商家运营-笔记1

商家运营的价值在哪儿？
永远从三个角度去思考: 对客户(商家)，平台和用户的价值在哪儿？

对于平台的行业价值来说，保持在全网TOP的竞争力。

2007-2012 流量运营 - 流量路径，流量效率，商家/货品
2013-2016 商品管理 - 商品结构，买货框架，生命周期管理
2017-2018 人群运营 - 用户偏好， 决策因子，人货匹配
2018~ 新零售 - 全域营销，人群营销，货场效率

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商家运营内容

• 基础建设
  • 调结构
  • 挖供给
  • 抓品质
• 运营提升
  • 做增量
  • 找创新
  • 提效能
• 商家赋能
  • 品牌升级
  • 人群运营
  • 新零售

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运营方法
运营视角 > 运营策略

• 用户
  • 用户结构
  • 人群偏好
  • 周期管理
• 商家
  • 江湖地位
  • 优劣势
  • 品牌诊断
• 行业
  • 行业驱动 (比如运动服饰类是品牌驱动，成交品牌的二八原则)
  • 行业结构 (五大综合类品牌，其他垂直细分类品牌)
  • 行业竞争 (还会有男女装,休闲装(uniqld, zara等)的竞争)
  • 产业环境 ()

一个案例:
从行业策略角度，打品牌心智，做Brand Marketing. 品牌日，首发等。品牌心智出来以后，开发新品，做全价格带的覆盖，然后就可以收割其他竞争对手的商品。

• 平台
  • 平台生态
  • 运营工具
  • 提效赋能

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赋能头部
1.制定品牌三年规划
2.数据诊断，发现红蓝海(发现新品类、新系列、新风格)
3.人群圈选，企划输出(圈选人群分析行为偏好，输出企划因子)
4.营销打爆(重要节点，营销推广）

重点客户分层 - 体量和增速的维度。

Presenter心得: 对于老板来说，市场销售额之外，还关注Market share.

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行业策略如何制定的一个案例:

例如泛家居行业:

• 宏观市场分析，比如北京地区一手房交易大户型和二手房交易小户型比例放大，租房比例提高。 二手房和租房比例提高，不一定代表硬装需求的提升，但对于泛家居行业是利好（比如家里的装饰、四件套等）。
• 微观市场，跟平台相比，泛家居行业不同消费层级的成交渗透率和占比。
• 看用户决策偏好和需求分层。决策偏好就是看用户的决策因子，是修饰（多功能，小清新，防水，家用，创意等），还是品牌，材质，使用人群，各个决策因子占比。总结出不同消费层级人群对于商品决策因子的区别。
• 看行业用户购商家标签 - 品质，海外，原创设计，极致性价比

**得出行业运营策略: **

供给策略:

• 消费升级
  针对L4-L5人群，品牌升级(提升品牌力, IP文创，中国匠人，快时尚，国际品牌)， 商品升级(潜力趋势，风格系列), 结构升级(宠物鲜花)
• 消费分级
  针对L1-L3人群，品牌拓展(品类诊断， 挖掘潜力价格、潜力属性引导商家拓展全价格带)， 产品拓展(极致性价比货品，劣势品类，C端商家引入），泛家居的跨类目（场景化，高频带低频）

行业策略:

• 供给数据化 ->商品效率
• 渠道数据化 -> 渠道效率
• 核心人群激发 -> 行业心智打通

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未来变化的思考

1. 互联网上半场，渠道效率的提升(从品牌公司到渠道商到消费者的效率提升), 下半场是供给侧效率的提升(原材料采购到商品企划到工厂， 比入小米有品（入股供应链，保留工厂品牌），网易严选（入股供应链，用网易品牌），天猫,JD,PDD（平台）)

从平台轻资产的角度出发，也许切入商品企划是比较有竞争力的部分

2. 重新考虑零售三要素 (消费者，商品，场）
   行业消费者的心智到底在哪里？(场的心智)

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商家运营小二的建议:

• 保持空杯心态，发挥自己的长板
• 积极向身边的师兄学习，跨行业跨职能沟通
• 低头做事，抬头看路
• 保持锻炼身体