2019-11-28

有一个小和尚屁颠屁颠的去找到师傅说：“师傅师傅，我在念经的时候可以抽烟吗？”师傅一棍子敲到了小和尚的头上。

另一个小和尚也跑到师傅面前去问：“师傅师傅，我在抽烟的时候可以念经吗？”师傅高高兴兴地表达了嘉许。

这个段子说明的是，你要理解你的客户最希望听到的是什么。师傅希望徒弟时时刻刻都在想着禅，所以抽烟的时候都在想着念经，多好的孩子；而应该专心念经的时候竟然不够专注，该打！

所以，当客户问你“赔不赔”的问题时，你要做的就是针对他关心在乎的这个问题怎么样就能得到赔偿即可。

比如，讲重疾的时候客户问小病医疗，你只需要认可并告诉他：“你关心小病医疗特别有必要，毕竟这样的情况发生几率更大；所以，给你的方案中只需要附加上医疗险，就可以满足你你的需要。”

那么，自杀到底赔不赔？我一定会回答客户：当然要赔，憋够两年就全额赔付！

每当我的客户或者我的合作伙伴听到我说“憋”这个字的时候，都会笑了。然后，我还会补充：其实，选择一个专业的顾问真的很重要，因为，如果你真的憋不住不想等两年的话，我可以给你出主意哟。

你看，你不仅避免了客户最不愿意听到的那个词，还以轻松幽默的方式进行了阐述——更重要的，你不是瞎胡闹，因为你还有更加深度的解读来体现自己的专业。