【教育增长圈】3组-春雨-第六次作业

《第五六七课 作业主题》

D6/D7/D8大作业

拆解案例：学而思

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9元转1440元

（1）模型

选择理由：门槛低，还送超值教辅大礼包

优点：低价降低了用户的决策成本，购买课程后，学生会收到学校发来的短信

缺点：短信留的是老师的微信，需要主动添加老师微信才能问到自己想问的知识，并非老师主动联系

（2）模型2

选择理由：免费1对1转定制化1对1课程（根据学生的学习情况，学习科目价格不等）

优点：成本低，降低用户决策成本 ，老师会根据学生的实际情况，定制化课程给学生

缺点：价格过高

二、【价格定位】

（1）体验课:9元

【主推价格1】

课程配置：8节体验课

教具设计：包含数语外、物化生、政史地8科练习题+一张贴纸

【可拓展价格2】

课程配置：1499

教具设计：所报名科目的教辅资料

（2）正价课：

【主推价格1】1440

课程配置：12节直播课

教具设计：8科练习题

【可拓展价格2】

课程配置：6080

教具设计：教辅资料

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①入群欢迎仪式，欢迎新同学入群。修改群备注，提醒同学上课

②每日一练练习题

（2）私聊动作

①形式:文字+语音+图片，语音至少可以证明日常维护的班主任是真人，且语音在表达一些情绪的时候比文字更直观，图片可以更加直观，  减轻用户的获取动作，提高用户的获取消息能力，缓解用户信息恐惧，抓不到重点和懒惰的心理，让用户更加有信任感

②内容:针对一下在进入链接、上课途中遇到的所有问题进行答疑。悉心指导+编程学习重要性，提升完课率。转各种利他考虑，增加用户的信任度

 ③随时单独跟老师沟通，老师都会给你答复，我自己就问了很多问题（不过，不同的老师应该不一样，学而思）

（3）电销动作

①收到提交的1对1咨询，不出半个小时，销售的老师就打过来电话询问是否想要了解一下1对1的课程

1对1课程网上提交的是1对1在线，面对面沟通，老师会根据学生的学习情况定制化课程。1对1课程还是免费体验

②询问课程学习情况，推荐课程

【流量转化节点】

（1）开营:恭喜同学们入营发课表

（2）首课：每节课程过后老师都会留个小问题

（3）作业点评：由班主任讲解

（4）优惠套餐： 2人团报优惠200

（5）其他：1对1定制化课程

第三部分／运营策略

get到用户痛点的文案。名师（上过最强大 脑或者哈佛、博士讲师）

学而思后续推出的裂变活动并没有完全复制这个文案公式，也有采用利益型（低价+数量+稀缺+解决方案+引发效果）和速成型文案（时间少/任务量少+解决方案+引发效果），虽然效果也不错，但均未超过此次的规模。

【入口流量】

抖音、快手、线下广告、线上广告、综艺赞助、地铁广告、老带新、现下辅导班、采量

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设  

温柔 体贴、耐心的班主任

（2）话术风格

人性化，耐心，站在学生的角度想问题，比较好脾气

（3）其他

基本是先建立彼此信任，在推出软文推广，其次硬广，转化朋友圈

【运营重点】

（1）批量动作

①通知同学去上课

②给同学们讲解每日一题的答案

（2）人力密集点

①点评每日一题、

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：53人

被转化用户：6

预估转化率：11.3%

【流水预估】正价课6*1499=8994

总结：整体体验还是比较好的，最主要是老师讲的真的很不错，教育行业教研团队，与课后教学服务质量都是非常重要的，我很喜欢每日一题，同学们讨论问题我觉得挺有参与感的，群里的班主任也是耐心讲解，销售也是老师一个人做，增强同学们的信任感，同时也节约了老师的人力财力、学而思也是老牌子了，广告线下机构那么多也是深入人心，价格相比其他的机构也不是特别的贵，小班级老师的服务还是可取的，每日一题也并没有把班级群搞成死群，单独跟老师要一些学习资料也是给的，记得最清楚的一次就是跟老师要了一套题，老师考虑到没有电脑，20多份文档一份一份以pdf的形式发过啦，感觉体验很好