关于《招标》读书心得

一：项目情况

项目名称：国矿集团技术改造

开局竞争情况：偶然听说的2.3亿的项目，竞争对手上海安泰跟踪了两年，参与了前期的立项策划，有项目副总指挥贾磊支持。

第一次招标（招标方式：邀标      评标办法：最低价中标）

组织架构：                                                                                                                      最终决策者EB:                                                                                                                    谭国立  国矿江苏工业园搬迁项目总指挥（集团委任）                                                     

标准把关者TB:                                                                                                                贾磊  国矿江苏工业园搬迁项目副总指挥（江苏分公司主管采购副总）                            谢亮  国矿江苏工业园搬迁项目采购负责人（谭董钦点主管采购和商务）                刘文东  国矿江苏工业园搬迁项目技术负责人（江苏分公司总工）                          姜波  国矿江苏工业园搬迁项目物质专责（江苏分公司物资部）                              魏政  安徽环保设计院副总经理（参与评标）                                                                    张大山  安徽环保设计院主任设计师（负责起草技术规范书）

使用者UB:                                                                                                                      王小兵  国矿江苏工业园搬迁项目技术专责（江苏分公司技改部专工）

教练COACH:                                                                                                                  谢亮    魏政    张大山    王小兵

第二次招标（招标方式：公开招标      评标办法：综合评分法）

招标单位：  国矿集团工程公司                                                                                      评标人员：                                                                                                                          国矿集团工程公司总经理王强                                                                                    国矿江苏工业园搬迁项目副总指挥贾磊                                                                                                                                                                                                                                                                                    安徽环保设计院张大山                                                                                                      安徽环保设计院冯凯                                                                                                      三个外部评标专家                                                                                                           

二：北京蓝图集团关键动作

1.偶然听冯凯说国矿集团有个2.3亿的技改项目，主设是张大山。(p37)                      2.李泉拜访设计院张大山，拜访前从冯凯那里打听了张大山的性格，家庭情况。找到了张大山孩子高考报考的切入点。走时送给冯凯一张球卡。拜访张大山，给张大山送高考报考资料，通过张大山找到了国矿技术专责王小兵。（p49)                                  3.李泉拜访王小兵受挫，打听到负责入围短名单的物质部姜波。（p60)                    4.李泉拜访姜波，从一个老姐那里打听了项目概况，组织架构和招标程序。姜波又把短名单入围推到技术部（p62)                                                                                      5.李泉从招标时间，招标形式，招标程序，组织架构，下一步计划分析国矿项目。寻求邵帅帮助，邵帅调动公司高层资源。（p75)                                                  6.李泉从大姐那里打听到王小兵有个刚出生的儿子，从北京跑到徐州去送礼，深化客户关系（p81)                                                                                                              7.通过赵权当面引见，拜访技术负责人刘文东，刘文东给王小兵打招呼让其再找两家公司入围短名单（p89)                                                                                      8.李泉拜访张大山偶遇张大山家中变故，帮助处理其家中后事，获得张大山的信任（p88)                                                                                                                      9.通过冯凯打听到负责招投标工作的设计院副总魏政（p91)                                        10. 李泉约王小兵洗澡，请教技术选型要求（p99)                                                          11.邹总带队去国矿集团做技术交流（p101)                                                                              12.田涛通过林总约见了贾磊（p106)                                                                                                    13.邵帅为了李婷婷和贾磊交恶（p111)                                                                                  14.刘文东带队去蓝图集团考察，邵帅从容应对提问，并准备好温馨礼物送个国矿考察人员。（p115)                                                                                                  15.给王小兵送小孩用药，将其发展成内线，推进其完成考察报告和供应商资格申请。（p119)                                                                                                                      16.邵帅从冯凯那里打听到魏政爱好茶具，陌拜魏政，以请教问题，谈论他曾经写过的文章引起了他的兴趣，再通过谈论他的爱好引起他的好感。走时送了魏政茶叶。（p128)                                                                                                                17.以辅导张大山儿子，拉近与张大山的关系，让其把蓝图优势条款写进招标书。（p134)                                                                                                                      18.短名单没能入围，重新分析项目形式，刘文东，王小兵已经没有能量推进入围。制定下一步策略，通过张大山以重新校核技术标准为由拖延招标时间。建立比贾磊职位更高的人的链接。（p136)                                                                              19.通过王小兵找到采购部负责人谢亮，谢亮和贾磊是两个派系。（p140)              20.通过高层资源搭建，对接国矿老大谭国立。（p145)                                          21.姚董通过程总对接到谭国立，带队拜访谭国立和谢亮。中午和谢亮吃饭，打听了谢亮的家庭生活，了解到谢亮想解决女儿户口指标的需求。（p153)                          22. 姚董通过程总组局约了谭董（p166)                                                                                  23.邵帅通过江小月解决了谢亮的户口问题，获得了谢亮的支持（p171)                      24.拜访魏政，给其送茶叶，将项目推迟7天发标。（p174)                                      25.由程总攒局，和谭董会面，谭董发话走入围程序。（p179)                                      26.通过张大山运作技术规范书，提高商务门槛。（p183)                                              27.内部上会，成功入围短名单。（p186)                                                                                      28.天津拓利通过刘文东也入围了短名单。（p190)                                                          29.贾磊支持上海安泰，刘文东支持天津拓利，和谢亮商量如何控制上海安泰和天津拓利。（p198)                                                                                                              30.和张大山商讨招标文件，送魏政茶盏，让其评标现场帮忙。（p201)                      31.国矿发标，确定了招标评委。（p208)                                                                        32.分析评标形势，制定应对对策。（p212)                                                                      33.给程总送画，通过程总给谭董打招呼，让贾磊出国考察。（p215)                        34.从厂商的询价成本过高，品牌被人操作。（p221)                                                    35.国矿技术专责操作了厂家品牌，打算更换品牌。（p225)                                        36.匿名举报上海速和，更换了厂家品牌。（p229)                                                    37.贾磊被谭董派出国，谢亮担任评标组长。（p238)                                                    38.因法人签章错误，天津环保被废标。（p242)                                                            39.上海安泰着了高层领导，国矿领导为了安全将项目流标，重新公开招标。（p256)                                                                                                                                  40.招标由邀标变为公开招标，由最低价中标变为综合评分，组织架构发生变化。要赢标，需要控技术规范，控商务门槛，控评标规则。（p261)                                    41.通过魏政介绍，拜访国矿工程公司总经理王强，及时送王强去医院获王强信任。（p266)                                                                                                                        42.找公司围标。（p271)                                                                                                    43.通过王强获得评标人员名单，再通过领导资源对接，搞定评标人员。（280)