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。

最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响，致使人们在进行选择时显得不知所措，甚至感觉失去了对生活的控制感。

那我们应该怎样利用诱饵效应，加速消费者决策的速度呢？

单品与组合

用两件不划算的单品价格突显出组合的优惠价格。

举个例子

之前有个卖家具的朋友分别将标价5000元的双人床和一款标价为1500元的床垫做销售，分别让优惠30%，但是促销期间生意并不是非常好，后面我建议双人床仍标价为5000元，那款床垫仍标价为1500元，只是在这两件产品的另一边做了个组合：床+床垫，只卖4500元，这与前面两件商品单卖的打折价也没有什么差别。但效果却大不一样，自从采用了组合式销售以后，这两样商品变得很热销，一个月就售出30多件，比上年度整一年销售得还多。

当然我们也可以用这个方法绑定过时的产品，达到去库存的效果。

不相等的价格递增

通常我们去看电影，都喜欢买点小零食，在三种爆米花定价前面，小杯爆米花10.8，中杯爆米花12.8，大杯爆米花17.8，你会选哪个？

大多数人会选择第二种。

虽然商家一开始的目的就不是为了销售小和大爆米花，只是为了让这两个定价做诱饵，而来加速人们选择中杯的速度。

当出现价格不相等的递增时，消费者就会马上对比两两之间的价格差，当价格差越显时，就会迅速选择价格差小的商品。

然后继续对比价格差小的商品的其他因素，例如大小，长短，用时等等其他的对比。

最后得出认为性价比高的商品。

这篇的诱饵效应，你想好怎么运用到你的营销中了吗？