销售的价格与价值

在销售的过程里，价值与价格之间的关系是非常敏感的，而且是可以直接或间接的影响成交的比例与成交的速度。

价值高于价格，购买

销售人员如果可以把价值拉得高的话，相对而言价格就会低。所以就会购买。

价值低于价格，不买

那如果价值比价格低，那就没有价值，所以就不会购买。

价值等于价格，考虑看看

当我们创造出来的价值跟价格是差不多的时后，所以他就可买，也可以不买，因此就会要考虑看看。

价值模糊混乱，无法做决定

如果我们跟客户说明的时候，价值说得不清不楚，这个时候客人就无法做判断，所以也就无法做决定，当然也就无法成交了。

价值拉高，价格拉低

因此在销售的过程当中，不管是行销辅助工具（包括PPT、影片的制作等），或者是我们在推销时候的表达，如何把价值拉到最高，然后把价格尽可能的缩小化。比如说把价格切片，如果一年的费用是300块钱，那一天就是不到一块钱，如此一来感觉就便宜多了，当心中觉得这个东西不贵，那么购买的几率也会大幅的提升。

把价值说清楚

所以把价格拉低价，把价值拉高，这是销售成功最重要的关键。那么如何有效的提高价值呢?最重要的关键就是要把产品功能特色以及好处说清楚。

现在价值，加上未来价值

扩大价值最简单的方法，就是把现在的价值说清楚，以及未来可能产生的好处及价值也把它加进来，这样一来，就会大大的提高产品的价值。比如说你投资这个东西，现在可以得到什么？未来可能会增值多少？会为你带来多少的收益？这也是价值。

所以价值又分为两块，一个是现在的价值，一个是未来的价值。当我们进行这样的价值创造的时候，把现在的价值加上未来的价值，那么它的价值就会比原来的价值要大很多。

贵或不贵，都是比较出来的

当价值大于价格的时候，价格相对而言就会显得比较低，所以这个时候购买就是划算的，不管它是100块、还是1千块、还是1万块、还是10万块。所以当价值大于价格的时候，这东西就是便宜的。

一百块钱价值的东西，卖十块钱就是便宜，就是物超所值。但是一样是十块钱，如果它只有一块钱的价值，那就是不值得，所以就会显得很贵。

所以十块钱是贵还是便宜，关键是它的价值。如果价值是一百块，卖十块钱就是便宜的；如果它的价值是一块钱，那么卖十块钱就是贵的。

所以价格贵不贵，不取决于价格，而是取决于价值。所以东西贵不贵，根本不是价格的问题，是价值的问题。因此销售人员或是行销人员，我们最大的任务就是去提升我们产品或者是我们服务方案的价值，把它的价值拉到最高，如此一来，不管是什么样的价格，它都是划算的。

所以这个价值跟价格的部分在销售上是非常重要的，大家一定要把这个部分把它搞清楚，那么对于我们销售呢将会起到非常大的帮助。

不清楚，难购买

再来，我们要谈一下就是举例。当我们说明了产品的成分、功能、作用原理或者是我们的商业模式之后，我们的准客户他不见得听得懂，但是又不好意思问，怕问了好像会显得自己很没有水准，所以听不懂又不问的状况之下，结果就是脑袋里面模模糊糊的，因此就很难下决定，就要考虑看看，就要拖很久，然后下不了决心，无法迅速采取购买的行动。

举例清楚，才能提升价值

那怎么解决客户搞不清楚、听不懂、要考虑看看这个问题呢？就是当我们讲完成分、作用原理，或者讲完我们的商业模式之后，要马上举例进行说明。拿一个实际的截图、网站的截图、实际的案例的截图，然后把这个东西把它说明清楚，我们的利润是从哪边来的？他为什么会这么有效？为什么能够美白？为什么能够疏通经络？把这个作用原理把它说清楚说清楚。

当他了解到这个作用、这些利润的产生结构之后，他就对于你所给出的这个好处、给出的这个价值会产生信心，所以这个价值才会成立，不是说你说好就好的。

说不清楚，就没价值

当你说产品好的时候，他心里面会有一个问号是：为什么会这么好？为什么会有钱赚？那当你把这个产品为什么会这么好，为什么会有钱赚的道理说清楚的时候，这个价值就是可被信任的价值。当你没有把这个逻辑说清楚的时候，这个价值是不被信任的，或者是不被了解的价值，那是你说的价值，我并没有认定的价值，所以那种价值是没有价值的。

举例清楚，利于决定

要怎么样让我们说出来的价值、这个东西能够帮助你解决什么问题，为什么能够帮助你解决什么问题，因为他有这样的成分产生这样的作用，而你最后可以达到这样的效果，所以能够帮你解决肥胖的问题、帮你解决啊过敏的问题，所以这个时候它的价值就产生了。所以要做好这部分说明，在我们制作课件，或者说我们在进行说明的过程当中，一定要多举例，多举例目的是为了让他清楚明白，清楚明白就会有力量，清楚明白就会好下决定，不清不楚、不明不白就要多考虑看看是比较安全的，贸然下决定可能会跌到坑里面去，所以最好的决定就是不要下决定。

图或表可以起到一目了然的作用

所以如果你想让你的客户尽快的做决定，然后下比较大的单、下比较大的决定，那么你一定要把这一个好处的后面的逻辑说清楚。为了能够说清楚，最好能够辅助逻辑图或者是辅助实际的网站的截图、银幕的截图或者是拍照的图，或者是甚至拍一段影片来佐证你所说的是正确的。