前两期我们讲了前瞻性记忆的三个环节中，最后一环是人做了一个决定甚至行动上做出了改变。那么，到底什么东西能影响到最后的决定和行为改变呢？
习惯和目标
从心理学研究来看，人做决定时，通常要依靠“习惯”和“目标”。
习惯代表一种惯性思维，我们通常会按照旧有的方式来处理信息或者做一件事。
比如我们习惯了用牙膏，那么买牙膏时通常来就会不假思索的走到黑人牙膏的货柜。这个决定是很自然的，没有费多少脑细胞，主要原因就是它直接按习惯来。所以，习惯是影响我们做决定非常强大的一种力量。
除了“习惯”之外，另外影响我们做决定的力量就是目标。目标相对习惯来说显的要目光更长远一些，因为只有与现实有一定距离的才称得上是目标。
假如你是一个银行的工作人员，想向通过一场讲座讲把银行的理财产品推销出去，那么讲座的主题一定是教大家怎么保值、增值，中产家庭怎么理财这样的痛点更有噱头，大家更愿意参加。如果直接说讲座的目标是卖理财产品，鬼才回来。
从大家的痛点出发，每个人才能对讲座的内容印象深刻，能够记住一部分。当他需要买理财产品时，只要有一个线索，像一张传单、一个短信的通知，他就会自动在脑海里检索在讲座中学到的相关知识，可能就购买了。这就是目标在行为过程中发生的重要作用。
所以，一个决定的做出跟习惯、目标两个因素的关联是非常紧密的。但有一个小问题，大脑在做出一个具体决定的时候，到底是靠“习惯”还是“目标”呢？
显然，这两种方式肯定不能同时用，因为习惯关注的是过去，而目标关注的未来，逻辑不太一样。所以，很难做一件事同时兼顾“习惯”和“目标”，必须区分开什么场合强调习惯，什么场合强调目标。
关于这个话题，科学家做过好多类型的实验，他们成功地发现了这两种方式应对的场景。
心理学上有一个特别著名的关于奖励的实验。研究人员把老鼠关在笼子里，饿上好几天。他们在笼子里设计一个机关，只要老鼠不小心碰到了机关就开始掉食物。几次之后，老鼠就会发现规律，会不停的按按钮。
后来，实验又加了一环，让食物的价值贬值。研究人员直接给老鼠供应无尽的食物，这么做目的是让老鼠觉得食物不再是一种稀缺东西，食物的价值贬值了。结果分两种情况——
一种情况是，在食物贬值之前老鼠只完成了五次“按开关掉食物”的训练，那么把食物价值贬值后，老鼠就不再去按开关了，直接吃眼前的食物。
另一种情况是，在食物贬值之前老鼠完成了好几十次次“按开关掉食物”的训练，这时候把食物贬值，老鼠虽然守着一大堆食物，仍然会继续按开关。这就说明老鼠已经形成了“按开关掉食物”的习惯，这就是习惯的力量。
举个例子，我们每天早上开车上班，因为对路线太熟悉了，所以基本相当于自动驾驶，所有环节基本上靠潜意识就能完成，不需要太多有意识的思考。假如有一天修路，我们明明也收到了通知，但有时仍会开上修路的路段。这就是习惯带给我们的副作用，让我们沿着以前的套路、路线往前走。
老鼠没形成习惯的时候，有那么多免费提供的食物，还费劲去按开关干什么呢？所以，这是价值的权衡，是围绕着“目标”思考而做出行为的改变。人跟老鼠基本是一样的。
什么时候用“习惯”影响别人，什么时候用“目标”影响别人？
这要看这人是不是已经形成了习惯，如果形成了习惯，那就强调“习惯”，把要做的新改变跟原先的习惯绑在一块，告诉对方“改变”还是在原先模式下运行。如果没有形成习惯，就要强调“目标”，告诉对方做了改变能实现什么样的目标。
比如孩子要期末考试了，但一直聊微信，这时候怎么说服他好好学习？
我们需要看“聊微信”这事儿有没有形成习惯。如果形成了坏习惯，就要告诉他回复微信之前一定要先看15分钟的书。这个说法更容易说服他，因为它不是禁止，而是让他把一个新行为嫁接到旧习惯上。假如孩子没有形成“聊微信”的坏习惯，这时候就可以直接告诉他“专心学习”对他目标的实现有什么帮助，比如考试会提高多少分、会得到什么奖励……
情绪
情绪对人做判断的影响非常大，我们很多记忆深刻的事情背后就是因为这件事让我们的情绪波动特别大。科学研究上做过很多类似的实验，结论都是差不多的。
一件事情，如果能成功地引起我们的情绪波动，那么记忆的效果是最好的；而一个没有任何情绪波动的信息就比较容易让人去遗忘，这是一个基本规律。
科学研究发现人的不同情绪能影响不同的决策——
如果一个人特别紧张，他往往不愿意冒险追求收益，更愿意冒险规避损失。也就是说，如果你告诉他做一件事情有什么收益，他不在乎，但如果你告诉他不这么干会有损失，他就很可能愿意尝试一下。
如果一个人特别悲伤，他会为了更大的收益而承担更大的风险。简单说，悲伤让他更激进。
如果一个人特别焦虑，他会偏好一种低风险、低回报的选择，也就是焦虑让我们更保守。
所以，如果你能成功地改变一个人的情绪状态，那么你就可以改变他对一个事儿、一个信息价值大小的判断，进而影响他做决定，最终行为上做出我们希望他做出的改变。
我在第一季讲大卫·奥格威的《一个广告人的自白》时，讲过起标题的技巧。
观察一下微信朋友圈里好文章的标题，虽然有点夸张，但真有效果。你会发现这些有一个共同的特点，就是看了标题之后能成功的调动起你情绪的变化，要么是好奇、要么是愤怒、要么嫉妒、要么悲观……所以，一个标题如果成功地让你情绪做出改变，那么你更愿意点开看这篇文章。
风险
目标能带来价值，与之相伴的就是风险。我们做决定时之所以犹豫不决，就是因为我们判断不出是收益更大，还是风险更大。
人惧怕风险，本质是惧怕一种不确定性。
有一个著名的心理学测试，给你两个选择，直接给你100块钱和两个月之后给你300块钱，这两个选项你会选哪个？
测试结果是，大部分人都会选第一个，因为“两个月之后拿300块钱”，期间可能会出变故，不确定性得因素太多了。
这个思维在股市上特别明显，很多散户在炒股的时秉持的就是这个逻辑，讲究落袋为安，一涨就卖，一跌就跑。这种操作实际上是不理性的，如果看好这一只股票，就要分析各种形势，如果有前途就坚定不移地持有，不要轻易卖了。
人害怕不确定性风险的时候往往会做很多错误选择。为了给别人一个信号，让他印象特别深刻，随后去影响决策，就应该把传达的内容做一些调整。
本书给出策略是，如果这件事风险特别低的话，那你就要强调收益。比如你卖跑步机，就要找到想改善自己健康状况的那些人，告诉他们“每天用这台跑步机散散步能预防心血管疾病。”“预防心血管疾病”是很大的收益了，所以比较容易说服对方购买。
还有一个办法，就表达收益的时候一定要具体。还是前面讲的心理学实验，给你两个选择，一个是直接拿100块钱，一个是两个月后拿300块钱。其实多说几句话，绝大部分人就会选后者。你要告诉他可以拿着300块钱去买心仪已久的东西，要描述特别具体的花钱场景，这会让他印象深刻，而且代入感强。这样大部分人就会坚持两个月，两个月之后把钱取出来潇洒的花掉。
实际上书里还讲了很多其他的技巧，比如利用所处的社会关系给一个人施加影响，用人骨子里的群体趋同性逼迫他做一个改变。这些我们在讲《细节》那本书时都提到过。
《被记住，你才能赢》这本书趣味性没有那么强，但你可以把它看作一本工具书，看看书里讲的办法对工作有没有帮助，或者对你平常思考有没有启发。