《顾客为什么购买》对线上商店是否有启发作用？

周末看完了《顾客为什么购买》这本书，总觉得需要写点什么，所以就写了点。

帕科·昂德希尔（作者）创造了一个名为“购物学”的名词，在获取大量的购物者行为数据后分析当时当地的购物情况，并提出购物改造意见。

书中列举了很多可以提高成交额的方法及结论，比如推搡效应（购物区域的拥挤度会影响购物者的购物欲望），比如要让顾客空出手来，这样顾客才能更好感受产品进而成功购买等。

不得不说，在网络还不发达的时候，这是一门需要耐心又费胶卷（某些视频跟踪用相机录下）和时间的工作。作者及他的工作伙伴们能持之以恒研究这些行为，这是一个了不起的事业。

如果想开实体店的朋友，我觉得必须得好好读一读这本书，可以说是受益颇多。

那么对于线上商店的朋友来说，是不是就没什么启发了呢？

并不是。

中国从2003年诞生淘宝平台，到如今的全民线上购物，可谓是天翻地覆的变化。

在电商中，我们有一个非常重要的公式：GMV=访客数*转化率*客单价。

拆解下访客数，为浏览量*点击率。浏览量的简单说法就是我们的产品是否有机会展现在顾客面前，点击率则代表我们的产品被人看到，并吸引人。

吸引这个词就很有意思了。在电商里，吸引这个词主要指的是主图，（当然现在5G到来了，还有产品小视频等）在吸引这个步骤前面，还有一个重要的概念，就是目标人群，即我们经常说的客户画像。当目标顾客搜索产品时，影响点击率之一的就是主图的视觉设计了。

比如产品信息是否一目了然，有些顾客特别想知道商品信息，如果我们没有明确展示在页面上，是不是相当于拒绝了这类顾客；比如面对不同的人群，在高科技面前，女人比男人更加务实，他们关注的不是技术本身，而是技术带来的应用，这时候，如果你的目标人群是女人，那么视觉设计要着重展示技术使用，而不是这个技术有多先进，反之则相反。

转化率就是成交率。影响转化率的因素有很多，比如价格因素，客服态度，产品评价等。评论功能简直是21世纪的创新之举，使产品变得透明，维护好评价也是我们商家朋友对好产品的一种责任。

《顾客为什么购买》这本书有一项研究是跟踪顾客，记录下顾客的所有购买行为，比如在手套区域摸了9个不一样的手套，最终买下了哪个手套。在店铺后台，我们有一项顾客访问路径的数据，从这个数据我们可以看到顾客从哪里来，到哪里去，甚至在哪里产生消费。

如果顾客跳失了，我们能分析跳失原因，这个可比帕科·昂德希尔的实地考察简单多了。

在顾客数据里，还有一条是访问深度。这里其实有一个心理学原理：沉没成本谬误。人们在一件事情上花费的时间越多，就会越舍不得放弃。比如高价买了条不合身的裙子，好多年过去了没穿几次也舍不得扔掉。如果一个顾客在你的店铺花费了很长时间，是不是购买的几率会大大增加呢？

书中还说到了高级的场景销售，最典型的就是宜家，利用各种家具营造出一种家庭氛围。本来就想买个柜子的你，会不会想要柜子上的镜子和装饰品。利用类似这样的搭配，我们可以1+1>2，提高客单价。

虽然电子商务给我们带来了极大的便利，但是在感官体验上还是不能和实体商店抗衡的。

在实体商店里，顾客的购物行为一般为“看、闻、触“。在目前的科技水平，看可以通过高清相机使顾客看清细节，但是嗅觉和触觉确实做不到的，这也是为什么会有人在研究3D试衣间这样的APP。

还有2点是线上购物所不能满足的，一个是即刻的满足，还有一个是社会交往。可能有人说剁手的时候就得到了满足，这点我不否认。那么社会交往这一点我觉得还是不能的，和小伙伴在商场里逛逛逛，与和小伙伴在淘宝云端逛逛逛的感觉是不一样的。

总体来说，从顾客角度出发的购物行为及心理是商家应该关注的重点！