《价值型销售》学习总结（四）

既然创造价值是销售的必由之路，那么如何创造价值就是价值型销售学习理解的重点，在这里我们引入一个新的工具：价值创造器。

价值创造器是销售人员创造价值的模型和方法论，它的输入是销售人员所在组织的能力，它的操作机制是一种对能力的加工过程，也就是整合能力、改善组织绩效的过程，它的输出是一个理想的参照系。

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销售的竞争从来不是产品与产品、服务与服务、价格与价格之间展开，而是在价值与价值之间展开，既然这样，舞台当然可以升级到价值创造这个层面上来。这是价值创造的最初设计思想，接下来，我们介绍一下价值创造器的基本设计原理。

（1）价值创造器的输入

价值是为客户贡献的最终结果，但是站在销售的角度，谁可以为客户贡献价值呢？价值创造器一共有四类对象可以作为价值创造者出现：销售人员、供应商公司、客户、产品。

销售人员：这里说的销售人员也包括销售团队。这是最直接，客户最容易看见的价值贡献对象。同时也是销售人员自己能够控制的价值贡献对象。

客户：价值创造这件事也要把客户拉进来，因为价值创造就是一个过程，不是销售人员创造了价值扔给客户那么简单。要提醒的是，这里说的客户不是指你当前销售的对象，而是指利用已有客户的智慧，参与到价值创造中。

供应商公司：这当然是指销售自己的公司，包括公司各方面的能力，比如，平台、研发、服务、培训、战略甚至包括自己的合作伙伴等等，但是，更重要是公司客户专家的能力。

产品：产品本身当然也是创造价值的承载体，任何产品都是为企业创造价值而存在的。不过站在价值型销售的角度，产品只是价值创造的起点。

我们通过一个例子，理解一下四类价值创造者：

一家餐厅，它的产品当然是精致的菜肴（产品作为价值创造者），除此之外，这家餐厅的环境很好，而且有停车位（供应商作为价值创造者）、老板娘很漂亮，很多顾客慕名而来（销售作为价值创造者），客户很多时候自带酒水（客户作为价值创造者），这一切就餐过程变成了一次享受（最终价值）。

四类价值创造者不是孤立存在的，我们提倡的是以销售人员为核心整合四类资源共同为客户创造价值。销售人员即是好驱动者，也是创造者和传播者。因为是他们在和客户接触，所以他们是唯一可以承担这个责任的人。客户是参与者和接受者，公司和产品是参与者和支持者。

价值创造器就是销售组织发明的一个产品，这个产品包含了实体产品，但比实体产品更强大，为客户贡献的价值也更大。我们鼓励参照产品化的概念，因为只有产品化，才能不断的吸纳更多的价值进来，不断完善自己、不断贴近用户、所以价值创造器是活的，可以自己长大的，哪怕一开始做的不完善，也没关系。只要活着，他就会长大。

未完待续！

最近状态不太好，自己写的东西有点乱，这次还是总结最近学习的内容，期待自己早日原创！