《销售铁军》书摘

• “好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西”
• sales kits：销售策划方案
• 销售管理过程：树目标、追过程、拿结果
• 销售管理方法：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听

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• PDP系统（Professional Dynamitic Program）把人的性格分成了“老虎型、孔雀型、无尾熊型、猫头鹰型、变色龙型”等五种类型。
• 老虎型（支配型）：具备高支配型特质，竞争力强、好胜心盛、积极自信，是个有决断力的组织者。
• 孔雀型（表达型）：具有高度的表达能力，他的社交能力极强，有流畅无碍的口才和热情幽默的风度，在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。
• 无尾熊型（耐心型）：具有高度的耐心。他敦厚随和，行事冷静自持;生活讲求规律但也随缘从容，面对困境都能泰然自若。适宜当安定内部的管理工作，在需要专业精密技巧的领域，或在气氛和谐且不紧迫的职场环境中，他们最能发挥所长。
• 猫头鹰型（精确型）：就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。对这类下属的管理，要充分肯定他的“原则性”，但在工作方式上，要增强他的团队意识。
• 变色龙型（整合型）：具有高度的应变能力，他性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的要求而调整其决定甚至信念。变色龙型的人，是支配型、表达型、耐心型、精确型四种特质的综合体，没有突出的个性，擅长整合内外信息，兼容并蓄，不会与人为敌，以中庸之道处世。这类下属的优点是善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。但从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则。对这类下属，他们对工作没有明确目标，作为领导需要明确告诉他做什么、怎么做、在哪里做及什么时候做。