2月阅读：《营销革命4.0》

1、 营销4P要素（产品、定价、渠道、促销）是很多销售运营层面关注的，但是现在环境下，“再购买”也是很重要的，但目前无关注到行业内成功的案例；

2、 客户路径购买路径由4A转变为5A:

4A是了解、态度、行为、再购买，这其中影响比较大的来自企业的触点（电视广告、销售人员等）5A是了解、吸引、问询、行动、拥护，产生这种变化的原因信息互联网化，用户在购买时越发会依靠他人评价，并且使用后如果好，也会推荐他人；对一个用户忠诚度的定义由原来个人的留存及再购买，转变为体现在最终对品牌的拥护，不仅包括留存和复购，还包括向他人的推荐。因为物质充足时代，购买周期拉长，用户一般并不会频繁购买单一品牌的产品。

3、 了解阶段:用户被动接受来自过去经验、营销互动及他人的评价体验等多面讯息；企业的广告和用户口碑是品牌认知度的主要来源；吸引阶段：了解几个品牌，用户形成短期记忆或长期记忆，锁定几个品牌，哪些惊叹元素的品牌更容易被记住，从而更可能留存再用户的心仪列表。问询阶段：受好奇心的驱使，客户会跟进哪些吸引他们的品牌讯息，从家人、朋友媒体甚至品牌那里了解更多讯息。比如网上参考用户评论、比较价格、实体店试用等，要求企业必须尽量在较热门的渠道中留下自己身影。用户的购买决定取决于他们在对话中获得了什么，品牌的号召力需要经过客户的验证才能支持客户的决定。

购买行为阶段：将期待用户的行为不要仅仅局限在购买行为上。那就意味着再购买特定产品是，用户通过、消费、使用及售后服务等更深入的了解品牌，即使客户会产生抱怨，品牌也要积极跟进有效解决，如果这些都很顺畅的状态下，随时间推移，用户极大可能对品牌产生忠诚度，即留存、复购和拥护上。活跃的用户会主动做品牌的传道者，他们需要的触发点是质询和差评，一旦遇到这种情况，他们会义务推荐守护自己认可的品牌。

4、5A是一种框架，但用户并不是要经过5A的每个环节。从了解到拥护，可以通过3种影响方式来实现O3，为：自我因素、他人因素和外部因素。外部因素是品牌可管控的，广告及营销活动或销售及客服人员；他人因素指亲友圈子对产品的口碑，年轻人、女性及网民是最优营销力的群体。品牌营销无法把控，但可通过社区营销，在忠实用户的帮助下改变对话；自我影响来自用户自身经验。需要确定自己企业中哪个影响最重要，来决定营销工作的重心，如果是外部影响，营销重心需在互动活动上；如果是他人影响，营销重心就要做社区营销；如果自我影响，营销重心应致力于良好售后服务体验。

4、 营销生产力的评估：品牌认知度、购买转化率、品牌推荐率。举例100人中，90人知道品牌，18人购买产品，只有9人会推荐品牌，那么这个品牌虽然有0.9的认知度但它表现不好。需要关注到知名度、购买行动力、到拥护之间的落差，尤其是知道但不买的情况，就要清楚每个环节的情况。从了解到吸引转化低，代表产品吸引力不足，原因可能是产品定位和营销互动活动差；从吸引到问询阶段转化低，代表用户好奇新不够，他们不想进一步了解和问询这个品牌，通常由于企业无法展开对话并促进用户信息分享；问询到行动阶段转化低代表品牌无法通过分销渠道将已有的兴趣转化为购买力，有4P因素，也有产品及体验方面因素；从行动到拥护转化低代表售后服务或产品的表现不理想，所以不推荐。

5、 赢得忠实客户，增加品牌认知度是前提，越多人了解品牌才能有接下来的购买、拥护和推荐。认知度一方面是企业间营销预算的较量，另一方面也是通过互联网引发用户间讨论，越多人提及，那也能让其他用户关注到品牌；也就意味企业要广告宣传+网络社交并举。

6、 赢得忠实客户还需要改善5A中的关键接触点；如品牌吸引力的问题，来自品牌的产品和品牌本身，产品实际价值不够吸引人或现代科技交互过程中，品牌不够人性化。客户偏好社会责任感和环境价值更大、或者某些的特定生活方式等不走寻常路的品牌。苹果、特斯拉都是代表。如激发品牌好奇心的问题，需要内容营销的方法，一方面是内容的构思和创作，另一方面是内容的传播；如增加购买的方法，需要整合各种销售渠道资源为顾客提供无缝体验。

7、 内容营销的8个步骤：①设定目标：销售目标（销路拓展、交易达成、交叉销售、追加销售和销售咨询）；品牌目标（品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚度）②受众定位，关注到亚文化群体；③内容创意和计划：好的内容不仅要贴近用户生活，也应该能够反映品牌特征和准则；④内容创作：持续性的投入；⑤内容分配：3种媒体分别为自有媒体、付费媒体和自发口碑传播；现场活动是内容营销最有效的模式，无法取代的人与人交互；⑥内容推广；⑦内容营销评估，常见的互联网指标如能见度即了解（浏览次数）、相关度即吸引（停留时间、跳出率等）、搜索度即问询（网站访问等）、行动力即行动（点击率等）分享性即拥护（分享等）；