智慧零售的向死而生-谈谈苏宁小店如何破局

苏宁小店完全剥离出苏宁易购

背景：2018年10月15日，苏宁易购宣称苏宁小店从苏宁易购主体剥离为子公司；2019年6月28日，苏宁小店完全从苏宁易购剥离，苏宁易购由原先股东完全退出。

依据网上信息了解，苏宁小店目前现有11000家门店，一年亏损近5亿；2019年计划新开15000家，参照18年平均1家店亏损4500/年程度，若2019年目标完成，至2020年初苏宁小店平均一年亏损11.7亿，这还不算上新增门店需要的门店租赁费用与人员培训支出。

依据苏宁18年至19年小店开店计划，在面对持续大额的资金投入，亏损持续加大，用苏宁小店负责人的说法是战略性亏损，不难看出其苏宁小店的雄心壮志，通过猛砸钱快速占据社区场景，占据有利地形做成零售便利店巨头，寄希于后期超级连锁模式降低物流、仓储成本，控制供应链提供高毛利进行盈利。

砸钱掠地是最优解？

苏宁能够在线下实体零售关店浪潮中迎难而上，由衷敬佩。当然在敬佩的同时也在思考，无论是罗森、711传统连锁便利店还是天猫小店、京东小店等新兴互联网便利店，都在向传统夫妻小店以及传统商超便利店领地吹起号角，夺取线下流量入口，但像苏宁小店这样疯狂砸钱掠地方式是否是最优解，是否能真正在传统线下便利店中杀出重围，占领用户对便利店消费场景的品牌心智呢？我个人认为目前是不能，因为直至今日苏宁小店还没有为用户提供一个确定性，一个用户在相对高频场景下优先反馈为苏宁小店的这个明确品牌。

下面我从苏宁小店整体目前呈现出的市场定位进行分析，试图在红海中寻找一片蓝海。

什么是零售？

谈苏宁小店甚至是便利店，首要先说清楚何为零售。我个人对零售的理解就是零售商在最短的时间内将消费者需要的商品供应到消费者手中，核心就是“最短时间”，从工业时代至如今移动互联网时代，消费者采购一包抽纸需要出门找到一家有抽纸的店买一包高价格的普通抽纸，至在pc互联网时代必须在家或网吧网上找到很多品牌抽纸自己选择中意的下单支付等上几天收到使用，再到现在移动互联网随时随地可以下单购买，等待半天就可以收到自己心仪的抽纸。消费者与货之间的时间距离越来越短，但还仍需等待，而用户的即想即得诉求在科技的发展下越来越强，忍耐度越来越低，在需要一包抽纸时诉求是立马出现在手中，这也就是为什么在现今所谓“智慧零售”时代，各大巨头纷纷争抢线下便利店场景，因为便利店是最接近用户的零售场景，在拥有高效的供应链、仓储与物流后，现今最有效率的流量场景就在便利店。

便利店就是给了用户高效的消费效率体验，即想即得。即想即得同时又需要廉价、高质的商品，就又催生出了品牌连锁便利店。

品牌定位  用户画像

通过苏宁小店全国布局策略的了解与线下苏宁小店亲身体验观察，现如今苏宁小店无论是从店铺选址还是店面装修规格、提供商品sku、价格，苏宁小店呈现出首要锁定是消费追求品牌、中高档次、价格敏感度低的中产阶级以上在互联网时代消费升级的用户，店铺选址也大多数选在区民社区之中。可是现如今区民社区中正常工作日80、90后白天全在公司上班，00后全在学校上学，核心消费群体反而是70甚至60后的中老年阶层，这部分群体互联网化层度低、对品牌追求低、价格高度敏感，对货物到手时间忍耐度高，与苏宁小店定位恰恰相反，这也就是为什么小店在社区中大面积铺开营业额与店面流量却偏偏不尽人意。

在对用户画像拆解分析，不难发现00后人群画像反而与苏宁小店定位高度匹配，00后用户自出生就接触互联网，互联网化层度高，对效率要求高，对交易等待忍耐度极低，并且消费追求品牌化、档次化，对价格敏感度低，消费频繁。而且这部分人群偏偏是集体性、社区化出现，因为这部分群体几乎全部在学校这个大社区中。

重点--00后

因此由以上用户画像及品牌定位综合分析出苏宁小店战略布局建议如下：

一、.集中资金与资源，苏宁小店在全国高校中快速布局开店。

原因如下：

1.00后已经开始参加高考，据最新统计2018年高考录取率高达90%，也就意味着00后90%群体集中出现在全国各高校中，用户群体高度符合苏宁小店品牌定位；

2.00后消费习惯可塑性高，这部分群体刚刚脱离家庭呵护，消费习惯与认知均刚开始塑造，极易塑造品牌认知；

3. 00后消费力可观，据数据统计00后人均存款1840元，是90后的3倍左右，且还不算上学期间生活费用；

4.00后受互联网UGC文化影响，传播能力强，通过00后高频消费群体带动60/70/80后消费低频群体，带动其家庭消费习惯与倾向；

5.00后四年后走上社会将替代90后成为社会的核心消费群体，对把握后期市场有极大助力；

6.各高校校园面积大，品牌连锁便利店过少，竞争力小，属于蓝海市场；

二、运营活动层面，多打造潮牌活动及独有校园文化活动，营造品牌归属感与忠诚度，同时也营造年轻人消费习惯；

三、利用00后大学生群体，快速打造苏宁小店核心人才服务力。引导大学生在校期间了解苏宁文化及小店模式，欢迎大学生在校兼职服务，一是降低人员工资，二是学生学习能力与沟通能力强，对后期加入苏宁小店的同学可以打造苏宁小店独有人才资源壁垒。也可以对大学生勤工俭学提供机会，也是品牌慈善的善举；

四、同步布局一二线城市核心商圈及社区，保证00后工作后消费习惯及品牌可延续。

以上就是我所对苏宁小店的战略布局的分析及建议，期望苏宁小店可以在社区实体零售的红海中通过高校布局打造一片自己的蓝海，通过苏宁小店为线下终端入口，为其产业生态引流服务，当然为广大消费者提供多、快、好、省的消费体验才是终极奥义。

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