Life Club 獲獎者故事 Part1_24 潛在客戶才是主角

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如果每個人都瞭解這個故事，他們會推論出購買保障型產品的重要性。

Kitty Au Chau Ping，香港 - 四次合格會員

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潛在客戶才是主角

“很多窮人都想買保險，但他們沒有錢；很多富人說，他們不必買保險，因為家裡有很多錢， 這不是真的! ”

這就是 Kitty Au Chau Ping 經常與客戶和團隊成員分享的，以強調人壽保險的重要性。

這位在保誠香港四年的代理人表示，即使是富有的名人也需要人壽保險。

她引用了微軟創始人比爾·蓋茨的話，他曾經說過：”解決企業裡醫療和財務問題的最有效方法就是購買人壽保險。“同樣，商業巨頭李嘉誠也提到， 執行真正的財富，就是為買自己和家人購買足夠的人壽保險。

至理名言、故事和案例研究是 Kitty 開發客戶策略的重要環節，因為它們吸引了聽眾， 同時也傳達了關鍵資訊。

她解釋說：“每個人都對別人的故事很好奇，這是人性。但如果故事中的主角是客戶自己呢？在

那一刻，如果每個人都瞭解這個故事，他們會推論出購買保障型產品的重要性。”

她的故事通常圍繞著保險在事故、疾病和死亡面前對家庭安全的重要性，以及如何為孩子的教育基金做準備。這些都是現實生活中的例子，從她周圍的人那裡收集到的。

助演陣容

然而，作一名頂級的保險銷售員不僅僅是講述引人入勝的故事。

“銷售是一項艱巨的工作。”Kitty 說。銷售的另一個名稱是 ‘拒絕’，它讓你難過和沮喪，但你可以從中學到迅速調整心情，用正面情緒影響你的客戶，而不是讓負面情緒來影響你。

為了應對客戶的拒絕，她會説明客戶瞭解到，除了提供保障外，保險產品也是有價值的投資工具，是一項安全的資產配置。

準備工作也非常重要的，因為對產品透徹的瞭解，可以強化信心，進而贏得客戶的信任。

做為一名經驗豐富的保險專員，Kitty 還掌握了瞭解客戶需求和購買力的藝術：“在現有和潛在客戶中，想辦法激發他們的購買興趣和欲望，特別是老客戶，挖掘他們的購買潛力。明確你的銷售目標，將銷售分為老客戶和新客戶，並考慮他們各自在銷售目標中所占的百分比。” 

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此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。

此文章由SPIRIT團隊（以下簡稱「團隊」）經公司收集所得並只供團隊內部培訓使用，任何人一律不可將培訓資料再發放或使用於其他用途或目的，團隊亦不會就培訓資料使用者負上任何責任。